V3_C26_TS

十二月十日。邮件来了。

我坐在工位上。刷新了一下收件箱。一封新邮件。发件人是赛科创投的投资经理。标题："关于慧眼科技Pre-A轮投资意向书"。

点开。

正文很短。客气话。"非常感谢贵公司的路演展示""我们对AI客服赛道持续关注""经内部讨论，现将投资条款清单（Term Sheet）发送如下"。

附件。PDF。三页。

我打开了。手指在触摸板上滑了一下。PDF加载出来了。白底黑字。宋体。字号小四。正式的。法律文件的格式。页眉写着"CONFIDENTIAL"。

三页。不算长。但每一行都很重。

第一页是基本条款。投资金额。股权比例。估值。这些是骨架。

第二页是保护条款。反稀释。优先清算权。一票否决事项。董事会席位。这些是铠甲。保护投资人的铠甲。

第三页是交割条件。尽职调查通过。法律意见书。公司治理文件。银行账户。这些是钥匙。打开钱箱的钥匙。

主要条款——

投资金额：人民币300万元。
股权稀释：25%。
投后估值：1200万元。
投资条件：标准保护条款+反稀释+优先清算权。

我不懂法律。但我懂数字。300万买25%。等于整个公司值1200万。这是一道除法题。小学数学。但这道小学数学题决定了我这个人在资本市场上的价格标签。

1200万。

第一次有人给你贴价格标签的感觉很复杂。一方面你被认可了。有人觉得你值钱。另一方面你被定价了。定价。你可以被买卖。被计算。被比较。你不再是一个人。你是一个标的。

1200万。

这个数字我盯了十秒。

1200万。这是我的公司在一个陌生人眼里的价格。不是我觉得值多少。是他觉得值多少。他用300万买25%。除一下。等于1200万。

1200万。听起来很多。但跟我花的钱比一下就不多了。天使轮200万。陈峰借款50万。一年的月烧。加起来已经花了将近300万了。花了300万做出来的公司值1200万。投入产出比四倍。投资人觉得值。

但陈峰觉得不值。

一年前。2015年底。陈峰投了200万换18%。那时候的隐含估值大约1100万。现在是2016年底。从SaaS转了AI。准确率到了82%。客户从49涨到62。团队从4人涨到7人加6个标注。花了113万天使轮加50万借款。

一年。估值涨了100万。从1100万到1200万。涨了不到百分之十。

一年的汗。一年的红牛。一年的充气床垫。一年的煎蛋和沉默。换来了百分之十的估值增长。

这个数字好不好？我不知道。但我知道陈峰不会觉得好。他投了200万。他要的回报不是100万的估值增长。他要的是十倍。

我把邮件转发给了陈峰。加了一行字："TS来了。1200万。你看看。"

五分钟后。手机响了。陈峰打来的。

"你看了吗？"

"看了。"

"估值低了。"

三个字。他的判断从来不需要铺垫。

"低多少？"

"低了一倍。你们现在值2400万。"

"为什么是2400？"

"因为你们有语料。有场景。有到80%的验证。这些在2016年是稀缺资产。做中文NLP客服的公司全国不超过五家。你们的82%是已验证的。你们的62个客户三年的历史数据是独有的。他们按1200估。是在赌你到不了90%。"

"那你觉得他们会谈？"

"会。但你要给他们一个理由抬价。"

"那我们接不接？"

陈峰停了一下。我听到他那边有键盘声。他在一边跟我说话一边看什么。也许在看那份TS的PDF。也许在看别的。

"你现在最大的问题是什么？"

"账上。"

"多少？"

"加上你借的五十万。一百三十七万。按月烧十六万。到明年八月。但如果加服务器冲85%。月烧涨到十八万。到明年七月。"

"五月。"他说了一个不一样的月份。

"什么？"

"你说的是理论值。实际上路演期间会有额外支出。差旅。律师。尽调配合。加起来一个月多两三万。实际到手时间不超过明年五月。五月是死线。"

五月。不是七月。不是八月。是五月。

"如果三月前TS打款。你们能过五月。如果谈判拖了。你们可能过不了。"

"那这家TS——"

"这家TS可以谈价格。但谈价格需要筹码。你现在的筹码是82%。对方认为不够。"

"不够是什么意思？"

"意思是——他为什么按1200估？因为你的SaaS收入太小。62个客户。年费13万。月均一万出头。对阵十六万的月烧。差了十六倍。那三个AI实施项目谈了两个月一个都没签。算力在烧但没有对应的收入。他看到的是——SaaS小确收加上一个AI的准确率再加上一堆在等85%的客户。都是'在等'。没有一个是'已到'。"

每一句都是事实。每一句都不好听。

但陈峰分析完了以后加了一句。这句话让我觉得被低估不完全是坏事。

"你们被低估说明他们还没有完全看到你们的价值。看到了就不是1200万了。你的工作就是让他们看到。怎么看到？85%。一个签约的客户。一笔真实的收入。不是'在谈'。是'已签'。'已签'两个字能让估值翻倍。"

"已签"和"在谈"之间差多少？差一个数字。85%。

所有的路都通向同一个数字。吴老板要85%。方总监要85%。连锁奶茶要85%。投资人也要85%。

85%不是技术指标了。是命。

"那筹码是什么？"

"85%。而且要有至少一个真实商用场景。哪怕一个客户在正式用你的AI模块。他要看到AI不只是demo。是能卖钱的东西。demo和产品之间差的不是准确率。是收入。收入哪怕一万块都比没有强。"

"那我现在怎么做？"

"先回复他。感谢。正在评估。需要一些时间。不要说拒绝。也不要说接受。给你争取三周。"

"三周？"

"三周。三周内把准确率推到85%。然后拿给他看。重新谈估值。85%加上一个签约的客户。你有资格要2400。甚至更高。"

"如果三周内到不了85%呢？"

"那你要做一个决定。按1200万签。拿300万。活下去。或者不签。继续找其他机构。但继续找需要时间。时间就是钱。你没有那么多钱了。"

他说完等了两秒。等我消化。

"不是每个决定都有好选项和坏选项。有时候只有坏选项和更坏的选项。1200万签是坏的。不签可能是更坏的。你选哪个？"

"我选三周。先试85%。"

"好。我等你消息。"

他又说了"我等你"。跟全票定方向那天一样。跟借款协议签完那晚一样。每一次关键节点他说的都是这三个字。"我等着。""我等你消息。"

等。这个字在他嘴里的重量跟在别人嘴里不同。别人说等是客气话。他说等是真的。他会等。等到三周以后。等到结果出来。不催。不追问。他只等。

等的人比做的人更难。做的人至少在动。等的人只能看着。

挂了。

我放下手机。看了一眼办公室。刘海洋在屏幕前。许畅在旁边看论文。张富贵出去跑客户了。周小薇在Excel里。林工在修bug。小陈在打电话。

六个人。各自忙着。不知道刚才那通电话的内容。不知道一张TS已经来了。不知道1200万和2400万之间差了一个85%。

我站起来。走到刘海洋旁边。

"海洋。"

"嗯。"

"三周。85%。不是内部目标了。是外部的。有一家VC发了TS。300万。但估值低了。陈峰说要到85%才能重新谈。"

他的手指在键盘上停了。没有立刻回答。

"三周。"他重复了一下。"可以试。"

不是"可以"。是"可以试"。他永远留一个余地。不承诺做不到的事。但"可以试"在他嘴里约等于"我会尽全力"。

许畅听到了。走过来。"现在82.1%。到85%差2.9个点。按之前的速度。大约三到四周。三周紧了。但不是不可能。加数据量。加训练轮次。加服务器——"

"加服务器的事跟周小薇谈。"我说。

许畅看了一眼周小薇。她没有抬头。但她的Excel表格已经打开了新的一列。她在提前算成本。

加两台GPU。每台月租三千。一个月多六千。十六万变十七万。137万除以17万等于八个月。到明年八月。不。陈峰说了。实际上路演有额外支出。实际死线是五月。

"先算着。"周小薇说。没有看我。对着Excel说的。"你确定加服务器了告诉我。我重新做预测。"

张富贵下午回来以后我也跟他说了。不是说TS的具体条款。他不懂TS。我说的是："有一家投资机构有意向了。但条件是准确率到85%。三周内。"

他听完以后眼睛亮了。不是"好消息"的亮。是"有目标了"的亮。有目标比没目标好。哪怕目标很紧。紧的目标也是目标。没有目标才是最可怕的。

"三周。85%。"他在笔记本上写了下来。"那我这边也要加速。有几个客户在等85%签约。如果三周内到85%。我能同步签两个。"

"签了以后告诉我。签约就是收入。收入是给投资人看的。"

"明白。"

他翻了翻笔记本。看了一眼那些标了A意向的客户名字。然后合上。放回口袋。搭扣咔一声。

所有人都知道了。三周。85%。外面有一张TS在等。里面有一个数字在爬。

两边同时在赛跑。外面的钱在等里面的数字。里面的数字在追外面的钱。

那天下午。办公室的气氛变了一点。不是紧张了。是聚焦了。以前大家各做各的——刘海洋写架构。许畅调模型。张富贵跑客户。周小薇算账。林工修bug。小陈打电话。六条线。平行的。偶尔交叉。

今天这六条线被一个数字拉到了一起。85%。

刘海洋看着他屏幕上的训练日志。许畅在旁边算需要增加多少训练数据。张富贵在微信上联系那几个说过"85%就签"的客户——确认他们还在等。还在。都还在。

周小薇在Excel里拉了一张新的倒计时表。横轴是天数。从今天到三周后。纵轴是准确率。从82.1%到85%。每一天对应一个预期值。她在表上画了一条虚线——从左下到右上。那条虚线就是我们需要走的路。

虚线。不是实线。虚线是计划。实线是已经走完了。从虚线到实线需要二十一天。

二十一天。三周。每一天都在倒计时。

林工在修一个前端的bug。他不知道TS的事。他只知道赵秉文说"最近特别重要所有bug优先处理"。他修了。不问为什么。

小陈在跟内测客户对接反馈。三家内测客户——母婴电商、数码配件、连锁餐饮——都在用AI模块了。反馈表每周一份。他在整理上周的。准确率体感好于两个月前。但客户说"还是有答错的时候"。答错一次客户就记住了。

六个人。一个数字。三周。开始了。

晚上回家。

饭桌上有菜。两荤一素。糖醋排骨。炒青菜。一个蒸蛋。还热着。盘子底下垫了隔热垫。

她做好了等我回来。也许等了半小时。也许更久。菜面上有一层薄薄的油凝了。但还是热的。核心的温度还在。

我坐下。吃饭。

黄雨萱坐在沙发上。看书。《注册会计实务》。翻到了第七章了。比上次我看到的时候多了四章。她在认真看。不是翻翻就算的那种。她在做笔记。旁边有一支荧光笔。黄色的。

我没有问。她也没有解释。

吃完了。我站起来。拿碗。走到水槽。她也站起来。拿了盘子。走过来。

两个人在水槽边站了一会儿。她洗碗。我站在旁边。

跟鸡蛋那天一样。没有话。但在场。

我想起来那天的鸡蛋。有点咸的鸡蛋。今天的菜不咸。盐是对的。糖醋排骨的甜度也对。火候也对。

也许她在恢复。也许盐量回到正常。也许什么都不意味着。

摊牌以后过了几天了。没有再吵。没有再提蓝色笔记本。没有再提车库。没有再提"你到底知不知道自己要去哪"。那些话说过了。说过了就算了。不是原谅。是说完了。说完了的话不需要再说。

日子在继续。她做饭。他吃饭。他洗碗。她看书。赵宇轩写作业。三个人在同一个屋子里各自做各自的事。偶尔交叉一下。"吃了？""嗯。""宇轩你铅笔借妈妈用一下。""好。"

每一句都很短。但每一句都在。在就行。

还没散。

这就是"还没散"。不是变好了。是维持在一个可以继续的温度上。不冷不热。不咸不淡。不远不近。

够了。现在够了。以后再说。

十二月中旬的上海。夜里很冷了。

窗外没有虫声了。冬天的虫沉默了。只有远处偶尔的车声。和更远处的什么——也许是高架上的货车。也许是风。

餐桌上有一盏台灯。暖黄色的。把桌面照出一个圆。圆的边缘是模糊的。从暖黄渐变到暗。我的手放在圆的边缘。一半在光里。一半在暗里。

书架在角落。暗的。那本蓝色笔记本还在底层。推进去的那个位置。没有人动过。上面又落了新的灰了。

台灯的光照不到书架底层。那里永远是暗的。

窗户关着。十二月的窗户不敢开。开了冷气灌进来整个房间降温。但窗户缝里还是有风。薄薄的。从缝里钻进来。碰到窗帘。窗帘动了一点。很小幅度的。你不盯着看看不出来。

餐桌上赵宇轩的位置空着。他已经吃完了。回房间了。他的碗她洗过了。倒扣在沥水架上。碗底朝上。有一滴水珠挂在碗底。慢慢地往下走。走到碗的边缘。停了。没有掉下来。在边缘挂着。

餐桌上的光是暖的。台灯的。暖黄色。窗外的光是冷的。路灯的。橘黄色但在冬天里显得冷。两种光在客厅里交汇。交汇的地方不暖也不冷。是一种混合的温度。

这就是十二月的夜晚。这就是这个家的温度。混合的。

睡前。

我打开手机。备忘录。

写了三行字：

三周。85%。

三月是硬线。TS打款要在三月前。

按现在的烧钱速度。五月是死线。三月打款。两个月缓冲。

三行字。三个期限。三种死法。跟地铁上算的那三个数字一样。换了数字。没换逻辑。逻辑永远是同一个——钱在烧。数字在爬。谁先到终点。

我把三行字都圈了起来。三个圈。圆珠笔画的。画得比张富贵那个好一点。但还是不太圆。圆不圆不重要。重要的是里面的数字。

三周。85%。三月。五月。

四个数字。套着同一件事。

放下手机。躺下。盯着天花板。

窗外有声音。不是风。是远处的嗡嗡声。均匀的。低的。

也许是园区的服务器。也许是别的什么。在冬天的深夜里所有的机器都在转。所有的灯都在暗处亮着。所有的数字都在往某个方向走。

82.1%在往85%走。

137万在往0走。

两条线。同一张图。交叉点在三月。

如果82.1%在三周内爬到85%。如果张富贵签了至少一个客户。如果TS的估值从1200万谈到2400万。如果三月前打款。

四个"如果"。每一个都不确定。但每一个都在朝确定的方向走。

三月。这是2016年最后一个关键月份。过了三月就活。没过就——

不想。

先走这三周。一天一天走。一个百分点一个百分点爬。

三月。

身边的黄雨萱已经睡了。呼吸匀的。今天没有背对背。她面朝上。我面朝上。两个人都看天花板。不过她看的时候已经闭眼了。

台灯关了。书架在暗处。蓝色笔记本在底层。没有人动。

TS在邮箱里。300万。1200万。25%。三周。85%。

数字。全是数字。

活在数字里的人没有资格抱怨数字。因为数字是你选的路。你选了创业。创业的语言就是数字。年费。月烧。准确率。估值。稀释。死线。

她的数字是另一种。本金。亏损。退休金。CPA通过率。

两个人。两套数字系统。在同一张床上各自运行。

不冲突。但也不交叉。

睡了。

明天开始倒计时。二十一天。

二十一天以后。也许1200万变成2400万。也许还是1200万。也许什么都没有。

但至少有了一个数字。一个期限。一个终点线。

以前跑步没有终点线。现在有了。终点线画在三周以后。画在85%那个位置。

跑吧。