V4_C08_田总

接下来的两个多月，苏晨曦在跑学校，刘海洋在写代码，张富贵在扫楼，我在等。等到七月。

七月八号。

陈峰打来电话。声音比平时快。他平时说话不快不慢。今天快了。

"看新闻了吗？"

"什么新闻？"

"国务院。AI规划。你们方向对了。"

我打开手机。朋友圈已经刷起来了。好几个做AI的朋友在转同一条新闻。《国务院印发新一代人工智能发展规划》。配图是红色的文件头。国徽。

下午去楼下便利店买水。两瓶农夫山泉。收银台旁边的报架上放着今天的报纸。头版。大标题。黑体字。

"到2030年，人工智能核心产业规模超过1万亿元，带动相关产业规模超过10万亿元。"

万亿。十万亿。

我站在便利店里看了两分钟。收银台的小姑娘在等我扫码。旁边有一个穿西装的男人也在看。他翻了两页。看到"万亿"那个数字的时候停了一下。然后把报纸放下去了。走了。什么都没说。

万亿跟我没有关系。万亿是国家的事。我的事是八十五万够不够活到年底。

但"方向对了"三个字跟我有关系。方向对了。不是赚了。不是活了。是方向对了。方向对了的意思是：你走的这条路，国家说这条路是对的。对不对另说。但国家说了。国家说了以后会有更多人走这条路。更多人走就有更多钱进来。更多钱进来就有更多投资人看这个赛道。更多投资人看这个赛道，下一次融资，可能比Pre-A容易一点。

可能。

我扫了码。付了四块钱。拿了两瓶水。走了。报纸没买。两块钱一份。但那上面的数字我记住了。万亿。跟我的八十五万之间隔了一万两千倍。

七月底。田总来了。

他开了一辆黑色的帕萨特。车停在楼下。车牌是苏B的。常州的。

他下车的时候先拎了一个白色塑料袋。里面是水果。提着的时候能看到绿色的葡萄透过塑料袋。然后从副驾驶拿了一个公文包。棕色的。皮面磨了。拉链有点卡。他拽了两下才拉开。脸上没有不耐烦。拽开了就行了。他是一个不太在乎工具新不新的人。车旧了能开就行。包旧了能装就行。他在乎的是里面装的东西。

一米七八。肚子圆滚滚的。七月底的上海，三十五度，他穿白色短袖。脖子上一根金链子。粗的。不是假的。上面挂了一个小佛。走路的时候小佛在胸口晃。手腕上有一串佛珠。木头的。颜色深了。盘了很久了。他进门的时候左手拎着水果右手拿着公文包，佛珠在手腕上滑了一下。

七月底的阳光从窗户打进来。他走进来以后办公室突然显得小了。不是因为他高。是因为他的声音大。他的声音一出来就填满了整个空间。

进门。放下塑料袋。看了一圈办公室。

第一句话不是"赵总你好"。不是"最近怎么样"。是：

"上次帮我修bug的那个小伙呢？"

他说的是许畅。去年年底许畅帮他的工厂修了一个检测系统的接口bug。许畅当时远程连了他们的服务器。调了一整晚。第二天早上bug修好了。许畅发了条消息："好了。"两个字。田总的厂长说那个bug拖了三个星期，其他公司来看过了没修好，许畅一晚上搞定了。

"在。我叫他。"

许畅从工位上站起来。走过来。他今天穿了一件深色的T恤。干净的。他见人的时候会换干净的衣服。平时他穿什么不在乎。

田总看到他。走过去。伸手拍了他的肩膀。很重。许畅的身体晃了一下。

"小伙，你那次帮我修的东西，厂里省了二十多万工时。我记着呢。"

许畅愣了一下。他不太习惯被夸。特别是被一个戴金链子的老板这样拍着肩膀夸。

"没事的。"

"没事个屁。有事就是有事。这是应得的。"

他说这话的时候声音更大了。许畅被拍得肩膀红了一块。他不知道怎么接话。他是写代码的人。代码不需要接话。代码只需要运行。但田总不是代码。田总是一个会拍肩膀说"没事个屁"的人。

许畅嘴角动了一下。不算笑。是一种被肯定了但不知道怎么回应的表情。他在技术的世界里被肯定过很多次——commit被合并了，bug被修了，测试通过了。但被一个客户面对面拍着肩膀夸——这是第一次。

田总说话不绕弯。他是常州人。做了十五年工厂。从一条线做到六条线。从二十个工人做到一百二十个。他的词汇表里没有"赋能""闭环""打法"这些互联网黑话。他只有三个问题：能不能用。省不省钱。靠不靠谱。

三个问题全回答了，他就签。回答不了，他就走。不浪费时间。他的时间比我们贵。他的一个小时是一条生产线的产能。

会议室。空调开着。二十四度。但田总进来以后觉得热了。他用手扇了一下。"你们空调不给力啊。"张富贵起身把温度调到了二十二度。

我、田总、张富贵、苏晨曦。四个人。

田总坐在主位。他坐下来以后椅子往后仰了一点。他习惯靠着坐。肚子在白色短袖下面圆圆地突出来。金链子搁在肚子上。他很放松。来过的客户里，他是最放松的一个。大概是因为他不是来考察的。他是来买东西的。买东西的人和被买的人，坐姿不一样。

苏晨曦提前做了一份方案。

她入职两个多月了。这两个月她做了三件事。第一件，访谈了十二个现有客户。她打电话。每个客户打半小时到一小时。问他们用了哪些功能。哪些好用。哪些不好用。不好用的是因为界面还是因为准确率还是因为流程。她把答案分了类。每个客户一张卡片。十二张卡片贴在她工位旁边的墙上。彩色便利贴。黄色的是满意的。粉色的是不满意的。蓝色的是建议的。

第二件，整理了一份用户画像报告。十四页。我看过。里面有一句话我记住了："我们最好的客户不是最大的那个，是最依赖我们的那个。依赖度 = 日活使用率 × 续费意愿。"

第三件，针对三个大客户分别做了产品改进方案。田总是三个之一。

四页纸。A4。打印的。配了三张用户行为流程图。每张流程图画得很清楚。从"工人上料"到"机器检测"到"结果反馈"到"异常处理"。每个节点标注了时间、人数、现有问题。她用红色标记了问题。用绿色标记了解决方案。红绿对照。一目了然。

她把方案递给田总。双手递的。

田总接过来。翻了一页。又翻了一页。眉头先皱了一下，然后松了。皱是在看问题。松是在看到解决方案。他翻完了四页。又从头翻了一遍。

"这是你们新来的？"他看了苏晨曦一眼。

"产品经理。苏晨曦。"我说。

"这个方案好。"他把纸放在桌上。手指点了点第三页。"这个地方——异常处理的分流——我们现在全靠人盯。人盯累了就漏。你这个自动分级——红黄绿——好。工人一看颜色就知道先处理哪个。"

他靠在椅背上。椅子吱呀响了一声。

"按这个做。我这边扩三条线。多少钱？"

苏晨曦看了我一眼。很快。不到一秒。然后转向田总。

"田总，我先说一个我们的报价范围。基础检测AI加上您这次要扩的三条线的定制开发——"

我坐在旁边。心跳快了半拍。不是紧张。是一种"要成了"的预感。这种预感比紧张更危险。因为紧张会让你小心。预感会让你飘。

她报了一个范围。不是一个精确数字。是一个范围。下限和上限。下限是成本价。上限是我们期望的利润空间。

田总听了。没有还价。

这是我第一次见到客户不还价。马总还价了三次——虽然最后也没付。静安那个投资人还了估值的价。松江那个老板娘还了安装费。所有人都还价。

田总没有。

"行。走合同。"

他说"行"的时候手里的佛珠转了一下。啪嗒。一颗木珠碰了另一颗。

苏晨曦合上了方案。把四页纸收进文件夹。她的脸上没有特别的表情。不是不高兴。是她不在这种时刻表达高兴。她的高兴大概是回到工位以后在字条上写"完成"两个字。

合同打印出来了。周小薇打印的。两份。每份三页。A4纸。页脚有公司名和合同编号。纸还是热的——打印机刚出来的温度。

年费：三十八万。

白纸黑字。三十八万。六位数。我签过最大的数字是二十一万——那是V2天使轮的时候签的股东协议。但那是投资方给我的钱。这是客户给我的钱。不一样。投资方给的是期望。客户给的是认可。

我拿起笔。签名。

笔抖了一下。

很轻。别人看不出来。但我感觉到了。金属笔尖在纸面上划了一个微小的弯。本来应该是直的一笔。弯了半毫米。墨水在弯的地方聚了一小滴。比别的地方深。

田总看见了。

他笑了。牙齿露出来了。左边有一颗金牙。金色的。在日光灯下很亮。跟他脖子上的金链子是一个色调的。

"你紧张啥？第一次签这么大的单？"

"差不多。"

"以后会习惯的。签的多了手就不抖了。我第一次签五十万的采购单的时候手也抖。后来签一百万的时候就不抖了。再后来签三百万——睡着了都能签。"

他哈哈笑了。声音很大。整个办公室都听到了。外面的人大概以为会议室里在开庆功会。

他也签了。签名很大。笔画很粗。签完拧上笔帽。站起来。

"赵总。等我一下。"

他走出去了。下楼。大概五分钟。回来的时候手里拎着一个红色的袋子。从后备箱拿的。他把袋子放在桌上。从里面取出一瓶酒。

茅台。飞天。

"兄弟。签了就是一家人了。喝一杯。"

他从包里掏出两个一次性纸杯。不是高脚杯。不是水晶杯。是那种开会时装矿泉水的白色纸杯。他拧开了茅台。酒瓶口的锡纸撕下来的时候发出细微的声音。酱香味冒出来了。浓的。冲的。整个会议室都是。

他倒了两杯。一杯递给我。一杯自己端着。

"赵总。我看人准。你眼睛不滑。"

他碰了一下杯。纸杯碰纸杯。没有响声。软的。

"干。"

我喝了两口。茅台入口很烈。酱的。辣的。从舌头到喉咙到食道。一路热下去。酒液在胃里散开。暖的。不是暖气的暖。是一种从里面烧出来的暖。

嗓子热了。

张富贵从门口探了个头。看到茅台。眼睛亮了。"田总——"

"来来来。"田总又倒了一杯。纸杯。张富贵接过去。闻了一下。"好酒。"喝了一口。脸红了。他喝酒脸红。从耳朵尖开始红。

"田总，下次来我请你喝。"

"你请我？你请得起吗？"田总笑了。

"等我们上市了就请得起了。"

"上市？那我等着。"

三个人笑了。笑声在会议室里回了一下。茅台的酱香在空气里浮着。七月的阳光从窗户照进来。照在桌上的合同上。合同纸上的字在阳光里发白。但数字很清楚。三十八万。黑色的字。

我又喝了一口。第三口。

嗓子更热了。然后我想到了合同上的数字。首付款十五万。三十天内到账。

账上也热了一下。

田总走了。帕萨特开出了园区。黑色的车在午后的阳光里反光。他走的时候把那袋水果留在了前台。

"给你们吃。阳光玫瑰。今年新出的品种。甜。"

阳光玫瑰。2017年刚开始流行。超市里卖八十多一斤。他买了两斤。一百六十多块。不算什么。但他带来了。他开了两个小时的车从常州来上海。后备箱里放了茅台和葡萄。两样东西。一样庆祝。一样吃。

张富贵分了葡萄。一人一串。绿色的。颗粒很大。咬开以后甜的。没有籽。皮很薄。汁水从嘴角漏了一点。张富贵擦了擦嘴。"这个葡萄比我老家的好吃。我老家的葡萄有籽。酸的。"

刘海洋没有吃。他不吃水果。他说水果太甜了影响他写代码的注意力。这个理由没有人信。但也没有人反驳。

许畅吃了两颗。吃的时候没有说话。他的表情还停留在刚才被田总拍肩膀的那个瞬间。那个"没事个屁"大概会在他脑子里转很久。

周小薇在他走后二十分钟把财务表更新了。她现在更新的速度越来越快了。好消息来了更新一版。坏消息来了也更新一版。她的Excel就是公司的心电图。

我看了。

Pre-A失败时约85万。
五月到七月底三个月运营：收入约16万（SaaS续费+两个新签客户），支出约33万（月烧11万×3）。净烧约17万。
85万-17万=约68万。
加上田总首付款15万。
约83万。

83万。月烧11万。收入约8万。净烧约3万。

"能撑多久？"

"按净烧三万算——大约两年多。但净烧会波动。保守估计——七到八个月比较稳妥。到明年三月。"

七个半月。到明年三月。

比上次算的九个月短了。因为月烧涨了。苏晨曦入职以后月烧从九万升到了十一万。但收入也涨了。田总的三十八万分三期付。第一期十五万已经到账了。第二期十五万十月付。第三期八万明年一月付。

这是公司成立以来签的最大一笔单子。比之前所有SaaS客户加起来还大。一个田总。三十八万。比马总的两千万小了五十多倍。但马总的两千万是空气。田总的三十八万是茅台。是合同上的公章。是首付款十五万已经打进了公司账户。

八十三万。不多。但比两个月前的八十五万好。虽然只少了两万。但两万的减少里面包含了十五万的进账。这说明钱在流动。在进也在出。以前只出不进。现在进了。进的少出的多。但进了。

我把表格放下。桌上还有一样东西。田总走的时候随手放的。一张名片。他的。正面是他的信息。"田建国。总经理。"背面——

背面有一行字。手写的。蓝色圆珠笔。

"有时候人比技术重要。"

字迹很大。跟他签合同的字一样大。笔画粗。用力。大概是在车上写的。大概是在来之前写的。

我不知道他是不是专门写的。也许是。也许不是。也许他每张名片背面都写了不同的话。也许只有这一张。

但这一行字，跟茅台一样——入口很烈。

我把名片放进钱包。和李琳的灰色名片挨着。和周小薇的现金流表挨着。和岳父剩下的钱挨着。

钱包越来越鼓了。不是因为钱多了。是因为纸多了。名片。表格。信封。每一张纸都是一个人。李琳是一道门。周小薇是一面镜。岳父是一扇窗。田总是一杯酒。

办公室里还有茅台的味道。淡了。但还在。张富贵把没喝完的酒拧紧了盖子放在柜子里。"留着。下次有好事再开。"

苏晨曦回到了工位。她的小绿植在窗台上。阳光照着。叶子是新绿的。她打开电脑。在"用户访谈"文件夹里新建了一个文件。文件名我没看清。但她在打字。打得很快。

桌角的字条换了一张。新的。今天的。三条。

一、整理田总方案反馈。
二、给妈妈发照片。
三、买洗发水。

第二条还是"给妈妈发照片"。每天都有。

窗外的阳光从下午三点的角度照进来。照在白板上。5和10还在。没擦。但今天不想擦。今天是好日子。三十八万。茅台。"人比技术重要。"

马总给了假饼。田总给了真酒。

人和人的差距不在钱上。在那杯酒上。