V2_C23_考题

十一月初。凌晨两点发的BP，五天后收到回复。

邮件。很短。

"下午三点。来我办公室。地址附后。"

没说为什么。没说看了BP怎么样。没说任何多余的话。陈峰的风格：能五个字说完的绝不用六个字。字数越少，事越大。或者越小。不确定。

我回了一个字："好。"

张江。一栋不起眼的写字楼。灰色外墙。六层。没有前台。没有logo。没有玻璃旋转门。只有一扇铁门。旁边贴着一张A4纸——"坤泽资本。请按铃。"普通的A4。激光打印。黑体字。没有设计感。

按铃。对讲机嗡了一声。电流声很大。

"赵秉文。明镜智能。约了陈总三点。"

"上来。三楼左转到底。"

铁门咔嗒开了。老式电门锁。九十年代的产物。这栋楼大概是九十年代末盖的。外墙瓷砖有几块掉了。露出灰色的水泥底。

楼梯。没有电梯。水泥台阶。边缘磨圆了。很多年。很多双脚。扶手是不锈钢的。有划痕。楼道里有灰。地上有一个烟头。踩扁了的。黄色的滤嘴。红南京。

我一边爬楼一边想——十七个投资人。前面十七个的办公室一个比一个漂亮。共享办公的玻璃墙。陆家嘴写字楼的落地窗。WeWork的免费啤酒和台球桌。但没有一个人说"投"。

现在这个让我"改了再发"的人在一栋没有电梯的老楼里。铁门。A4纸门牌。水泥台阶。

也许好的投资人不需要好的办公室。正好他也不需要漂亮的BP。两个不在乎表面的人坐在一起聊。也许这才对。

三楼。左转。走廊尽头。门开着。

一间办公室。十平米左右。一张办公桌。一张旧沙发。一个茶几。没有书架。没有装饰画。窗台上有一盆仙人掌。针尖蔫了。叶子发黄。不知道多久没浇过水。

陈峰在泡茶。

不是星巴克那种泡。是真泡。紫砂壶。公道杯。品茗杯。一整套。看颜色和包浆，这套茶具比我见过的任何投资人的装备都贵。但他把它们放在一张掉漆的白色塑料折叠桌上。超市里一百块买的那种。边缘卷了。桌腿一条不稳。底下垫了一张硬纸板。

紫砂壶放在塑料桌上。不协调。但他一脸认真地倒茶。水线稳。不抖。壶嘴里的水柱圆而细。断了又接。接了又断。三泡。二十秒。

"坐。"

我坐在沙发上。旧的。皮面裂了一条缝。用透明胶带粘着。胶带发黄了。坐下去的时候缝又张开了一点。能感觉到里面的海绵——硬的。坐了至少五年的硬。

他倒了一杯茶。推过来。铁观音。褐色的。冒着细热气。杯壁很烫。我端起来——烫到指尖缩了一下。但没放下。放下显得没诚意。

"BP我看了。"

"嗯。"

"比你当面讲的好。"

"改了四版。"

"看出来了。第四版有脸了。前三版没有。"

有脸了。他说的"脸"就是吴老板、马老板那些有名字的人。他上次在星巴克说定位要有脸。我在凌晨两点把脸写进去了。他看到了。

"但还是有问题。"他翻到第十页。手指点在一行字上。"你写'续费率百分之百'。好看。但十二个客户的百分之百和一百个客户的百分之百不是一回事。样本太小。"

"那怎么办？"

"做大样本。"

他把BP合上。放在茶几上。茶几表面有茶渍。圆形的。一圈一圈。每一圈是一杯茶的痕迹。不知道这张茶几上见过多少创业者。泡过多少壶。死了多少家。

"铁观音。二百八一斤。不贵。但够喝。"他自己端起杯子喝了一口。动作很松。不是客气的松。是见过太多创业者的人才有的松。

我也喝了一口。烫。舌头麻了三秒。茶味散开。涩。然后回甘。铁观音的回甘要等十秒才甜。但我等不了。心跳太快。烫的东西咽不下去。

"我个人投三十万。"

茶杯里的茶晃了一下。褐色液体在白瓷杯里转了半圈。又平了。

"另外帮你找LP。总共凑两百万。换18%。"

两百万。换18%。

六个字。比上次的六个字更重。上次是"你这个人还行"。这次是"两百万换18%"。

我在心里算了一下。估值——两百万除以0.18——约一千一百万。

一千一百万。

一个月前我坐在这张歪椅子上数倒计时。账上两万八。四十六天。

现在一个人说了"一千一百万"。

不是说这家公司值一千一百万。没有公司在十二个客户的时候值一千一百万。这个估值是陈峰给的溢价。溢价不是给公司的。是给人的。给"不消失"的。给"凌晨两点改BP"的。给"不知道还敢来"的。

一千一百万。一个月前的四十六天。中间隔了什么？隔了三句"好着呢"。隔了一个凌晨两点的v4 BP。隔了一杯四十块的星巴克美式。

不多。但够了。够让一个投资人说出"两百万"。

"有个条件。"他放下杯子。

"什么条件？"

"你先做到五十个付费用户。三个月。做到了来找我。钱就打。"

五十个。目前十二个。缺三十八个。三个月。九十天。平均两天多一个。

"如果做不到？"

"那就算了。"

"三十万定金呢？"

"不用还。做不到也不用还。"

"为什么？"

他看着我。那种看法很奇怪。不是审视。不是同情。是一种平静的判断。

"因为三十万对我来说不是钱。是筹码。我拿三十万买一个判断的机会——这个人值不值得投。做到了五十个，说明他值得。做不到，说明他不值得。无论哪种结果，我都得到了答案。三十万买一个答案，便宜。"

三十万买一个答案。便宜。

对他来说是便宜。对我来说三十万是我们全公司三个月的命。是一千个煎饼加蛋。

但他说便宜。因为他的尺度不一样。他的尺度是"这个人值不值得"。值不值得不用钱衡量。用五十个客户衡量。

他站起来。走到窗边。窗外是张江的街道。法桐。路灯。远处有个工地。塔吊在转。

"我投了十二家公司。死了九家。活了三家。活的那三家有一个共同点——创始人在我说'可能不行'的时候，没有消失。"他转过身看着我。"你也没消失。BP说'全错了'你改了四版。这就是我投你的原因。不是因为你的产品。是因为你不消失。"

他又坐下。倒了一杯茶。这次没推给我。自己喝了。

"五十个。三个月。能做到吗？"

"不知道。"

他看了我三秒。那三秒我觉得他在看什么呢——不是看我的脸。是看我说"不知道"的方式。是紧张的"不知道"还是放弃的"不知道"。

大概他看出来了。是紧张的。

"不知道就来。"

"为什么？"

"因为不知道还敢来的人，才值得投。知道能做到的人——那是打工仔。"

他端起茶杯。喝了一口。我手里那杯喝了一半。另一半凉了。凉了的铁观音更涩。没了回甘。

回车库。四个人都在。

张富贵坐在红色塑料凳上翻他的客户笔记本。刘海洋在写代码。周小薇在看Excel。三个人各干各的。但我推门进来的时候，三个人同时抬头了。

我没说话。走到白板前。铁律五条在左边。饼图在右边。"每一滴都接住"在中间。报销流程在侧面。白板快写满了。

我拿起红色马克笔。拔开笔帽。在白板正中间——唯一剩下的一块空白处——写了一个数字。

50

红色。很大。占了两行高度。笔尖压得很重。墨水渗进白板的微孔里。在灯光下发着一层微微的光。

三个人都在看。笔帽没盖。我手里举着笔。马克笔的酒精味飘在空气里。刺鼻。

"什么？"张富贵站起来了。塑料凳在地上刮了一声。

"陈峰的条件。三个月。五十个付费用户。做到了给两百万。十八个点。做不到——"

"做不到怎样？"

"拉倒。三十万不用还。但两百万没了。"

安静了五秒。电热水壶在嗡嗡响。底座歪了。壶身微微震动。壶盖跟着颤。发出细碎的嗒嗒声。

张富贵先开口。"现在多少个？"

"十二。"

"缺三十八个。九十天。平均两天多一个。"

"能成吗？"

"能。"他没想。直接说了。"我跑出来的。"

不是"谈出来的"。不是"聊出来的"。是跑出来的。用腿。用嘴。用脸皮。用链条松了的自行车。

刘海洋没抬头。但他在算。脑子算的。不用手。"五十个用户。按现在的拜访转化率大概15%——需要拜访大约二百五十家。九十天。平均每天不到三家。"

"能跑吗？"

"跑不动。但我能改产品。到期提醒加微信推送。批量导入做好。客户不用登录系统就能用上核心功能。降低门槛。"

周小薇打开手机备忘录。"50个用户的财务模型我今晚出。成本。收入。现金流。明天你们就知道50个之后这家公司长什么样。"

三个人。三种反应。张富贵：能成。刘海洋：我改产品。周小薇：我做模型。

我：不知道。

但他们知道。或者说，他们选择知道。选择知道跟真的知道不一样。真的知道是有把握。选择知道是没把握但决定当成有把握。创业者的"知道"都是选择的。没有人真的知道。但你不选择"知道"就没法往前走。

分工很自然。没人分配。自己认领。

张富贵：嘉定松江青浦。三个工业区。三百多家企业。两个月跑完。他已经在本子上列了路线图——先打嘉定剩下的半区。然后松江工业区北片。然后青浦。每天早上六点出门。晚上八点回来。

周小薇：追回三个拖欠客户的款项。做五十个客户的财务模型。每周出一份现金流周报——"让你们知道每一天离五十还差多少。"

刘海洋：到期提醒加微信推送。批量导入。客户端操作简化。"把注册流程从七步砍到三步。客户不用想。点三下就能用。"

我：跑大客户。配合张富贵拜访需要CEO出面的场子。定期给陈峰发邮件汇报进度。

四个人。四条线。八个月前在车库里是三个人三条线。现在多了一条。多的这条是周小薇的。她的线跟别人不一样——不是往外跑的线。是往里收的线。收钱。收数据。收每一笔流水。让跑出去的线知道自己跑到哪了。

四个人。四条线。同时出发。

张富贵拿起笔记本。翻到最后一页。在空白处写了一行："Day 1 / 90。目标：50。现有：12。缺：38。"

他写完抬头。"老赵。这个考题——比CPA难。"

"怎么知道？"

"CPA有标准答案。这个没有。"

"那怎么过？"

"不知道。但我先出门了。"

他拿起书包。拿起一把雨伞——黑色的，上面印着"明镜客户管理·先用后付"。夹在腋下。推开卷帘门。

天黑了。路灯亮了。他的影子在地上拉得很长。很瘦。

九十天倒计时。开始。

当天晚上。回家。

黄雨萱在削苹果。左手拿苹果。右手拿刀。食指上贴了一个创可贴。白色的。方形的。边缘翘了。大概贴了一天了。

"手怎么了？"

"切到了。削苹果的时候。"

她继续削。刀从创可贴旁边滑过。苹果皮一圈一圈掉进垃圾桶。连续不断。她的刀工好。皮不断。从头到尾一条。

我站在厨房门口看着她。

创可贴在她食指上。白色的。翘着边缘。粘了苹果汁。她拿刀的时候手指会碰到创可贴。每碰一次大概都会痛一下。但她没换手。没停。继续削。

想告诉她。有投资人愿意投两百万。两百万。够我们活两年。够发工资。够从车库搬出去。够给赵宇轩报那个八百块的辅导班而不是六百块的。够买排骨——以前每顿都有排骨。现在没有了。

两百万够让很多"没有了"变成"又有了"。

但我看了她一眼。她的背。马尾。创可贴。菜刀。苹果皮。

没开口。

室友之间不分享"可能的好消息"。万一又是空头支票呢。万一五十个做不到呢。万一陈峰变卦了呢。等拿到钱再说。拿到了才是真的。

"宇轩的辅导班要交费了。"她说。没回头。

"多少？"

"八百一个月。"

"交。"

"我看了另一家。六百。但远一点。坐公交要四十分钟。"

"选近的。省时间。时间比两百块贵。"

"什么？"

"没什么。选近的。"

她没追问。"嗯。"

她削完苹果。切成四瓣。放在盘子里。端给赵宇轩。赵宇轩在写作业。看到苹果。放下铅笔。拿起一瓣。咬了一口。汁水流到嘴角。

"妈，这个甜。"

"嗯。小国光。"

"什么是小国光？"

"一种苹果。秋天的。"

他又咬了一口。用袖子蹭了嘴角。白色T恤上多了一个淡黄色的印子。又一件。

我站在门口看了三秒。

想说"今天有个投资人说愿意投两百万"。想说"我们可能有救了"。想说"也许明年你就不用削苹果削到切手了"。

但没说。

万一五十个做不到呢。万一陈峰变卦呢。万一那三十万定金变成最后一笔支出呢。

不说。等拿到了再说。拿到了才是真的。说早了是诅咒。

我回到客厅。坐在沙发上。手没伸进缝里。但我知道那部白色手机还在。碎花壳。裂纹。她的车库。

两个人。各自的战场。各自的白板。各自的倒计时。

创可贴翘了边。但没换。旧的还能用。

跟我们一样。旧的还在用。等新的来了再换。

车库白板上写了"50"。红色。很大。

旁边是铁律五条。是饼图六种颜色。是"每一滴都接住"。是报销流程塑封纸。

现在多了一个数字。五十。

黄雨萱那边也有倒计时。CPA考试。十月底。还有两周。《经济法》和《公司战略》。教材上荧光笔画的进度快到头了。粉色的线从第一页画到最后一页。

两个倒计时。

我的：九十天。五十个客户。

她的：两周。两科考试。

各自有各自的考题。我的考题叫"50"。她的考题叫"通过"。

两个都难。但性质不一样。她的考题有标准答案。对就对。错就错。分数精确到0.5分。

我的考题没有标准答案。五十个客户是一条线。跨过去了是另一个世界。跨不过去就回到原点。回到泡面。回到倒计时。回到"还能撑几个月"。

两个考试。一个在十月底。一个在明年一月底。一个在家里。一个在车库。

都得过。不过就——

不想。想了会怕。怕了会犹豫。犹豫了会慢。慢了就来不及了。

低头。看手机。四人群。

张富贵发了一条消息："明天六点出门。先跑松江。"

刘海洋发了一条："批量导入今晚做完。"

周小薇发了一条："财务模型明天上午给。"

我打了五个字："九十天开始。"

发送。

四条消息。四个人。四条线。在手机屏幕上排成一列。张富贵的最长。刘海洋的最短。周小薇的最准。我的——最虚。"九十天开始"是一个起点。不是答案。

但起点就够了。有起点就有方向。有方向就有终点。终点是五十。

手机放下。屏幕暗了。客厅暗了。黄雨萱的教材合上了。灯关了。赵宇轩的呼噜声从房间里传出来。轻轻的。均匀的。

窗外有风。十一月初。法桐叶子黄了大半。掉在水泥地上。轻的。不响。

明天是Day 1。

白板上的"50"在车库里等着。红色的。很大的。

黄雨萱的教材上荧光笔的进度在餐桌上等着。粉色的。快画完了。

两道考题。两个人。两个倒计时。

谁先交卷不知道。谁能过不知道。

但都开始了。

五十。