V5_C24_真格

十一月下旬。

李总助理发来邮件。确认面谈时间。下周二。下午两点。地点：真格基金办公室。张江某写字楼十七层。

十七层。我们在五层。差了十二层。十二层的高度在张江的写字楼里等于视野。五层看到的是对面楼的墙。十七层看到的是浦东的天际线。

我决定带两个人去。张富贵。许畅。

张富贵负责场面。他的存在让对方知道这家公司有一个做商务的人。许畅负责技术。他的存在让对方知道这家公司有一个写代码的人。我负责把两个人串起来。把故事讲完整。

去的路上。我开车。张富贵坐副驾。许畅坐后排。

张江到那栋写字楼大概十五分钟车程。十五分钟里张富贵说了大概两百个字。"李总之前投过XX公司。那家做NLP客服的。估值两个亿了。他喜欢技术背景强的团队。老赵你别紧张。"

我没紧张。紧张的阶段已经过了。见了十几个投资人以后。紧张变成了另一种东西。不是放松。是麻木。麻木比紧张更适合见投资人。因为紧张的人会说多余的话。麻木的人只说该说的话。

我从后视镜里看了一眼许畅。他在看窗外。耳机没戴。手放在膝盖上。表情平的。不像在想什么。也不像不在想。

"许畅。"

他抬头。在后视镜里跟我对上了目光。

"今天他们最关注的是技术。你的部分最重要。照实说。数据怎么样就怎么说。不用夸大。也不用谦虚。"

"嗯。"

一个字。跟每次一样。

我想加一句"今天你是主角"。但没有说。因为说了就太刻意了。刻意了他会想我在布局什么。他本来就是主角。不需要我封。

车继续开。张富贵在看手机。许畅在看窗外。窗外是十一月的张江。树叶黄了一半。还没掉完。风不大。天是灰蓝的。不是很好的天气。但也不是坏天气。中性的天气。适合去见一个可能改变公司命运的人。

十七层。

电梯门开了。视野立刻不一样了。

走廊很宽。地毯。灰色的。墙上有几幅画。不是那种随便挂的装饰画。是有品味的。留白很多。前台是一个年轻女生。笑得很职业。"请问是明镜科技的赵总吗？李总在等您。请跟我来。"

会议室很大。大概三十平。一面落地窗。窗外就是浦东的天际线。陆家嘴的几栋楼在远处。东方明珠。环球金融中心。上海中心。从十七层看出去它们不算大。但存在感很强。你知道它们在那里。你知道那里的人不需要融资。不需要A轮。不需要跟许畅稳不稳这件事较劲。

李总已经在了。

五十岁左右。我之前见过一次。上次在我们办公室。今天在他的地盘。他穿着跟上次一样随意。黑色套头衫。牛仔裤。旧运动鞋。但气场不同了。上次在我们十平米的会议室里。他是客人。今天在他三十平的落地窗前面。他是主人。

"坐。"

我们坐了。三个人一排。我在中间。张富贵在我左边。许畅在我右边。

李总翻了一下BP。大概翻了三页。速度很快。他看过了。上次那版和后来发的技术材料他都看了。今天不是来看BP的。今天是来看人的。

他抬头。看了一眼张富贵。又看了一眼我。然后他的目光移到了许畅身上。停了。

"那个BERT微调方案是你做的？"

这句话不是问我的。是直接问许畅的。在这之前他跟许畅没有说过一个字。进门。坐下。翻BP。三个动作都是面对我的。但开口的第一句话。是面对许畅的。

许畅说："是。"

"那就你来说。"

五个字。这五个字的意思是——CEO先退后。我要跟技术的人聊。

然后他不再看我了。身体微微转了一个角度。转向许畅。整个人面对着许畅。我坐在中间。从主角变成了背景。从"讲故事的人"变成了"坐在讲故事的人旁边的人"。

这种感觉跟银行来堵门、周小薇走进会议室接管局面的感觉类似。但方向不同。那次是我的人替我顶上去了。这次是投资人选择了绕过我直接找我的人。

"你的NLP模型跟百度的教育AI有什么差异化？"

许畅开口了。

没有PPT。没有提示。没有看任何材料。完全来自记忆和逻辑。

"百度教育AI的公开数据。准确率89%。通用教育场景。他们的优势是数据量。百度有海量的搜索数据和知识图谱。他们用全参数更新的方式训练。模型大。准确率高。但泛化性强意味着在具体的垂直场景里不够精。"

他的语速不快。每个字都清楚。不带一个多余的词。不带一个"嗯"或"那个"或"就是说"。干净。

"我们的准确率87.3%。看起来比百度低两个点。但这两个点的差距在于场景定义不同。百度的89%是通用教育场景。我们的87.3%是垂直到具体题型的。如果拆开看。在特定题型上。比如阅读理解。我们的准确率是91.2%。超过百度的公开数据。"

李总的眼睛亮了一下。不是夸张的那种亮。是瞳孔微微扩大了一点。他对数字敏感。91.2%这个数字击中了他。

"技术路线上。"许畅继续。"我们用的是BERT的fine-tuning。不是从头训练。从头训练需要的数据量和算力是我们现在负担不起的。但fine-tuning的好处是。在小数据集上。垂直迁移的效果比全参数更新更好。百度用的是大模型+大数据。我们用的是小模型+精数据。两种路线。不同的适用场景。我们的适用场景是中小型教育机构。数据量有限。需要快速部署的客户。"

三分钟。

他说了三分钟。没有废话。数字全对。逻辑完整。从百度的优势讲到自己的差异化。从准确率讲到技术路线。从技术路线讲到商业应用。三分钟。一条线。清楚。

李总听完了。点了两次头。不是"有意思"那种敷衍的点头。是他在纸上记了什么以后确认了什么以后的点头。

"91.2%。"他重复了一下这个数字。"这个数据可以验证？"

"可以。我们有测试集。可以在您面前跑一遍。"

"好。"

他又写了几个字。BERT。fine-tuning。91.2%。垂直场景。

张富贵坐在我左边。我能感觉到他的身体微微前倾了一点。他在听。他不懂技术。但他懂气场。他能感觉到这个房间里的气场在变。从"投资人在看你"变成了"投资人在认真看你"。

我坐在中间。沉默。

三分钟里我什么都没做。没有补充。没有解释。没有点头附和。没有在旁边加一句"对。许畅说得很对"。我只是坐着。听着。看着李总的表情从"在听"变成"在记"变成"在算"。

这三分钟里我的身份发生了一个微妙的变化。从"这家公司的创始人"变成了"这个技术的管理者"。创始人是第一位的。管理者是第二位的。在许畅说话的三分钟里。他是第一位的。我是第二位的。

这个排序让我不舒服。但它是对的。在一家技术驱动的AI公司里。投资人要看的是技术。技术在许畅的嘴里。不在我的BP里。

许畅在说话的这三分钟里。我意识到了一件事。这三分钟是我在整个融资过程中听到的最有力量的三分钟。比我自己讲的任何一版BP都有力量。比我准备的任何一个话术都有力量。因为他说的不是故事。是事实。是数据。是他一行一行写出来的代码跑出来的结果。

我讲的是BP。他讲的是产品。BP是包装。产品是真相。投资人要看的是真相。

四十分钟。

李总跟许畅聊了大约三十分钟。跟我聊了大约十分钟。三十比十。三比一。

最后他转向我。

"赵总。你的团队不错。"

"谢谢。"

他停了一下。那种停不是犹豫。是在选择措辞。

"我是说团队。不是说你。"

这句话在会议室里停了大概两秒。两秒里我听到了空调的声音。和远处什么地方的电话铃声。

"你也不错。"他补了一句。"但这家公司值钱的核心是这个人。"

他的眼神往许畅方向划了一下。不是直接看。是用余光扫了一下。但我看到了。许畅坐在我右边。他大概也看到了。但他的表情没有变。

"你怎么留住他的？"

这个问题。从他嘴里出来的方式。不是真的在问。是在确认。他大概已经有了自己的判断。只是想听我怎么说。

我想了一下。

"做他觉得有意义的事。"

五秒的沉默。

"嗯。"李总说。"这个答案还行。比较诚实。"

比较诚实。"比较"两个字说明他知道这不是完全的实话。完全的实话是什么？完全的实话是——我用畸形的平衡留住他。用公司的GPU。用不追问的沉默。用不给的title和即将给的title。用每月六千八买"你们的"两个字。

但"做他觉得有意义的事"这句话也不是假话。许畅确实在做他觉得有意义的事。NLP。预训练。BERT微调。这些事对他有意义。只是这些事不完全属于公司。有一部分属于他自己的七位随机字符串仓库。

一半真。一半灰。跟这家公司的一切一样。

李总看着我。大概在判断这个答案的含金量。他见过多少创业者？几百个？上千个？每一个创业者都说过类似的话。"我靠文化留人""我靠梦想留人""我靠期权留人"。他听了太多了。但"做他觉得有意义的事"这句话跟那些不一样。它没有许诺什么。没有画饼。它只是描述了一个状态——许畅在做他觉得有意义的事。这是真的。

至于这件有意义的事到底是公司的还是他自己的。我没有说。

李总也没有追问。

也许他懂。也许他见过太多这样的团队。核心技术人员和创始人之间的那种关系——需要彼此。利用彼此。信任彼此。同时准备失去彼此。这不是坏事。这是创业公司的常态。他投的就是这种常态。投的是"他们还在一起"的窗口期。窗口期内把事做成。窗口期过了——再说。

面谈结束后。李总助理发了一封邮件。要求更新一版技术部分的详细材料。

我让许畅来写。

他花了两天。写完了。发给我。我打开看了一下。

比我自己写的好了三倍。不只是更清楚。是在展示一个更强的东西。他的文字有一种精确的自信。不是吹牛。是"我知道我在说什么"的那种自信。每一个数字后面都有来源。每一个结论后面都有逻辑。每一段的末尾都有下一步的方向。

其中有一页。是他自己加的。没有跟我说。没有跟任何人说。标题是"技术壁垒的来源"。里面有三行字：

1. 数据标注质量（来源：销售团队的客户积累）
2. 迭代速度（来源：CTO刘海洋的工程化能力）
3. 垂直场景积累（来源：算法团队的持续优化）

三行。三个来源。第一个是销售。张富贵。第二个是工程。刘海洋。第三个是算法。许畅自己。

他把技术壁垒拆成了三个部分。每个部分有不同的人。他在帮公司卖自己。这是一件奇怪的事。一个正在准备离开的人。在帮你把自己包装得更值钱。

他为什么这样做？大概有两种解释。第一种——他希望公司拿到A轮。拿到了他可以拿到更高的title。更高的薪水。更多的资源。然后再走。走的时候身上带着"A轮公司首席算法工程师"的标签。这个标签比"高级工程师"值钱得多。

第二种——他对这个产品有感情。87.3%是他写的。91.2%是他调的。从零到八十七是他一行一行代码堆出来的。他不想让它烂掉。不管他自己去哪里。他希望这个产品继续跑。继续好。

也许两种都对。也许两种都不对。也许他自己也不清楚。

但那一页"技术壁垒的来源"。他加了。没有说。没有发飞书问"赵总我加了一页你看看行不行"。没有。他直接加了。加在了第五页和第六页之间。他知道这一页会出现在投资人面前。他知道投资人看到这一页会更加确信这家公司值得投。他知道这等于在帮赵秉文融资。

一个正在准备离开的人。花了时间。写了一页。帮你融资。

这就是许畅。你说不清他。你说他要走？他在帮你写BP。你说他忠诚？他的仓库每天三到五个commit。你说他自私？那一页"技术壁垒的来源"里有刘海洋和张富贵的名字。你说他无私？那个仓库用的是你的GPU。

他不是好人也不是坏人。他是一个足够聪明的、在做多手准备的人。多手准备里有一只手伸向了你。你需要那只手。你抓着。管它另外几只手伸向了哪里。

那一页。我看到了。存了。发给了李总。

回公司的路上。

我开车。张富贵副驾。许畅后排。跟去的时候一样的座位。

张富贵说："我觉得有戏。"

我没说话。

许畅也没说话。

车里安静了大约三十秒。三十秒里只有引擎声和路面的声音。

十七层的视野还没有从我眼睛里消失。浦东的天际线。远处的塔。如果你在那里往下看。我们公司所在的楼是找不到的。五层。在一片玻璃幕墙的楼群里。太小了。

但李总从十七层走下来看我们了。他花了四十分钟。听了许畅三分钟的回答。在纸上写了几个数字。说了"你的团队不错"。说了"核心是这个人"。问了"怎么留住他的"。

他比任何一个投资人都清楚这家公司最值钱的东西是什么。也比我更清楚那个东西有多不稳定。

"比较诚实"。他用了"比较"。说明他知道我在说半真话。说明他知道许畅不是那么"稳"。但他没有追问。因为他也知道——在创业公司里。没有什么是稳的。他投的不是稳定。投的是概率。概率说这家公司有可能。"有可能"三个字。在2018年的十一月。值多少钱。

不知道。

但至少。有一个人在认真算了。

我从后视镜里看了一眼许畅。他在看窗外。跟去的时候一样。窗外的树。窗外的路。窗外的张江。十一月。叶子又少了一些。

他的脸在后视镜里很平静。看不出什么。看不出三分钟前他刚帮这家公司做了一件也许能救命的事。看不出他自己的仓库今晚又会多几个commit。看不出他正在同时走两条路。

后视镜里。他只是一个坐在后排看窗外的年轻人。二十七八岁。瘦。安静。手放在膝盖上。

车继续开。

张富贵在副驾上打了一个电话。跟某个客户。声音不大。大概是约下周见面。他在做他的事。不管刚才在十七层发生了什么。他的下一个动作永远是下一个客户。这是他的方式。用行动填满所有间隙。不让间隙变成胡思乱想。

许畅在后排。安静。窗外的光从他那边进来。斜的。暖的。十一月下午的光。跟杭州回来那天高铁上的光差不多。苏晨曦看窗外的那次。也是这种光。下午的。斜的。暖的。落在肩膀上。

不同的人。不同的窗。同一种光。同一种安静。

张江的路。十一月的下午。树叶又少了。

回公司了。到了楼下。停车。熄火。三个人下车。张富贵先走了。打着电话。许畅跟在后面。走得慢。我在后面锁车。

锁车的时候我看了一眼那栋楼。五层。我们的窗户在那里。亮着。林晓大概在里面。周小薇大概在里面。小杨大概在里面。刘海洋大概在里面。

五层。不是十七层。看不到天际线。看到的是对面楼的墙。

但灯亮着。人在。

够了。