V4_C05_签吧

三月初。全员早会。

白板上之前的数字都擦了。85.1%擦了。-0.5擦了。→五月擦了。整块白板擦得干干净净。然后我用红笔写了三个数字：

已有：3 → 目标：10 → 时间：6周

三个AI实施意向客户。目标十个。六周。

六周以后是四月中旬。如果四月中旬之前能凑到十个，还有机会重新去找投资方。如果凑不到——那就不知道了。

"谁来说说怎么做。"

张富贵第一个开口。他翻开笔记本。马总被划掉以后的那一页已经写了七八个新名字了。他这个人有一个本事，倒下去五秒钟就能站起来。马总的教训对他来说不是创伤，是弹药。他知道下次该避开什么样的人了。

"我来扫楼。张江这边做企业服务的公司不少。做SaaS的做ERP的做CRM的。这些公司的客户就是我们的客户。他们卖软件我卖AI。我从他们的客户里面挖。"

"怎么挖？"

"先找到他们的销售，请吃饭，问他们客户名单。再从名单里筛有客服需求的。"

周小薇："我整理客户档案。把现有六十二个SaaS客户重新分类。哪些有AI升级可能。哪些客服量大。哪些预算充足。列一张优先级表。"

刘海洋在角落。他的椅子往后仰着，脚搭在桌腿上。"我优化demo。现在demo跑一次要三秒。我压到一秒以内。投资人看效果，一秒比三秒有说服力。"

许畅没说话。他坐在最远的工位。戴着耳机。耳机挂在脖子上没戴上去，但线垂着，表示他随时准备戴上。所有人都说完了以后他开口了。

"我帮写销售话术的技术部分。"

然后补了一句："张富贵去客户那边讲的时候，技术细节不能说错。我帮他写一版话术。"

散会。每个人回到工位。

我在白板前多站了一会儿。3→10→6周。红色的字。白板笔的墨水在白板上反光。

有一件事没有人提。用户画像。

谁是最可能付年费买AI客服的客户？他们在哪个行业？他们的公司规模多大？他们的决策链是什么——是技术部决定还是老板拍板？他们在乎准确率还是价格？

这些问题，我说不清楚。张富贵也说不清楚。我们之前签的客户，有些是陈峰介绍的，有些是张富贵扫楼扫到的，有些是老客户转介绍的。没有规律。没有画像。没有一个清晰的"这种公司最可能买单"的模型。

我们在用直觉卖东西。直觉管用的时候管用。不管用的时候就是浪费时间。马总就是直觉失灵的例子。

这个空缺迟早要补上。但现在没有人能补。陈峰不可能永远指路。田总只有一个。

先跑起来再说。

张富贵的话术。

第一版是许畅帮写的。打印出来两页A4纸。我看了一眼。

"NLP语义理解引擎，基于BERT预训练模型，在垂直领域客服场景下经过fine-tuning，F1-score达到85%以上，意图识别准确率显著优于传统规则引擎……"

张富贵拿起来看了三行。放下了。

"这是卖给机器的吧。"

他拿出圆珠笔。在A4纸背面写了一版新的。

"老板您好。问您一个问题——您公司客服一天接多少个电话？五百个？一千个？每个客服一个月工资多少？四千？五千？加上社保——六千五？好。我们有一套AI客服系统。月费八千。能替代三个人工客服。三个人省下来——两万。月费八千。三个月回本。您算一下。"

他把两版并排放在桌上。左边是许畅的。右边是他的。

"你看。左边这版——客户听完了以为你在念论文。右边这版——客户听完了自己会算账。"

许畅从工位上抬了一下头。隔着三个工位看了一眼张富贵写的那版。

"太俗了。"

"俗的好卖。"

"BERT都不提了？客户不会问技术原理？"

"客户不会问BERT。客户只会问——能不能用。好不好用。多少钱。三个问题。回答完了他就决定了。"

许畅没有再说话。他把耳机戴上了。屏幕上是代码编辑器。他回到了他的世界。在他的世界里BERT是对的，F1-score是对的，技术术语是精确的必要的。但张富贵的世界里只有三个问题。能不能用。好不好用。多少钱。

两个世界。两套语言。两种正确。

刘海洋从角落里说了一句："他说得对。客户不看论文。"

许畅的肩膀微微动了一下。没回头。

张富贵把他的版本折了一下，装进衬衫口袋。Polo衫。领口竖着。他最近新买了一件，深蓝色的。比以前那件像样。领口没有卷边了。大概是觉得见客户要穿得正式一点。虽然他的"正式"在刘海洋看来还是"过期的三明治"。

"我走了。嘉定那边有个做锁具的。下午三点约的。"

"带名片了吗？"

他拍了拍口袋。"带了。八十张。够用半个月。"

他走了。门关上以后办公室安静了三秒。然后键盘声恢复了。风扇声恢复了。刘海洋的保温杯盖子拧开又拧上的声音恢复了。一切恢复了。只有白板上的"3→10→6周"是新的。

三周后。张富贵签了两个。

第一个是一家做锁具的公司。在嘉定。厂房在一条小路的尽头。门口有一棵梧桐树。落了一地的叶子。前台是老板的侄女。

老板姓吴。四十多岁。圆脸。说话带一点苏北口音。

张富贵跑了三次。第一次吃了闭门羹，前台说老板不在。第二次老板在，听了五分钟，翻了翻话术单页，放下了。"再想想。"第三次张富贵带着我一起去了。吴老板看到我有点意外。"赵总也来了？"张富贵说"我们赵总亲自给您演示。"

我在他的会议室里跑了一遍demo。会议室很小。六平米。一张桌子四把椅子。墙上挂着一张"质量第一"的锦旗。投影仪是临时架上去的。投影在白墙上有一块色差，大概是之前挂过什么东西留下的痕迹。

demo跑了三组。吴老板看着屏幕。看完了。沉默了大概十秒。然后问了一句。

"我现在客服四个人。用了你这个能减几个？"

"保守估计两个。"

他又想了五秒。手指在桌面上敲了两下。

"签吧。"

年费八千。

第二个是一家卖工业配件的。在松江。工业区。路上有很多大货车。厂房的铁门生了锈。来的不是老板。是老板娘。姓陈。烫了头。穿着一件棕色的毛衣。她不懂技术。不懂NLP。不懂BERT。但她懂一件事。她每个月花一万二请了三个客服。如果能砍掉一个，一年省四万多。AI客服年费八千。

她拿起计算器。按了几下。看了看数字。

"行。"

十秒钟。一个"行"字。

年费八千。

两个客户。一万六的年费。不多。但是签约的。不是意向的。合同上有公章的。盖章的时候公章在纸上压了一个红色的圆，圆心在公司名的正中间。松江那个老板娘盖章的时候手很稳。啪。一下。干脆。

嘉定吴老板的章是让他秘书盖的。秘书是个小姑娘。盖的时候歪了一点。偏左了半厘米。但有效。歪不影响有效。

两个签约客户。李琳要的那种。"真正为AI能力付钱的。"八千一年。不是十万。但是真的。

签完那天傍晚。我请张富贵吃了顿饭。沙县。他要了一份炒米粉。我要了一份蒸饺。然后多点了一个炸鸡腿。

"加一个鸡腿。"我跟老板说。

炸鸡腿端上来了。金黄色的。油亮的。六块钱。沙县的炸鸡腿永远是那个样子——外面一层脆壳，里面的肉不算嫩但够咸。

张富贵咬了一口。嚼了。擦了擦手上的油。纸巾上留了一圈油渍。

"你功劳最大。"我说。

他看了我一眼。嘴里还在嚼。嚼完了咽下去。喝了一口汤。酸菜汤。沙县的酸菜汤跟真正的酸菜汤差很远。但热的。喝下去胃暖了。

"功劳个屁。两个八千的。加起来还不够马总一顿火锅。"

他说的是对的。一万六。对比十一万四。零头都不够。但签约就是签约。意向就是意向。两者之间的距离不是金额。是公章。

"五个客户，老赵。我们还差五个。"

他说完低头继续吃。把炸鸡腿啃得只剩骨头。骨头放在碟子边上。很干净。他吃东西从来不浪费。从创业第一天就不浪费。蒸饺的汤喝了。炒米粉的碎渣用筷子刮了。这是他的习惯。也许是穷出来的。也许是性格。总之他不剩。

沙县的老板在柜台后面看手机。收银台旁边的电视在放新闻。画面上是一条街，密密麻麻的共享单车——橙色的黄色的蓝色的——堆成了一座小山。新闻标题写着"共享单车泡沫"。张富贵看了一眼。"这些东西烧的钱比我们多一万倍。照样倒。"他摇了摇头。"他妈的。"

我没说话。吃了最后一个蒸饺。蘸了醋。醋在舌尖上酸了一下。

四月。月底。

白板上的数字改了。3后面加了一笔，变成了5。但10没有变。6周已经过了。

五个。

田总的三十八万签了。这是最大的一单。加上张富贵签的两个。加上之前的两个老客户升级。五个。

距离十个还差五个。

我去见了另外两家投资机构。陈峰帮忙推的。两家。两天。两种拒绝。

第一家在静安。一栋老洋房改的写字楼。楼梯是木头的。走上去会响。二楼。门牌上写着基金名字。合伙人姓王。五十多岁。头发全白了。白得很干净，不是老，是一种风格。他的办公室有一整面墙的书。书看不出来有没有读过。

他听完了我的BP。翻了翻PPT。手指在第三页停了一下。准确率曲线。看了看85.1%。放下了。

"技术不错。但你们现在才85%。这个行业，85%和90%是两个世界。85%客户会投诉。90%客户能接受。到90%我们再看。"

他说完喝了一口茶。龙井。杯子是青瓷的。茶叶在杯底铺着，很整齐。他喝茶的姿势比他拒绝人的姿势更从容。

第二家在徐汇。一个联合办公空间。不是写字楼。是一家咖啡馆的二楼改的。基金经理年轻。大概三十出头。穿黑色T恤。不打领带。桌上放着一台MacBook和一杯美式。

我说了三十分钟。他听的时候没有看PPT。他在看我。他的问题只有两个："你现在月烧多少？""账上还有多少？"

我说了。

他想了五秒。

"现在不是时候。"

五个字。不是"不投"。不是"不看好"。是"不是时候"。什么时候是时候？等你活下来了就是时候。等你不需要钱了就是时候。投资人最想投的是不缺钱的公司。最不想投的是快死的。我们介于中间。不算快死。但也看得到边。

两家。两种拒绝。第一种是标准太高。第二种是时机不对。两种拒绝加在一起等于同一件事：现在没有人会投。

回到办公室。五点多了。太阳还在。四月的上海日头长。天黑要到六点半以后。窗户上的阳光照进来，斜的，从左边照到右边，把白板上的数字照得发亮。5。红色的。阳光把红色变成了橙色。

张富贵不在。他下午去了浦东。又在跑客户。他的行程排得比我密。每天下午都在外面。有时候一天跑三个地方。从嘉定到浦东到松江。地铁换公交换步行。他的皮鞋鞋底磨得比岳父的布鞋还薄。

周小薇在工位上。她抬头看了我一眼。我的表情大概已经说明了一切。她没问。低下头继续对Excel。

刘海洋在调代码。他的屏幕上是模型推理的日志。一行一行往上滚。他不关心投资人的事。他只关心代码跑得快不快。这是他的幸福。也是他的局限。

陈峰发来消息："再等等。我还有几个关系可以试。"

"再等等"。

我知道"再等等"的意思。三年来我听了太多"再等等"了。再等等是一种温柔的关门方式。门没有砰的一声关上。门是慢慢推上的。推到只剩一条缝。你还能看到里面的光。但你进不去。

周五。快下班了。

周小薇走到我桌前。手里拿着一张A4纸。又是Excel。又是红色的数字。她现在每个月月底都打一张。像体检报告一样准时。

"赵总，你看一下。"

我接过来。

现金流。从一月到四月。每一行都是红的。

开年137万。一月烧了九万。二月九万。三月九万半。四月九万。加上马总的差旅人力损失十一万四。加上零零碎碎的打印机修理、服务器升级、年审费——大约五万。

四个月。总支出大约五十二万。

137减52。

约八十五万。

八十五万。开年一百三十七万。四个月花了五十二万。平均每天花四千三。每天。周末也在烧。服务器不放假。房租不放假。GPU不分白天黑夜。

"还能撑多久？"

"月烧九万的话，九个月多一点。到明年一月。"

九个月。明年一月。如果什么都不变的话，2018年的一月我们就没了。

"如果有新客户进来呢？"

"看进来多少。每个月多一万收入的话，能多撑一个月。每个月多三万，能撑到明年夏天。"

三万。一个月。每月多签四个八千的客户。或者一个三万的AI实施。按现在的速度——张富贵三周签了两个八千的。要签四个。两倍的速度。

速度不够。

"但是。"她停了一下。手指在纸上点了点。"陈峰上次说有人要推荐过来。如果入职——月烧会升。"

"升多少？"

"加一个资深技术的话，月烧大概到十一万。十一万的话，还能撑七到八个月。到年底。"

她说的"有人"是苏晨曦。陈峰提过。说有一个做过数据分析和用户画像的人。在武汉一家公司干了三年。想来上海发展。技术和商务都有经验。正好补那个空缺。那个我们一直用直觉填的空缺。

"她什么时候来？"

"陈峰说月底。四月底。"

四月底。

我看了一眼白板。5。红色的。旁边的10没擦。6周已经过了很久了。6周变成了八周变成了十周。10还是10。5还是5。

周小薇收了打印纸。走回工位。

办公室安静了。键盘声。风扇声。窗外有一辆垃圾车在倒车。倒车的蜂鸣声从窗缝里钻进来。嘀——嘀——嘀——均匀的。机械的。

白板上的5在下班以后的光线里变暗了。灯没开。自然光在退。5的红色从亮红变成暗红。

我没有擦它。

五个不够。但五个是真的。五个是张富贵跑了一百多次换来的。是吴老板听了五分钟以后说"签吧"换来的。是松江那个老板娘算了十秒钟说"行"换来的。是田总信了我们一年以后终于盖了章的。

五个。

不够。但是真的。

技术可以把准确率推到85%。但把"85%"变成客户的钱，是另一套能力。我们没有。我们一直靠张富贵一个人扫楼。靠陈峰指路。靠直觉和运气。靠"俗的好卖"。

张富贵是好的。他是全公司跑得最多的人。一百多次。他的Polo衫领口从卷边穿到不卷边又穿到卷边。他的笔记本从第一页写到第四十七页。他签了两个客户。两个都是他一个人谈下来的。但他一个人不够。他能把"月费八千三个月回本"说到每个老板都听懂。但他不知道该去找哪个老板。他需要一张地图。我们都需要一张地图。

这个空缺需要一个人来补。

陈峰说四月底有人来。一个叫苏晨曦的。做过数据分析。懂用户画像。懂商务。

我不认识她。但我知道我们需要她。不是因为她多好。是因为我们这里有一个洞。洞在那里很久了。每个月都在漏风。

我把白板笔放回了笔槽。红色的。盖子没盖紧。笔槽里还有两支旧笔。黑色和蓝色。黑色的已经写不出字了。蓝色的还有一点墨。红色的是最新的。上面有我写的字。3→10→6周。后来改成了5。

5在白板上。10也在白板上。中间差了5。

月底。四月底。还有两周。