V5_C22_十七楼

十一月。疯狂见投资人。

第一个。

王什么。姓王。投资经理。某机构。张富贵约的。约在星巴克。陆家嘴的那家。下午三点。

我提前到了十五分钟。点了一杯美式。三十八块。坐在靠窗的位置。把笔记本电脑打开。Demo准备好了。BP打印了一份。放在电脑旁边。

他三点零五到的。迟了五分钟。没道歉。二十六岁。运动鞋。白的。配西裤。灰的。衬衫没扎进去。头发很短。两边推了。上面留着。发型的成本大概比我一个月的理发费高。他手里拿着一杯什么。大概也是美式。杯子比我的大一号。

"赵总是吧。你好你好。"

握手。他的手凉。星巴克的空调开得足。

坐下了。我打开电脑。开始讲。

Demo。产品功能。客户案例。技术架构。市场规模。团队。融资需求。我准备了十五分钟的版本。张富贵说"十五分钟最好。投资人注意力不超过二十分钟"。

我讲了大概八分钟的时候注意到他在看手机。

不是偶尔看。是每隔大概三分钟划一次。拇指在屏幕上从下往上滑。看了一眼。放下。过三分钟。又拿起来。又滑。放下。

我继续讲。讲到第十二分钟的时候他的手机震了。他看了一眼。打了两个字。放下。继续听。但"继续听"这个状态只维持了大约三十秒。然后他又拿起手机了。

十五分钟。我讲完了。

他抬头了。放下手机。看着我。表情是那种"我在认真考虑"的表情。但他的眼睛里没有数字。一个在认真考虑的投资人眼睛里应该有数字。有估值。有回报率。有退出路径。他的眼睛里没有。只有一种礼貌的空。

"挺有意思的。"他说。

有意思。这两个字我在2018年听了太多次了。从徐总的"有意思回去研究一下"到现在。"有意思"是中文里最没有意思的评价。它的意思是"我不感兴趣"。但我不想直接说。

"我内部sync一下。"

sync。同步。英文。他用了英文。在一个中文的句子里插了一个英文词。这个词的含义是"我回去跟我的同事说一下"。但"sync一下"比"我回去说一下"听起来更专业。更像是有一个流程在运转。有一个系统在处理。而不是"我回去以后大概率会忘了这件事"。

我说"好。期待反馈"。

握手。他走了。运动鞋在星巴克的木地板上没有声音。走出玻璃门。消失在陆家嘴的人流里。

我一个人坐在星巴克。面前是凉了的美式。苦的。三十八块。笔记本电脑还开着。Demo还停在最后一页。最后一页写着"融资需求：A轮1500万"。一千五百万。这几个字在屏幕上安安静静地发着光。它们不知道刚才坐在对面的人每三分钟划一次手机。

我合上电脑。喝了一口凉掉的美式。苦。很苦。但苦里有一种确定性。咖啡的苦是确定的。每一口都一样苦。不会突然变甜。不会跟你说"sync一下"。

这句"sync一下"。我后来统计了。在那一个月里。我听了十一次。来自十一个不同的人。措辞大同小异。"我内部sync一下""我跟团队聊聊""回去过一下""内部评审会上提一嘴"。十一种说法。一种意思。我不拒绝你。也不答应你。把你挂在那里。等你自己忘了。

第二个。

不是投资人。是FA。Financial Advisor。融资顾问。专门帮创业公司对接投资机构的中间人。收成功费。5%。

张富贵找的。"老赵。有个FA。挺专业的。见一下？"

见了。在我们办公室。会议室。

FA经理。三十岁出头。男的。穿得比王什么那个投资经理还讲究。西装。深蓝。领带。窄的。皮鞋。尖头。头发用发胶固定了。一根一根分明。

他坐下以后开始说话。

"赵总。我先说说我们的观察。从timing来看。你们现在的burn rate大概在——"

"等一下。"我说。"你能说中文吗？"

他停了一下。不是生气。是意外。大概没有人跟他说过这句话。大概所有见他的创业者都默认接受他的英文词汇。

"当然可以。"他说。笑了一下。"就是说。从时机来看。你们现在的烧钱速度大概在月十三万左右。按现在的runway，就是现金跑道，大约还能撑六到七个月。如果要做A轮，需要一个backup，就是备选方案，同时跑两三家机构。在垂直赛道，就是你们专注的细分市场，里面做差异化。形成战略卡位。"

他把英文换成了中文。内容一模一样。但换了中文以后。那些词反而听起来更空了。"时机""烧钱速度""现金跑道""备选方案""垂直赛道""战略卡位"。每一个词都是对的。每一个词放在一起是一篇完美的融资指南。但我的公司不需要指南。我的公司需要钱。

"你们的成功费是多少？"我问。

"5%。融资额的5%。行业标准。"

5%。如果融一千五百万。5%是七十五万。七十五万。够我们烧六个月的。也就是说。我要花六个月的命去买一个中间人的服务。这个中间人的服务内容是帮我认识几个投资人。然后用英文跟我说timing和burn rate。

"谢谢。我们考虑一下。"

出了会议室。我跟张富贵说："再找另一家。"

张富贵说："这家不行？"

"这家说了二十分钟。我没听到一个他们投过的具体案例。只有词。词是不花钱的。我需要的是能帮我见到真正投钱的人。不是帮我翻译英文。"

张富贵想了一下。"那个timing什么意思？"

"时机。"

"哦。那burn rate呢？"

"烧钱速度。"

"哦。那backup——"

"张富贵。"

"好好好。再找另一家。"

他走了。走了两步回头。"不过老赵。那个FA的西装确实挺帅的。"

我没理他。

FA的事到此为止。5%的成功费。我们付不起。也不需要一个说英文的人来告诉我公司快死了。公司快不快死。周小薇的Excel比任何一个FA都清楚。

第三个。

十一月中旬。

这次不一样。

陈峰介绍的。某机构。基金规模中等。二十亿左右。投过几家AI公司。其中两家我知道。一家做计算机视觉。一家做智能客服。都活着。活着在2018年就是成绩。

见面的人是合伙人。姓李。四十岁左右。穿着随意。不是那种随意出来的随意。是真的不在意。牛仔裤。黑色套头衫。运动鞋。但不是白色的那种。是灰色的。旧的。穿过了。

他坐下以后没有寒暄。没有"赵总你好"。直接问。

"你们现在的NLP模型准确率是多少？"

第一句话就是数字。不是"你们做什么的"。不是"市场多大"。不是"团队几个人"。是准确率。

"八十七点三。"

"明年预计多少？"

"九十。"

"时间线？"

"明年上半年。"

"对标谁？"

"百度教育AI。行业里公开数据最高的是89%。"

他点了点头。从口袋里拿出一张纸。折过的。展开。拿出笔。开始在上面写数字。

我看到他写了什么。87.3。90。89（百度）。然后他画了一条线。在87.3和90之间。线上标了几个节点。大概是他在估算。从87到90需要多少数据。多少算力。多少时间。多少钱。

他在认真看。

他的笔在纸上写字的声音很轻。但在安静的会议室里能听到。沙沙的。圆珠笔。蓝色的。跟周小薇用的同一种颜色。他写字的方式也有一种周小薇的气质。不急。不慢。每个数字落在纸上都有出处。

我坐在对面看着他写。看着他把87.3和90之间的距离用一条线连起来。看着他在线上标注节点。看着他把百度的89写在旁边做对比。他在用数字思考。不是用词。不是用"有意思"。不是用"sync一下"。是用数字。

这个感觉。"有人在认真看"。我已经两个月没有感受过了。

两个月。十一次"sync一下"。一次FA的英文课。无数次"回去评审""暂时不看""内部讨论"。两个月里没有一个人拿出笔在纸上写过数字。没有一个人在会议结束后说"发份技术材料过来"。

第三个。终于。认真看了。

他看完了。抬头。

"你们的核心算法是谁做的？"

"许畅。我们的算法工程师。"

"他的背景？"

"方教授的学生。深度学习方向。在公司从零搭建的NLP模型。"

他又写了几个字。许畅。方教授。NLP。

"这个人稳不稳？"

四个字。

前面所有的问题都是技术问题。准确率。时间线。对标。都是可以用数字回答的。但"稳不稳"不是技术问题。是人的问题。是这个投资人见过太多创业公司以后学会的第一课：技术再好。人走了就没了。

他问的不是许畅的技术好不好。问的是他会不会走。

会议室很安静。空调的嗡嗡声。他的笔停在纸上。等我回答。

"稳。"我说。

一个字。一秒。

一个谎。2018年说过最贵的一个谎。

他的私有仓库每天三到五个commit。他的名牌写着"NLP算法专家"。他的名片夹在书里。他的GPU每月多花六千八。他稳吗？他在这里。但他的另一只脚已经在门外了。

但我说了"稳"。因为如果我说"不确定"。李合伙人的笔就会停。纸就会折起来。门就会关上。A轮就没了。

"稳"。一个字。买了一扇还没关上的门。

那一个月。我见了更多的人。

每次见之前我做准备。查这家机构投过哪些项目。偏好什么赛道。上一次出手是什么时间。合伙人的背景。在哪个大学读的。之前在哪家机构待过。投过的案例里有没有教育方向的。

我用了三个周末把这些整理成了一份Excel。每行一个机构。颜色分类。绿色，有明确AI教育投资意向。黄色，可能。红色，几乎不可能。

四十一行。绿色七行。黄色十九行。红色十五行。

这份Excel花了我三个周末。每个周末的周六下午。黄雨萱在家辅导赵宇轩作业的时候。我在书房里查投资机构。一个一个搜。天眼查。企查查。36氪。投中网。每个机构的官网。投资案例。新闻报道。合伙人的领英。

三个下午。大概十五个小时。整理出来四十一行。每行的信息量大概相当于一篇五百字的简历。四十一行就是两万多字。比任何一版BP都长。但这两万多字不会出现在任何人面前。它们只为一个目的存在。让我在见投资人之前知道对方是谁。知道了才能说对的话。说对的话才有可能不被说"sync一下"。

绿色的七行里。我已经见了四行。

成功率。零。

"sync一下"两次。"回去评审"一次。"暂时不看这个方向"一次。四种说法。一种结果。

零。

但第三个。李合伙人。不在这四行里。他是陈峰后来介绍的。不在原来的四十一行里。他是第四十二行。我给他标了绿色。最深的那种绿。

但第三个。李合伙人。没有说"sync一下"。他说的是："发份详细的技术材料过来。算法架构那部分。"

这句话不是"sync一下"。这句话是"我要看更多"。"更多"是好事。"更多"说明他还没有拒绝。他在往深了看。深了才有可能。

陈峰打电话来了。

"融资进展怎么样？"

"在谈。有一家在看。"

"哪家？"

我说了。他想了一下。"还行。基金不大但靠谱。"

然后他说了一句："但你BP里的那个许畅。确保他在。投AI的。最重要的永远是人。"

确保他在。

这五个字在我耳朵里停了一下。陈峰不知道许畅的私有仓库。不知道每天三到五个commit。不知道"NLP算法专家"的名牌。不知道六千八的GPU。他只是一个做过投资的人凭经验说了一句话。人是最重要的。确保他在。

"在。"我说。又是一个字。又是那个谎。

挂了电话。

我打开备忘录。写了两条：

BP重写。许畅部分加强。单独一页。算法架构。技术路线图。
陈峰50万。A轮到位转股。6000万估值。约0.83%。确认延期。

两条。一条是关于许畅的。一条是关于陈峰的。两条旧账。一条是人。一条是钱。都压着。都没有解决。

但排序变了。许畅排在陈峰前面了。因为如果许畅不在了。公司的估值就不存在了。估值不存在了。陈峰的钱就没地方转了。

人在前面。钱在后面。这个排序是2018年教我的。以前我以为钱最重要。现在我知道了。钱只是数字。数字可以加减。可以分期。可以延期。可以借。可以垫。但人走了就是走了。人不能分期。不能延期。不能借。不能垫。人走了就是一个空位。一台关掉的显示器。一个没人坐的椅子。一个林晓刚在门禁上停了一秒的告别。

那个月。我改了五版BP。

每一版改完发给张富贵和周小薇看。张富贵说"挺好的"。周小薇不说好不好。她说具体的。"第二页的市场规模数据用的是哪年的？""第三页的客户列表里田总的合同金额要不要写？""第五页的融资需求是写1000万还是1500万？"

每一版都有一处我自己知道写得不够强。技术门槛那一页。我可以写清楚商业模式。写清楚客户价值。写清楚市场空间。但我写不清楚许畅的算法价值。因为那个价值不是我创造的。我只是管理它的人。管理者写不清楚创造者的价值。就好比一个球队经理写不清楚一个球员的脚法到底好在哪里。他只能写数据。87.3%。但数据后面的那个人——那双写代码的手。那颗在凌晨三点还在跑训练任务的脑子。这些他写不出来。

第五版。

我做了一个决定。

把技术那一页的主角从"我们的团队"换成了"许畅"。

第一次。不再是"我们的NLP能力"。而是"许畅。首席算法工程师。"

首席算法工程师。这个title。我还没有给许畅。公司给他的title是高级工程师。但BP上不能写高级工程师。高级工程师在投资人面前不够重。不够贵。首席算法工程师才够。

我在"首席算法工程师"后面加了一个括号。括号里写了五个字：

（待确认title）

这五个字是写给我自己看的备注。投资人不会看到。张富贵不会看到。周小薇不会看到。只有我知道。

待确认。我还没有正式给他这个title。我在BP里已经用了。但人事上还没有。

我大概需要跟他谈一次。给他这个title。换他继续留下来。换他在A轮的时候站出来。换他在投资人面前说"我是这家公司的首席算法工程师"。

一个title。一次谈话。一个交换。

但不是今天。今天先把BP发出去。title的事。之后。

十一月。深夜。

电脑屏幕上是第五版BP。蓝色的。主题色。每一页都是蓝色的。好看。整齐。数字清楚。逻辑流畅。

BP是蓝色的。现实是灰色的。

这句话从田总续约到现在已经是第二次了。大概还会有第三次。第四次。直到两种颜色变成同一种。

发送。

发给了李合伙人。附上了他要的技术材料。许畅那一页单独拎出来。算法架构。训练数据。模型参数。准确率曲线。全在上面。

这一页是整个BP里最有价值的一页。也是最不属于我的一页。

十一月。深夜。张江。

等回复。等一个人看完那些数字以后说的第一句话。那句话可能是"聊聊"。也可能是"再看看"。也可能是什么都不说。

但至少。有一个人在认真看了。在四十二行Excel和十一次"sync一下"之后。终于有一个人。拿出笔。在纸上写了数字。

这大概就是2018年十一月能发生的最好的事了。