V2_C31_最后三个

十二月下旬。Day 86。

白板46。差4。还剩4天。

四天四个。平均一天一个。之前最快的速度是Day 28那天——一天两个。大部分日子是两天一个。一天一个是每天都不能空。每天都得签一个。连续四天。一天不签就拖到下一天。下一天就要签两个。两个是极限。

没有余量了。每天都是deadline。

早上七点。车库外面的气温是三度。我到的时候刘海洋已经在了。他面前的电脑屏幕上开着两个窗口——左边是代码，右边是客户注册流程图。他在优化注册步骤。从三步砍到两步。"少一步就少一个放弃的理由。"他说这话的时候没抬头。手指在键盘上的速度比平时快。快说明急了。刘海洋急的时候不说话。不说话但手速加快。

周小薇在催那三个拖欠的客户。两个已经答应了下周打。第三个电话不接。"不接就上门。发票我已经开好了。"她的声音比平时硬。平时她说话是圆的。催账的时候是方的。方的声音有棱角。棱角戳人。

张富贵在外面跑。最后几个蓝三角。笔记本第三本已经翻到了最后几页。前面密密麻麻的。打勾的。打叉的。画问号的。问号最多。因为大部分客户的状态是——不确定。不确定是最大的分类。

我在给每一个还在犹豫的客户打电话。"您考虑得怎么样了？"这句话我说了十几遍。每次语气都一样。温和的。不催的。但每一次说完放下电话以后胃都紧一下。吃了两片胃药。铝碳酸镁。白色药片。嚼碎了咽下去。粉末感。涩的。

车库里的气氛变了。不是焦虑。焦虑在Day 60就过了。现在是一种极度的集中。四个人各干各的。但所有人干的都指向同一个数字。50。

第47个。转介绍。

李志刚。四十二岁。做外贸的。吴老板推荐的。他的办公室在闵行一个工业园区的三楼。楼道里有消防栓和灰色的墙。窗户外面能看到一排集装箱。红色蓝色。像积木。

我进去的时候他在打电话。用英语。说的是"next shipment""end of month"。挂了以后看我。"赵总？吴老板说你要来。"

"吴老板说你们的东西好用。'以前漏单现在不漏了'。他原话。"他的办公桌上堆着合同和提单。背后是货架。堆满了纸箱。纸箱上贴着目的地、品名、数量。每一箱都有名字。跟我们的客户一样。每一个都有名字。

"能试用吗？"

"三个月免费。满意再付。"

"不用试了。吴老板说好用就好用。他人实在。他推荐的不会差。"

当场签了。年付九千六。支付宝转账。绿色的勾。

周小薇在车库确认到账。"到了。九千六。李志刚。外贸。吴老板转介绍。"

白板46擦了。写了47。

我在群里发了一个火箭。🚀

张富贵秒回："谁的？"

"吴老板介绍的。转介绍。"

"吴老板牛逼！"他发了三个火箭。🚀🚀🚀

这是口碑的力量。吴老板。我们的第一个客户。月付八百。从今年四月签到现在。九个月。他一个人直接或间接带来了四个客户。四个。占总数的百分之八。

产品好用。客户帮你跑。飞轮的声音在变大。

我给吴老板发了一条微信："谢谢吴总。李志刚签了。"

他回了一条语音。"客气啥。你们系统好用。我帮你说话是因为我自己用了觉得好。不好的东西我不推。推了砸自己的脸。"

他的声音从手机里传出来。背景是冲床的声音。哐。哐。他在工厂里。一边干活一边回我。

一个五十三岁的五金厂老板。在冲床旁边。用他的信誉帮我们说话。

这比任何广告都值钱。因为广告是你说自己好。口碑是别人说你好。别人说的那种好有一种你自己说不出来的重量。吴老板花了九个月在我们系统上存了九个月的信任。今天他取出来了一部分。帮我们签了一个客户。

我在车库里对着白板发了十秒呆。47。橙色的夕阳从铁皮门的缝隙里照进来。照在白板上。47的笔迹还湿的。红色马克笔。闻起来有一股刺鼻的甜。

差3。还剩3天。

第48个。高铁偶遇。

张富贵去苏州。有一个潜在客户约了见面。55块二等座。周小薇审批过了——"55块获客成本，如果签了ROI极高"。

他上了高铁。坐下。邻座一个五十出头的男人。灰色夹克。手里一个保温杯。面前摊着一台笔记本电脑。屏幕上是Excel表格。密密麻麻的。客户名单。

张富贵看了一眼那个Excel。职业病犯了。

"老板。您这个表——客户挺多啊。"

对方看了他一眼。"做外贸的。客户多。管不过来。"

"用Excel管？"

"用了十年了。"

"漏过单吗？"

对方停了两秒。"漏过。上个月刚漏了一个。"

"漏了多少钱？"

"三万多。"

"我们有个系统。专门管客户的。到期自动提醒。微信推送。不用登录就能收到。三个月免费试。好用再付。"

对方关了笔记本。看着他。"你是卖软件的？"

"不是卖。是帮您不漏单。"

从上海到苏州。二十五分钟。张富贵讲了二十分钟。讲了明镜。讲了先用后付。讲了到期提醒。讲了吴老板的续费率。讲了四十六个客户。

对方听完了。"多少钱？"

"月付八百。年付九千六。年付便宜。"

"行。年付。"

他掏出手机。扫码。支付宝。九千六。绿色的勾。

列车到苏州的时候合同已经签了。电子版。微信发的。对方看了三分钟。回了一个字："行。"

55块高铁票。换了九千六。ROI等于——张富贵算了一下——一百七十四倍。

他在群里发了一条消息："高铁上签了一个！二等座！55块换9600！"

后面跟了七个火箭。🚀🚀🚀🚀🚀🚀🚀

周小薇回："ROI写进月报。"

刘海洋回："你在高铁上也能签？"

"在哪都能签。我在公共厕所都能签。只要厕所隔间里有个用Excel管客户的老板。"

白板47擦了。写了48。

我能想象张富贵会把这个故事讲一百遍。每次都会加点料。到第十遍高铁变头等舱。到第五十遍对方变成"年营收五千万的外贸公司老板"。到第一百遍他自己都信了。

但真相就是——55块二等座。二十五分钟。一个保温杯。一张Excel表。一个"你漏过单吗"。

有时候最好的销售不是技巧。是在对的时间坐在对的人旁边。然后开口。开口是暴露。暴露你是卖东西的。暴露你有求于人。但张富贵不怕暴露。他怕的是错过一个用Excel管客户管到快疯的人而不开口。

他到苏州见了那个约好的客户。没签。"预算没批。"但无所谓。高铁上已经签了一个。来回两个半小时。去的时候赚了九千六。回来的时候空着手。一正一负。还是正。

晚上回到车库。十一点了。蚊香盘已经烧到了底。张富贵从门口进来的时候带了一身冷风和一股火车站泡面的味道。

"48了。"他看着白板。

"差2。"

他坐下来。脱了鞋。鞋底那个洞又大了一点。左脚。大拇指的位置。他套了一层塑料袋。塑料袋磨破了一个角。

"该换鞋了。"我说。

"差2个。换了鞋运气就变了。不换。"

他觉得这双鞋是福鞋——穿着它签了大部分客户。换了就断了。

"那至少换个塑料袋。"

"也不换。原装的。"

他把脚翘在凳子上。打开笔记本。在第三本的最后一页写了一行："Day 87。48/50。差2。明天继续。"

明天。Day 88。

第49个。刘海洋的唯一一通销售电话。

Day 88。白板48。差2。还剩2天。

张富贵又出去了。他约了青浦和奉贤两家。一天跑两个地方。早上青浦。下午奉贤。需要换三趟地铁加一趟公交。六小时在路上。

车库里只有我和刘海洋和周小薇。

下午三点。刘海洋突然从屏幕后面抬头。

"我打个电话。"

"打什么电话？"

他没回答。拿起手机。翻了翻通讯录。找到一个名字。按了拨号。

手机贴在耳朵上。等。响了三声。接了。

"王哲。我刘海洋。"

对面说了什么。刘海洋"嗯"了两声。

"你现在做什么？……硬件。哦。客户多吗？……几十个。怎么管的？……Excel。嗯。我跟你说个事。我们做了个客户管理系统。你试试。不好用不要钱。"

对面又说了什么。刘海洋听了十秒。

"不是我卖你。是你需要。你每个月漏几单？……三四单。三四单多少钱？……每单均值一两万。那你一个月因为漏单亏三四万。我的系统月费八百。你算算。"

对面安静了三秒。然后说了什么。

"行。我把链接发你。注册了我帮你录。"

挂了。

整通电话一分四十秒。

他把手机放下。回到屏幕前。继续敲键盘。好像什么都没发生过。

我看着他。"你刚才——"

"别说。"

"你打了一个销售电话。"

"我没有。我只是告诉一个大学同学我们有个产品。"

"这就是销售电话。"

"不是。销售电话是张富贵打的那种。用笑脸和煎饼和雨伞的那种。我这个不是。我这个是——"他想了想，"技术支持电话。"

"技术支持电话不会说'你试试'。"

"那就算半个销售电话。"

周小薇在旁边没忍住笑了一声。从鼻子里出来的。很短。

这是刘海洋创业十一个月以来打的唯一一通销售电话。他说这通电话"恶心"。"我讨厌卖东西。卖东西需要笑。我不会笑。我只会骂。骂人不能卖东西。"

但他打了。一分四十秒。他用一分四十秒做了他十一个月以来最不想做的事。

为什么？

因为白板上差2个。差2个的时候不分谁是销售谁是技术。差2个的时候不分谁写代码谁跑客户。差2个的时候所有人都是同一种人——想活的人。

王哲当天晚上注册了。刘海洋帮他录了六十个客户。从晚上九点到十一点。两个小时。

第二天王哲说"好用"。"到期提醒确实方便。以前总忘。"签了。月付八百。

白板48擦了。写了49。

刘海洋在旁边看着白板。"49。"他说。声音很轻。

"嗯。"

"再也不打了。我的极限就是一个。一个已经恶心了一整天了。"

"恶心到什么程度？"

"恶心到想重写整个系统来忘掉。"

"你重写了吗？"

"没有。重写太费时间。我去洗了个手。"

洗手是他的替代疗法。代码写不出来洗手。bug找不到洗手。被迫打了一个销售电话——也洗手。车库没有热水。十二月的冷水刺骨。他洗了三十秒。把手上"卖东西"的感觉冲掉。手指冻红了。回来继续敲键盘。冰凉的指尖敲出滚烫的代码。

干净了就好了。

Day 89。白板49。差1。还剩1天。

三个合伙人各贡献了一个。

47是赵秉文。不是我亲自签的。是吴老板帮我签的。口碑。一个人在冲床旁边用他的信誉帮我说话。

48是张富贵。55块高铁票。一句"你漏过单吗"。他在任何地方任何时间都能找到客户。

49是刘海洋。一分四十秒。他人生中最恶心的一分四十秒。

最后三个。三种方式。一个靠口碑。一个靠腿。一个靠恶心自己。

白板49。差1。还剩1天。

张富贵的笔记本上还有四个在跟的。

第一个。宝山塑料厂。老周。

张富贵坐了两小时公交去的。到了门口。保安说老板出去了。在门口等了四十分钟。十二月的风灌进衣领。鼻子冻红了。老周回来了。看到他站在门口。

"小张啊。你怎么来了？"

"周总。系统试了两周。感觉怎么样？"

"挺好的。确实方便——"

张富贵眼睛亮了。

"——但是，再考虑考虑吧。年后再说。"

年后。最冷的两个字。年后等于没有。等于明年。等于另一个timeline。等于不在这九十天里。

张富贵在门口站了三秒。鼻子冻得通红。笑了。弥勒佛的笑。即使被拒也是这个笑。

"行。那年后联系。周总新年快乐。"

转身走了。走了十步回头看了一眼。老周已经进了厂房。铁门关了。他在门口跺了跺脚。鞋底那个洞灌了风。脚趾冻麻了。

公交车站在三百米外。他走过去的时候路过一个修车摊。修车的老头在烤红薯。铁皮桶。炭火。红薯的焦糖味飘过来。

张富贵没买。虽然饿了。但五块钱一个。五块钱能买一份车库泡面加两个卤蛋。他选择了等公交车。公交车一块钱。一块钱从宝山回张江。两个小时。他在公交车上翻笔记本。划掉了宝山。红叉。

第二个。松江玩具公司。电话打的。"我们今年预算花完了。明年吧。"同样冷。同样的意思——不是拒绝，是搁置。搁置比拒绝难受。拒绝是一刀切。搁置是慢慢冻。冻到你自己放弃。

第三个。闵行机电。打了五遍。不接。每一遍都响了八声自动挂断。八声。八次希望。八次落空。第五遍的时候张富贵把手机摔在桌上。手机壳弹开了。他捡起来。扣上。深吸一口气。"算了。"

三个。全灭。

张富贵的笔记本上最后一个蓝三角也划掉了。红叉。

车库里安静了一分钟。张富贵坐在红色塑料凳上。两手撑着膝盖。低着头。头发乱了。两天没洗。

然后他抬起头。"还有没有？"

周小薇翻了翻她的表。"还有一个。嘉定仪表。陈总。试用两周了。没联系过。"

"打。"

"你打还是我打？"

"老赵打。"张富贵说。"老赵的声音温和。陈总这种人不喜欢张嘴就来的。"

他说得对。我拿起电话。

陈总。四十七岁。做了二十年仪表。声音慢的。不急的。跟他做的仪表一样——精密、准确、不慌。

"陈总。系统试了两周了。感觉怎么样？"

"挺好的。到期提醒确实管用。上周差点忘了金山那批货，你们系统提醒了。省了一笔违约金。"

"那——考虑签约吗？年付九千六。现在签的话——"

"行。"他说。很干脆。仪表行业的人说话都干脆。"后天打款。今天没空。出差呢。在苏州。后天回来就打。"

后天。

后天是Day 90。最后一天。

"好。那我后天联系您。"

"行。"

挂了。

我看着手机。屏幕暗了。通话时长一分二十三秒。他说了"行"。他说了"后天"。后天就是50。50就是跟陈峰交差。

不敢想了。后天的事后天再想。

张富贵站在白板前面。盯着49。他的手指在笔记本封面上划。划出了一道浅痕。

"他靠谱吗？"

"用了两周了。说好用。说后天打款。他是做仪表的。做仪表的人说话准。"

"后天。"他念了一遍。

"别念了。到了再说。"

周小薇在旁边说："他如果打了。就是50。打了就能给陈峰发消息了。"

"如果。"刘海洋在屏幕后面说了一个字。

如果。又是如果。

四个人各自安静了。各自做各自的事。但各自的脑子里只有两个字。后天。

白板49。红色。

Day 89的傍晚。车库外面起风了。十二月底的上海。风从铁皮门缝灌进来。吹在腿上。冷的。

周小薇把Excel保存了。"明天做两手准备。陈总打了就是50。不打——"

"不打就49。"我说。

"49也不是零。"

"49不够。陈峰说50。"

"陈峰也是人。人是可以商量的。"

她说得对。也许。但商量要有底气。49的底气和50的底气差一个客户。一个客户在数字上差百分之二。在底气上差百分之一百。

张富贵说："我明天早上再跑一圈——"

"跑哪？名单上的都划完了。"

他翻了翻笔记本。红叉。红叉。红叉。满页的红叉里找不到一个空白。

"那就等。"他说。这是张富贵第一次说"等"。他从来不等。他跑。他冲。他按门铃。他在高铁上搭话。他不等。但今天——红叉满了。蓝三角没了。只剩一个"后天"。

等是创业者最不擅长的事。跑、说、写、算——都会。等——不会。等需要什么都不做。什么都不做比做什么都难。

车库的灯关了。日光灯还在闪。闪的那根。一下一下。照着49。

明天。Day 90。最后一天。

一个"后天"悬在四个人头顶。悬着就还有可能。"可能"是最折磨人的东西。"没有"不折磨。"有了"不折磨。"可能"才折磨。

后天。