V2_C24_砍
十一月初。Day 2。
"50"写在白板正中间已经一天了。红色马克笔。墨迹干了。跟旁边那些铁律和饼图和报销流程挤在一起。但它是最大的。最醒目的。
我站在白板前面。拿起板擦。把"50"旁边那些旧的东西擦了一部分。上个月画的客户分布图，已经过时了。擦干净。白板上空出了一大块。
然后我拿起红色马克笔。画了两个圈。
左边一个圈。里面写：我们能做的。
右边一个圈。里面写：客户愿意付钱的。
两个圈有交集。交集那一小块，我写了两个字：管客户。
"这是什么？"张富贵凑过来看。嘴角还粘着煎饼渣。他不知道。
"维恩图。"
"维什么图？"
"集合论。高中数学。"
"我高中没毕业。"
"不需要毕业。只需要看两个圈。"我指着白板。"左边这个圈是我们能做的。客户管理、订单跟踪、到期提醒、数据分析、报表导出、多语言支持、移动端App、API接口、自定义字段、团队协作。十个东西。"
"右边是客户愿意付钱的。记住客户电话、知道下个月该收谁的钱、合同快到期了系统叮一下。三个东西。"
"交集就一个词。管客户。"
周小薇从Excel里抬头。"你的意思是，十个功能里只有三个是客户真正需要的。"
"对。其他七个是我们的幻想。不是客户的。是我们觉得'应该有'的。但客户没问过。没人说过'你们什么时候做多语言支持'。也没人说过'我需要API接口'。"
"那这七个？"
"砍。"
白板前。十个功能。列成一竖排。
我拿起红色马克笔。开始划。
客户分析报表。一条红线划过去。划掉了。
数据导出自定义格式。划掉。
多语言支持。划掉。
移动端App。划掉。
自定义字段。划掉。
团队协作。划掉。
API接口。划掉。
七条红线。七个功能。
划掉的时候笔尖在白板上发出"吱"的声音。闷的。沉的。每划一条就是砍掉刘海洋几天的工作量。客户分析报表他写了三天。多语言支持他写了两天。移动端App的框架他搭了一周。API接口文档他写了四千字。
全砍了。
我划的时候没看他。但我知道他在看。他站在我身后两步的地方。我听到了他的呼吸。比平时重一点。不多。一点。就一点。
还剩三个。
客户档案。留下。
订单跟踪。留下。
到期提醒。留下。
十个变三个。砍掉了七成。
刘海洋站在白板前看了三十秒。他的眼睛从第一条红线移到最后一条。一条一条看。手插在口袋里。格子衫。今天扣子又扣歪了。
"你在砍我的代码。"
"我在救你的代码。"
"七个功能我写了半个月。"
"半个月换一个方向。值。"
"你说不值。"
"我说的是，继续写下去才不值。砍了值。砍了你就只需要把三个功能做到最好。不用分心做十个半吊子的。"
他没说话。但拿起板擦。帮我把那七个功能的名字从白板上擦掉了。不是用我划的红线覆盖。是直接擦掉。彻底的。干净的。每个字擦了三遍。板擦上落了满满的红色粉末。
他拍了拍板擦。粉末散在空气里。在日光灯下飘了一会儿。落在旁边的泡面箱子上。红色的粉。落在"康师傅红烧牛肉面"的包装上。
"砍了。"他说。声音很轻。不是难过的轻。是放下的轻。砍掉的七个功能是他写了半个月的代码。每一行都是他的手指一个一个字母敲出来的。有些函数他调了好几天才跑通。通了的时候他笑过。很短。从鼻子里出来的。现在砍了。笑也被擦掉了。
"砍了。"
但砍了不是白写了。砍了是试过了。试了发现不对。发现不对就砍。砍了才知道什么是对的。这叫排除法。排除法是最笨的方法。也是最可靠的方法。
停了两秒。他的手从板擦上松开了。手指上有红色的粉末。他在裤子上蹭了蹭。
然后他说："客户档案要加一个照片上传。"
"为什么？"
"工厂老板记不住名字。但记得住脸。'哦，那个戴眼镜的。'照片比名字好使。"
"行。"
"订单跟踪加状态变更通知。订单从'确认'变'生产中'变'发货'。每一步自动发微信消息。"
"行。"
"到期提醒改成微信推送。客户不用登录系统就能收到。接微信公众号。给我三天。"
三个功能。三个改动。砍了七个。加了三个细节。
减法做完做加法。减法砍方向。加法磨手感。做减法的时候心疼。做加法的时候兴奋。心疼和兴奋在同一个下午交替出现。这大概就是创业的正常体温。不是恒温。是忽冷忽热。
我把三个改动写在白板上。蓝色马克笔。跟红色的区分开。红色是砍掉的。蓝色是新加的。像手术——红色是切口。蓝色是缝合。
然后在下面写了三条标准。跟铁律并排。
能用。好用。离不开。
六个字。红色。大字。每个字占半个拳头宽。
"能用是底线。"我说。"不崩。不丢数据。打开速度三秒以内。这是最低要求。做不到这个，什么都不用谈。"
"好用是中线。界面顺手。操作少。不用培训。吴老板五十三岁。他不会看说明书。他只会点。点三下能用的才是好用的。"
"离不开是命线。客户用了以后不用不行。不用就会漏单。漏单就亏钱。亏钱比付八百块月费贵十倍。这就是离不开。"
我指着白板上的三条标准。"所有功能都必须过这三关。过不了的砍。过得了的留。留下来的打磨。打磨到什么程度？打磨到客户不需要问'这怎么用'。打磨到客户点三下就上手。打磨到客户跟朋友说的时候不需要解释'明镜是什么'，只需要说'帮你记客户的'五个字。"
"五个字能说清一个产品。"周小薇说。"这就是产品做对了。"
"十个字说不清的产品是做错了的产品。"
刘海洋在旁边听着。"你这话说得挺像产品经理。"
"我不是产品经理。我是被客户骂了十个月骂出来的。吴老板说'这个按钮太小了'。马老板说'录入太慢了'。那个松江做密封件的周经理说'我找不到上次的跟进记录'。每一句骂都是一个bug。不是代码的bug。是体验的bug。"
"被骂出来的比学出来的好用。"
"跟我们的产品一样。被骂出来的功能比想出来的好用。吴老板骂过一次到期提醒太慢。改了。马老板说过录入太麻烦。记住了。那个青浦的包装厂王总——拖欠了两个月款没付的那个——他投诉过导出格式不对。虽然他人品不行，但他的投诉是对的。"
刘海洋笑了一声。从鼻子里出来的。"你连欠款客户的投诉都记。"
"欠款客户的投诉更要记。因为他欠钱还愿意提意见，说明他在用。在用就有机会追回来。"
"你这个逻辑。"他想了想。"行。"
他转身回去写代码了。
白板上的东西越来越多。铁律五条。饼图。报销流程。"50"。维恩图。砍7留3。能用好用离不开。三个功能的改动清单。倒计时。
满了。一块一米二乘零点九的白板。装下了整家公司的过去和未来。左半边是过去：铁律、流程、走过的弯路。右半边是未来：50、89天、三个功能、三条标准。
中间是维恩图。两个圆的交集。"管客户"两个字。过去和未来交汇的地方。
九个月前这块白板上只有一行字。"明镜科技·创业Day1"。张富贵写的。红色。意气风发的红色。
现在白板上写满了。红蓝黑三种颜色。红色是铁律和标准和砍掉的功能。蓝色是新加的改动和流程。黑色是数字和倒计时。三种颜色在一块白板上交织。像一幅看不懂的画。但我们四个人看得懂。因为每一笔都是我们自己写的。每一条线都连着一个故事。一个客户。一次被拒。一个教训。
白板右下角。我写了一个数字。
89
"90天"昨天写上去的。今天划掉了。改成89。
"每天划一个。"我说。"从今天开始。谁最后走谁划。"
周小薇打开手机。计算器。"50个付费用户。现有12个。缺38个。按目前的拜访转化率15%计算，需要拜访约253家。89天。平均每天2.8家。"
"张富贵一天能跑几家？"
"最多的时候八家。最少零家。平均四家。"
"四家乘以15%等于每天0.6个新客户。89天就是53个。大于38。理论上够。"
"但转化率不是固定的。"周小薇说。"跑得多会疲劳。疲劳了话术变差。客户能感觉到。转化率会降。降到10%的话，每天0.4个。89天就是35.6个。不够。"
"那怎么办？"
"提高转化率。"刘海洋从屏幕后面说。"产品好用一分，转化率高两个点。到期提醒加微信推送，客户试用的时候第一天就能感受到价值。感受到了就留下了。留下了就转正了。"
"还有一个渠道。"我说。"转介绍。客户介绍客户。"
"转介绍的转化率高。"刘海洋说。"至少40%。因为有人背书。嘉定工业区那几家，吴老板跟旁边做汽配的赵老板是打麻将的交情。吴老板说'这系统行'，赵老板不用看演示就会试。"
"你怎么知道他们打麻将？"
"吴老板上次续费的时候说的。顺嘴提了一句'隔壁老赵也想看看'。"
这个细节让我停了一下。吴老板。我们的第一个客户。月付八百。他不但续费了。还在帮我们说话。不是因为我们给他好处。是因为系统帮他少漏了单。少漏了单就是少亏了钱。少亏了钱他就高兴。高兴了就愿意跟打麻将的朋友提一句。
一句话。不花钱。但比一百把雨伞有效。
口碑这个东西。慢。但重。传一个人等于签半个客户。不花钱。但需要产品好。产品好才有口碑。口碑好才有转介绍。转介绍多了签单就快了。签单快了就能更快到五十。
这是一个飞轮。刘海洋做产品。张富贵跑客户。客户用了觉得好。帮忙说一句。说一句来一个。来一个用了觉得好。再帮忙说一句。飞轮转起来了。
但飞轮最难的是第一圈。第一圈需要手推。推动飞轮的力气来自张富贵的腿。来自刘海洋的键盘。来自周小薇的计算器。来自我在白板前面画的两个圈。
第一圈最累。转起来以后会越来越轻。但前提是。要有人推第一圈。
周小薇算了一下。"如果前30个客户里有20%愿意转介绍，6个人介绍。每人介绍1到2个。6到12个转介绍线索。40%转化，2到5个新签。"
"加上直接拜访的35个。总共37到40个。"
"还差——"
"差10个左右。"
"10个从哪来？"
安静了三秒。三秒里三个人各想各的。我想的是陈峰说"做不到就算了"的表情。平静的。不带任何威胁。但平静本身就是威胁。平静是他不在乎。他不在乎你做不到。做不到他就去投下一个。他有的是下一个。
周小薇想的大概是怎么把10个缺口填上。她的手指在计算器上停着。没按。但在想。
刘海洋想的大概是微信推送接口的文档。他的眼睛看着白板但焦点在远处。在代码里。
"跑。"张富贵说。他一直站在门口。书包背着。一只手扶着卷帘门的把手。"10个不够就跑20家。20家不够就跑30家。总有10个愿意签。"
他说"总有"。不是"也许有"。不是"希望有"。是"总有"。
这种确信不是因为他算了数学题。是因为他跑了一百多家工厂以后知道一件事：每十个工厂老板里，总有一两个在用Excel记客户记得想哭的。找到那一两个就行。
"行。"我说。
"那我去了。"
"今天跑哪？"
"松江。北片。昨天约了两家。"
他推开卷帘门。外面的光照进来。十一月初的早晨。灰色的。凉的。空气里有一点霜的味道。法桐的叶子掉了大半。枝干在天空里画着黑色的线条。
他回头看了一眼白板。89。50。能用好用离不开。维恩图。三种颜色。
"89天。"他说。
"89天。"
"等我好消息。"
"别说好消息。说签了几个。"
"行。"
他笑了。弥勒佛那种笑。整张脸都在动。然后走了。卷帘门哐当关上。
门关上以后车库里突然安静了。安静得能听到日光灯管里的电流声。滋滋的。很轻。
张富贵在的时候听不到这个声音。他在的时候车库是满的。声音是满的。他走了以后车库空了一格。声音空了一格。空出来的那一格被日光灯的电流声填上了。
车库里剩三个人。三种声音。
刘海洋在改代码。微信公众号接口文档摊在桌上。A4纸。打印的。密密麻麻的参数和返回值。他的键盘声比平时密——咔咔咔咔。不是焦虑的密。是目标明确的密。知道自己要改什么。知道改完了会怎样。知道三天后到期提醒会变成微信推送。这种密有节奏。
周小薇在建模。50个客户的财务模型。Excel。月收入3.75万（50×750均值）。月支出1.5万（含两个人最低工资+服务器升级+新增运营成本）。月净利2.25万。年净利27万。
她把这个数字念出来了。"27万。"
"怎么了？"
"27万不多。但够活。够还债。够发工资。够从车库搬到一个有空调的办公室。"
27万。一年。她用一句话把50个客户翻译成了四件事：还钱、发工资、搬家、有空调。
四件事。都很小。放在任何一家正常公司里都不值一提。还钱？正常。发工资？正常。搬家？正常。有空调？太正常了。
但在车库里，这四件事是奇迹。
27万能让奇迹发生。27万除以十二个月等于每月两万二。每月两万二等于每天七百三。每天七百三等于十四碗黄焖鸡。
我没把这个换算告诉任何人。因为说出来太荒诞了。一家被估值一千一百万的公司，年净利等于五千碗黄焖鸡。
但荒诞的东西往往是真实的。真实的东西往往是荒诞的。我们在一个十二平米的铁皮车库里讨论一千一百万的估值。用红色马克笔在一块一百二十块钱的白板上画维恩图。用折叠桌上的计算器按出27万年净利。用一个月付八百块的吴老板推算五十个客户的未来。
如果有人从外面看进来——一个铁皮房子。四个人。一块白板。一台电脑。一把歪椅子。他会觉得这是一群骗子。或者一群疯子。
但不是。是一群数字对得上的疯子。每一个数字周小薇都算过了。每一个功能刘海洋都写过了。每一个客户张富贵都跑过了。
数字对得上的疯子。最可怕。因为他们不会停。
我看着白板。89。每天划一个。像沙漏。但沙漏的沙子看不见。白板上的数字看得见。88。87。86。一天一天往下走。
看得见就踏实。至少知道还剩多少。
刘海洋的键盘声。周小薇的计算器声。我翻备忘录的沙沙声。
三种声音。都在等。等张富贵从松江跑回来。不管好消息坏消息。都得接着。
因为没得选。选了这条路就得走完。走完才知道五十是多还是少。是难还是易。是死还是活。
白板上的"89"很安静。它不催人。不骂人。不给鼓励。它就在那里。每天少一个。从89变88。从88变87。一天一天地少。一天一天地往五十靠近。或者一天一天地往零靠近。取决于张富贵跑回来的时候本子上多了几个名字。
明天是88。后天87。大后天86。
一天一天。一格一格。白板上的数字在变小。
但白板上的内容在变多。砍掉了七个功能。加了三个改动。加了三条标准。加了维恩图。加了转化率公式。加了飞轮理论。加了转介绍渠道。
减法做完了。加法刚开始。
89天。从这一天开始。四个人。一块白板。五十个客户。
跑。