V4_C03_马总

陈峰引荐的。

"国企下面的信息化部门副总裁。"陈峰在电话里说。"叫马骏驰。你约个饭。他的项目体量大。"

体量大。这三个字在二月的上海比暖气管用。

约在陆家嘴的一家粤菜馆。金玉楼。人均两百起。这种地方我平时不来。我的午饭是沙县，八块。请客户吃饭最高纪录是本帮菜，人均一百五。粤菜两百以上的饭局我只在别人请的时候参加过。

马总先到。

一米八。灰西装。里面是白衬衫。袖扣是银色的。皮鞋擦得能看到地板的倒影。头发打了发胶，往后梳，露出宽阔的额头。声音大。说话的时候整个包间都能听到。

他已经点了菜。一桌。八道。白切鸡、烧鹅、避风塘虾、蒜蓉蒸扇贝、芥兰、烧味拼盘、煲仔饭、甜品。我坐下来的时候菜已经上了三道。

"赵总，随便吃。"他给我倒了茶。功夫茶。壶很小。杯更小。他倒的时候手指稳，不洒。"我爱喝铁观音。你呢？"

"都行。"

张富贵坐在我旁边。他没说话。在看菜。他看菜的眼神不太对——不是在看好不好吃，是在估价。他在心里算这一桌多少钱。这是他的职业病。

马总开始说。

"我们集团，底下二十几个子公司。每年光咨询客服这一块，费用两千万。全是人工。效率低。投诉多。领导不满意。"

两千万。这个数字在我脑子里弹了一下。

"你们AI客服，我看了你们的材料，赵总。准确率八十五？"

"85.1%。"

"好。八十五够了。我们的需求没有那么精细。只要能把常见问题分个类，自动回复简单的，人工处理复杂的就行。"

"我们可以做。"

"我知道你们可以做。问题是——你们接不接？"

"当然接。"

我说得太快了。张富贵在桌子底下踢了我一脚。不重。但很明确。意思是：慢点。别急。先听他说完。

我没管。

"马总，您这边采购流程大概多久？"

"快的话两个月。慢的话三个月。走完流程就可以签。先期可以做个POC——概念验证，你们懂的。POC通过了，正式合同走起来。"

两千万。哪怕切一个零头进来——两百万。两百万够我们活两年。一百万够一年。哪怕五十万——也是一个五十万的AI实施签约客户。梧桐资本李琳要的那种。

白切鸡端上来了。油亮的。葱姜蘸料放在一个小碟里。马总用公筷给我夹了一块鸡腿。放在我面前的碟子里。手很稳。

"赵总，尝尝。这家白切鸡是招牌。"

我吃了。嫩的。咸的。鸡皮下面有一层透明的脂肪。在嘴里化了。很好吃。这是我2017年吃的最好的一顿鸡。但这顿鸡最后的价格不是菜单上的钱。是十一万四。

烧鹅也上了。皮脆。肉红。马总吃了一块，嚼了两下，咽了，然后用餐巾纸擦了擦嘴角。他擦嘴的动作很讲究。按了两下。不是抹。是按。

"赵总，你放心。这个事我能做主。集团那边的领导我都认识。流程走完了直接签。"

张富贵在我旁边低着头吃饭。他吃了一块烧味拼盘。嚼得很慢。他不太吃粤菜。他的胃习惯的是沙县和兰州拉面。但他在吃。在听。在看。他在看马总的手——手表是金色的。表盘很大。品牌看不清。但金色的表带在灯光下反光。

回来的路上。地铁二号线。

张富贵在我旁边。车厢里人不多。他拉着吊环。晃了几站。没说话。过了南京东路他开口了。

"这人有点飘。"

"嗯？"

"声音太大了。真正能做主的人不需要声音那么大。""你觉得不靠谱？"

"我觉得——先别急。先验一下他的公司。看看企查查。"

"陈峰介绍的。"

"陈峰介绍的也不一定靠谱。陈峰认识的人太多了。不是每个都验过底。"

他说的对。但我在想另一件事。Pre-A的条件变了。五个AI签约客户。三月前。现在二月了。田总的三十八万还在谈。其他的——没有。马总的两千万哪怕只落下一个零头，就够了。

三成可能是真的。七成可能是假的。但三成的可能值不值得赌？

回到办公室。我把今天的情况跟刘海洋说了。他正在调一个bug。听完了。没有从屏幕上抬眼。

"国企采购流程至少半年。还不一定给你。"

"他说两三个月。"

"他说两三个月就两三个月？你问过陈峰这人的底吗？"

"陈峰介绍的。"

"陈峰介绍过的人里面有一半最后没成。你自己数。"

也对。他说得也对。张富贵说得也对。他们都对。两个人都看到了问题。两个人都提醒了我。

但我在凌晨三点的时候又想了一遍。

Pre-A的条件变了。五个AI签约客户。三月前。现在是二月中旬。田总的三十八万在谈，但还没签。其他的客户在哪里？张富贵的笔记本上七十三个名字。其中愿意为AI单独付十万以上的——目前为止，一个签约的都没有。

马总说"两千万"。哪怕只落下来五十万，就是一个签约客户。哪怕只有一个，加上田总——两个。离五个还差三个。但总比零个强。

三成可能是真的。七成可能是假的。

在你只有一张牌的时候，三成的牌看起来比七成的空看起来大。不是因为你算不清概率。是因为你没有第二张牌。没有第二张牌的人不会扔掉手里的那一张。

我选择了赌。

晚上跟张富贵说："下周安排第一次POC对接。"

他看了我一眼。"你想好了？"

"想好了。"

他点了一下头。打开笔记本。在马总的名字旁边画了两颗星。高意向。

三个月。

第一周，我们给马总做了一版POC方案。免费的。许畅带着林工搭了一套demo环境。刘海洋审了架构。说了一句"这个需求不值得我们重写底层"。但还是写了。因为我说了"先做了再说"。

第二周，马总说方案不行。要改。"你们这个流程图太复杂了，领导看不懂。"改了。简化了。第二版。

第三周，马总又说不行。"界面不够好看。领导第一印象很重要。"又改了。第三版。许畅通宵改了一版UI原型图。

一个月以后。第三版通过了。马总说"内部在走流程"。

这句话后来变成了一个咒语。每两周重复一次。

第一次："在走流程。大概下周。"
第二次："快了。领导最近忙。"
第三次："再等等。合规部有个意见要改。"
第四次："领导出差了。等他回来就签。"
第五次："领导回来了。但是预算口径调整了。要重新走一遍。"
第六次：没有第六次。因为第六次他没接电话。

张富贵每次去都认真准备。他带着方案，带着合同，带着印好的报价单。每次回来他都在笔记本上记一行。日期。见了谁。说了什么。答应了什么。第几次去。他的笔记本里"马总"这一页越来越密。字越来越小。到后来行与行之间只有一毫米。

三个月里。张富贵跑了二十九次。我跑了八次。合计三十七次出差。武汉两次。成都两次。其他都在上海市内。坐高铁的时候住快捷酒店。如家。一百二十八块一晚。不含早餐。含早餐加三十。我们不加。自己在车站买包子。两块五一个。肉的。

差旅费累计：十一万四。这个数字是周小薇统计的。她把所有高铁票、酒店发票、打车票摊在桌上的时候，占了整张办公桌的三分之二。

刘海洋的团队为马总的定制方案写了六万行代码。文件夹从"马总定制v1"改到了"v2""v3""vFinal""vFinal2"。vFinal不是最终版。vFinal2才是。vFinal2改了一千七百处。许畅审的时候说"这个代码够写一个新产品了"。

最后一次去武汉。第三个月快结束了。马总推荐了一家火锅店。他说"你们辛苦了，我请"。到了以后他点了一桌菜。毛肚、黄喉、鸭肠、肥牛、鲜虾滑、豆腐、藕片、海带。两个人的量三个人的菜。

吃到一半他接了个电话。出去了十分钟。回来以后继续吃。吃完了他说"我去结账"。走到前台。摸了摸口袋。回头看了我一眼。

"赵总，不好意思，我出门忘带钱包了。微信转你？"

"没事我来。"

四百三十二块。我付的。

回到酒店。如家。一百二十八块。没有窗户的房间。枕头是硬的。空调挂在墙上，旧的，铛铛响，跟家里的暖气管一个声音。床单是白色的。但白得有点旧。洗过太多次了。角上有一个小洞。被什么东西烫过。

洗了个澡。热水不太稳定。忽冷忽热。调到中间。将就。毛巾是薄的。那种用了就想扔的薄。擦了脸。擦了头发。挂在了门后面的钩子上。

躺在床上看着天花板。天花板上有一盏灯。圆形的。罩子发黄了。灯泡的光从发黄的罩子里透出来，打在天花板上是一个暗黄色的圆。

四百三十二块。不多。但那是一顿火锅。一顿他说他请的火锅。他说"我请"。然后"忘带钱包"。忘了。也许真忘了。也许没忘。已经不重要了。

第三个月末。

我去他公司了。提前没约。

从地铁出来走了二十分钟。一栋灰色的写字楼。跟梧桐资本的那栋不一样。没有logo墙。没有真绿植。前台是一个女孩子。很年轻。桌上放着一杯奶茶。

"你好，我找马总。马骏驰。"

"马总不在。"

"我是他合作方。赵秉文。之前来过。"

"马总出差了。"

"什么时候回来？"

"不确定。您要不留个电话？"

"我等一下。"

她看了我一眼。有点为难。但没有拦。我在大厅的沙发上坐下来。沙发是仿皮的。黑色。坐上去的时候发出嘎吱一声。

等了半小时。没人。

等了一小时。前台接了一个电话。说了几句。挂了。看了我一眼。没说话。

等了一个半小时。她过来了。"先生，马总今天确实不在。要不您改天约？"

"没事。我等。"

等了一个半小时的时候前台换了班。来了另一个女孩子。新来的看了我一眼。老的跟她耳语了几句。新来的点点头。没有过来跟我说话。

大厅里有一个饮水机。我去接了一杯水。凉的。饮水机的热水灯没亮。大概坏了。或者下班了不开。凉水也行。喝了两口。杯子是一次性的。纸做的。杯壁很薄。水的凉透过纸壁传到指尖。

等了两小时。来了一个保安。穿深蓝色制服的。四十多岁。面相憨厚。手里拿着一串钥匙。大概准备锁门了。

"先生，我们快下班了。要不您明天再来？"

他说得很客气。声音不大。但意思很明确。他不知道我在等谁。不知道我等了多久。他只知道到点了要锁门。我是一个到点了还没走的人。

我站起来。沙发的仿皮粘在裤子上。坐了两小时，体温把仿皮捂软了。站起来的时候大腿后面有一种撕开的感觉。裤子后面大概留了两道印子。深色的。

"好。我走。"

保安跟我点了一下头。客气的。抱歉的。但是你得走。

我走到门口。回头看了一眼这个大厅。仿皮沙发。茶几。杂志。饮水机。前台。换了班的女孩子在收拾东西。保安开始关灯。

四楼有一扇窗还亮着。不知道是谁在加班。不知道跟马总有没有关系。大概没有。大概马总根本不在这栋楼里。大概他从来就不在这栋楼里。

走出大楼。门口站了五分钟。

天快黑了。写字楼门口的路灯亮了。黄色的光。我站在路灯底下。影子被拉得很长。拉到了路边的花坛里。花坛里种着冬青。叶子在三月的冷风里发着暗绿色的光。

旁边有一个快递小哥在整理包裹。蓝色马甲。手指很快。他看了我一眼。我站在那里不走。他大概觉得我在等人。我也觉得我在等人。等了三个月了。一直在等。等"快了""再等等""领导回来就签"。等了三十七次。第三十八次不等了。

我掏出手机。打开企查查。搜了马总名片上的公司名。

结果出来了。

注册资本：100万。实缴资本：0。成立日期：十个月前。经营范围：信息技术咨询。主要人员：马骏驰，执行董事。股东：马骏驰，100%。无任何客户备案。无任何招投标记录。无任何年报。

零。

实缴零。客户零。年报零。

"国企下面的信息化部门副总裁。"

不是国企。是一个人的公司。十个月前注册的。注册资本一百万没有缴过一分钱。

我盯着手机屏幕。企查查的页面在阳光下反光。三月的上海阳光已经有点暖了。但我手指是凉的。

十一万四。三十七次出差。六万行代码。三个月。一桌粤菜。一顿火锅。两千万的饼。

空的。

回到公司。下午五点。

张富贵在他工位上。看到我进来。放下笔。

"怎样？"

我走到他旁边。坐下来。椅子的滑轮在地板上滚了一下。我把手机递给他。企查查的页面还开着。

他接过去。看了五秒。表情没有变化。他把手机还给我。

"你说得对。"

他没有说"我早说了"。他想说。我看得出来。他的嘴张了一下。但他忍住了。张富贵这个人，嘴上从来不留情面。但今天他忍住了。大概是因为我的脸色。大概是因为十一万四。大概是因为他跑了二十九次比我还多。他比我更有资格说"我早说了"。但越有资格的人越不说。

"十一万四。"

"嗯。"

"六万行代码。"

"嗯。"

"三十七次。"

"嗯。"

"然后呢？"

我看着他。他的笔记本摊在桌上。七十三个客户名字。马骏驰也在里面。第四十六个。名字旁边画了两颗星。两颗星的意思是"高意向"。

"继续找下一个。"

他点了一下头。拿起笔。把马骏驰的名字划掉了。不是擦。是用圆珠笔划了一道横线。蓝色的。穿过了名字的中间。

然后他翻到下一页。空白的。写了一个日期。今天的。

"第四十七个从这里开始。"

他合上笔记本。站起来。拿了包。

"走了。明天见。"

"明天见。"

他走了。

办公室里只剩我一个人。白板上85.1%的红字还在。窗外张江的灯开始亮了。不是在灭——是在亮。天还没全黑。灯先亮了。

我坐在椅子上。腰垫垫着。新换的。四十九块。比上一个贵十块。

没有吃晚饭。不是没钱吃。是不饿。或者饿了但不想动。

桌上有张富贵留的半包饼干。旺旺仙贝。他在办公室常备的。我拆开吃了两片。甜的。脆的。碎屑掉在键盘上。我没有清。

粤菜馆一桌菜。火锅一桌菜。三个月吃了两顿大饭。白切鸡和毛肚。人家请的和我请的。每一顿都吃得很饱。但三个月下来什么也没吃到。

十一万四够吃多少顿沙县？一千四百二十五顿。八块一顿。够全公司吃两百多天。够我自己吃四年。

四年的沙县换了三个月的"快了"。

马总没有再发过消息。他的微信头像是一只鹰。展翅的那种。很大气。很假。

我没有删他。留着。

不是原谅。是提醒。

以后再有人说"两千万"的时候，我会想起今天。想起企查查的页面。想起实缴资本那一栏的零。想起沙发的仿皮粘在裤子上的感觉。想起保安说"先生我们要下班了"的语气——客气的、抱歉的、但是要你走的。

十一万四买了一个教训。

被骗可以怪别人。明知有疑点还选择赌，只能怪自己。

窗外的灯全亮了。张江的夜。每栋楼里都有人在加班。每个加班的人都在做一件他以为会有结果的事。也许有的会有。也许有的不会。

区别在于：有结果的人以后会说"值了"。没有结果的人会说"十一万四"。

我关了灯。白板上85.1%的数字在黑暗里看不清了。服务器的指示灯还在闪。绿色的。均匀的。它不管马总是真是假。它只管闪。

出门。锁门。钥匙转了两圈。

外套穿着。围巾戴着。今天没忘。腰垫新换了。

四十九块的腰垫。十一万四的教训。都是成本。