第二十九章 · 四十二

六月初，一个周一的上午。张富贵比我早到。刘海洋比我们都早——他一般七点就到，打开电脑就工作。我九点到的时候他已经进了第三个小时。键盘声是那种稳定的节奏，不是快，是准。

张富贵进来的时候手里拿着手机。屏幕朝外对着我们。

"看见这个了吗？"

他的表情不是兴奋。是不确定这是不是好消息但觉得应该让大家知道的表情。

一封转发的邮件。标题："2015年张江孵化器双创路演——报名通知"。七月十三号，十五分钟展示时间，五十家以上早期投资机构。报名截止本月底。末尾一个蓝色链接，带下划线。

"哪里来的？"

"商会群，有人转的。昨晚发的。"

刘海洋没转头。"有没有限制行业？"

张富贵又看了一眼。"没有。'各类科技创业项目均可报名'。"

"入选率？"

"没写。"

键盘声停了。椅子转过来。手机接过去。看了十秒，还回去。重新转向电脑。

"报。"

报名的事就这么定了。

我在车库里填在线表单。公司情况、产品介绍、融资状态、目标市场。塑料椅子坐久了屁股发麻，站起来活动一下又坐下。最后一栏："请用200字描述你的核心竞争优势。"

光标在那里闪。闪了大概两分钟，一个字没打出来。

重写了三遍。第一遍像公司简介。第二遍像用户手册。第三遍删掉所有定语，只留事实：我们是谁，我们解决了什么问题，客户是谁，为什么现在这个时间点是对的。一百八十多个字，没到两百。不想凑了。

提交。

张富贵问："几月几号路演？"

"7月13号，周一。"

他在手机日历上标了一下。看了我一眼。"那天穿什么？"

"想想。"

刘海洋拿起白板旁边的记号笔。在"死线"那条横线旁边，用黑色记号笔写了两个数字：

42

盖上笔帽。

四十二天。从今天到七月十三号。

白板上已经有那条死线，有那个点——刘海洋用圆珠笔画的，按了两下，油在纸面上晕开了一点。现在多了一个数字。不大。但整块白板的气氛变了。

"账上现在六万二，"我说。这个数字我前一天刚算过。"月烧七千五。如果路演没有结果，九月初弹尽粮绝。"

"路演之后呢？"张富贵问，"从有兴趣到拿到钱要多久？"

"快一个月，慢三个月。我打听过。"

"那七月十三号不是终点。是开始。"

"对。要在那之后继续撑。"

张富贵算了一下。"六万二，月烧七千五。路演那天账上大概还有两万。如果没人有兴趣，还能撑两到三个月。"

"十月。"刘海洋说。"最多到十月。"

"十月是赵宇轩的生日。"

说完我自己愣了一下。不知道为什么冒出这句。两件事没有关系。但那个月份在脑子里的时候，顺带出来了。

九月份开学升三年级，十月生日。今年他说想要一个乐高，建筑系列的。看过海报，知道价格，两百多块。当时没说话，眼睛盯着海报看了十几秒，然后说"便宜一点的也行"。八岁，已经懂得控制自己的要求了。

没有人接这句话。

张富贵拿出他的联系人名单。三张纸，正反面写满了。按进展分四类：已签约的一个，王老板。在谈中的两个。"再看看"的二十六个。已死的七个。铅笔写的，方便擦。有些地方写了擦了又写，纸面有点毛。我问他为什么不用手机，他说"手机翻起来不顺。全貌必须摊在面前"。有道理。

刘海洋回去打字。键盘声响了。准的。稳的。

刘海洋写了张纸给我，三个功能加上工作量评估。加起来大约二十个工作日。

"六月底"是顺利情况还是正常情况？

他想了一下。"正常情况。遇到预期外的问题再加一周。"

"加一周就七月七号。路演前六天。"

"够了。六天够调。"

他没再解释。他说够就够。

我把二十个工作日写进BP时间线。"系统就绪：2015年7月7日。"路演页加了一行"产品已在客户环境长期运行"。这是真实情况的简化版。王老板那边确实在跑，确实在产出数据。一家工厂，不是三家。"客户环境"是真的。"长期"需要定义成"三个月以上"。在创业领域算。在工厂现场算。投资人可以自己判断。

第七页是最难改的。

第七页是"市场规模"。整体市场多少，能吃到多少，先瞄准多少。TAM/SAM/SOM。这个结构每个人都学过，投资人看过一百遍了，数字准不准一眼就知道。

第一版写的是"工业视觉AI市场，三年内预计规模超三百亿"。网上的行业报告，标题看着很权威，配图是那种蓝底白字的科技感柱状图。追溯到一家没听说过的咨询公司。方法论一笔带过。

发给刘海洋看。

五秒。"扯。"

"有报告数据的。"

"什么报告？"

我告诉了他。

"没听说过。三百亿是工业视觉整体还是质检细分？"

"整体。"

"那连我们细分的五分之一都不到。你拿五分之一的市场规模当整体，被人一问就穿帮。"

他对。但如果写实际数字会小很多。小到投资人觉得赛道不够宽。说真话赛道显小。说大话容易穿帮。

改成："工业视觉AI市场规模数十亿级别，质检细分赛道为核心增长区间，预计年复合增速超35%。"从三百亿缩到数十亿，但加了增速。增速比总量更能说明动态。三十五%有数据支持——工信部白皮书里的数字，来源可查。

刘海洋看了第二遍。"好多了。"回去工作。这是他最高评级的表述。没有"很好"，没有"不错"。"好多了"就是通过。

张富贵看了。"能不能再往大里说一点。数十亿感觉不够宏观。"

"数字准了。不能乱说。"

"吹牛要有底线。"

"对。至少要让自己不脸红。"

他停了一下。"那你这页的逻辑是什么？投资人凭什么觉得这是个好赛道？"

"看增速。三十五%的年复合增速，三年翻两倍。"

"那就在页面上写出来。字大一点。"

我把那行字放大了两号。他看了。"可以。"站起来出去打电话。声音在楼道里。跟一个叫王厂长的人在谈什么时候再演示。那个王厂长是"再看看"名单里联系最久的一个。到六月还没有结果。张富贵说"他就是慢，但没有死，我跟他继续"。

那三天写BP，同时还在跑客户。

跟张富贵约了两个演示。跑了两趟工厂。

一次在嘉定，做汽配的小厂。老板比王老板年轻，四十出头，穿一件灰色Polo衫，领子没翻。见我们之前在手机上看过公众号。"我看了你们那篇文章。"张富贵三个月前写的标题党："工厂质检这件事我们做对了什么"。阅读量最高的一篇。我没说是他写的。只说"谢谢关注"。

演示在厂里做的。车间噪音很大，说话要靠近对方。张富贵把笔记本电脑放在一张满是油污的桌子上，屏幕对着老板。刘海洋远程连过来，改了三个参数。检测画面从模糊变清晰，螺栓的螺纹出来了。老板"嚯"了一声。

"可以试试。"他说。

比"再看看"进了一步。还没到合同。

另一次在青浦，谈到一半对方接了个电话。"好好，我知道了。"挂了之后他笑了笑，"不好意思，家里的事。"然后继续聊了五分钟，说"我们再评估一下"。留了助理的号码。那个号码的功能是礼貌地终止联系。

回去的地铁上张富贵说"嘉定那个有戏"。我说"试试再说"。他说"他就是慢，但没有死"。

六月初的上海，梅雨季。早上有时候下雨。到车库的时候衣服会湿。不是大雨，是那种不停不大的毛毛雨。湿度很高。地铁出口外面的地砖是暗的，潮的。台阶上有一种踩下去会滑的感觉。

陆师傅在门口放了一把旧雨伞。"你们要用就用，还回来就行。"伞面有个小破洞，下小雨能用，大雨就算了。我用过两次，还回去了。陆师傅放在原地。后来张富贵也用了，没还。我提醒他，他说"哦，放在我那边了，要用跟我要。"那把伞在我们几个人之间转移。但总是找得到的。

车库里六月的气味和五月不一样。五月干，六月潮。地面有时候会有一点湿气从地砖缝渗上来。不是积水，就是湿。纸张拿久了会软，边角卷起来。白板的笔迹洇开一点点，黑色的字边上有一圈淡灰色的晕。

刘海洋说键盘手感变了。"键帽有点涩。"

买了一包防潮剂放在旁边。小包那种，写字楼文件夹里放的。在零食店找到的。不知道管不管用，但放了心里好过一些。

光从车库上面的气窗斜下来，照在潮湿的地砖上，里面没有飘着的细颗粒了——五月有，六月潮气把它们压下去了。空气是重的。呼吸的时候能感觉出来。

那包防潮剂后来一直在那里。到七月上海不潮了，还在。

白板上那个"42"站在死线旁边。每天进车库都看得到。

第一天四十二。第二天四十一。

我没有每天更新。刘海洋更新。他早上到的第一件事不是开电脑，是擦掉白板上的倒计时数字，写上新的。黑色记号笔，笔画很重。比前一天小一，但笔画一样重。不是越来越慌的写法。一个每天做同样动作的人的写法。稳定，固执。

张富贵某天进来看了一眼。"你每天更新那个数字，有必要吗？"

"有。"

"必要性是什么？"

"知道今天是哪一天。"

"手机上有日期。"

刘海洋没回答，继续打代码。

张富贵看了白板一眼。"三十七。"然后拿出电话名单，开始打。他不更新白板。他打电话。

三十七变三十六。三十六变三十五。每天减一。减到我们能站在那个孵化器的台上为止。或者减到那之前什么东西出了问题。

那天中午，张富贵说请客。

"今天跑了两趟，太累了。出去吃顿好的。"

"吃什么好的？"

"沙县。"

刘海洋没动。"你们去。我把这段跑完。"

"一块去。吃饱了再跑。"

"不饿。"

张富贵看了我一眼。"走吧。他不饿我们饿。"

沙县小吃在产业园外头，隔着两条街。店面不大，四张桌子，墙上贴着红底白字的菜单：拌面5元，蒸饺6元，扁肉6元，炖罐8元。空调是装在角落的那台旧格力，开的时候"嗡"的一声，然后开始往外吐风。风不凉，但比外面强。

我们找了靠窗的位置坐下。电风扇在旁边转着，呼呼的。

"吃什么？"张富贵问。

"拌面加蒸饺。"我说。

"我也一样。再加个排骨炖罐。"

老板是一个福建口音的中年男人，围裙上沾着油。"两碗拌面，两笼蒸饺，一个炖罐。"他记在本子上，用圆珠笔写的，字很小。

等的时候，张富贵把名单摊在桌子上。桌面是那种塑料贴面的，有些年头了，边缘翘起来。名单放在上面，边角被桌上残留的水汽洇湿了一点。

"你看这个。"他用铅笔在"再看看"那一栏点了点。"我重新排了一遍。按可能性。"

他排的前三名是：嘉定汽配（已说"试试"）、青浦电子零件（留了助理号码）、杨浦纸品厂（研究了再来）。这三个不是并列的。嘉定是第一梯队。青浦第二。杨浦第三。

"路演前我要把这三个都跑一遍。"他说。"不是签合同。是让他们知道我们还在。'还在'这件事本身就有价值。"

"还在"有什么价值？我后来想过。就是你没有死。在这个死亡率极高的赛道里，"没有死"就是最大的竞争优势之一。

拌面先上来了。花生酱拌的面条，颜色发暗，但花生酱的香气是足的。张富贵拿起筷子，搅了两下，夹了一大口。

"好吃。"他说。

"五块钱能不好吃吗。"

"五块钱是这个时代最后的善意。"他说完又夹了一大口。

蒸饺上来了。皮薄馅多，蘸醋。张富贵夹了一个，蘸醋，一口咬下去。

"这个配花生酱。"他说。"蒸饺蘸醋，拌面花生酱，一口蒸饺一口面。"

"你怎么这么会吃？"

"做销售的，第一技能是吃。客户请客，你要知道怎么吃才能让人觉得你懂。你不懂，他就不信任你。吃是一个信号。"

"什么信号？"

"你是一个知道好东西在哪里的人。"

排骨炖罐来了。汤是清的，排骨沉在底部。张富贵舀了一勺，吹了吹，喝了一口。

"鲜。"他把勺子递给我。"你尝。"

我尝了一口。确实鲜。骨头炖了很久的那种鲜。汤面上漂着两颗枸杞，红色的，在清汤里格外显眼。

吃完饭。张富贵叫老板结账。

"两碗拌面，十块。两笼蒸饺，十二块。一个炖罐，八块。一共三十。"

张富贵从钱包里掏钱。三十块。他掏了一张五十的。

"老板，不用找了。"

老板愣了一下。"这怎么行。"

"没事。"张富贵站起来。"下次还来。"

出了沙县的门，张富贵说了一句话：

"三十块。三个人。吃饱了。人均十块。"

他顿了一下。

"这种日子不会太久了。"

"你是说我们会变有钱？"

"我是说。"他看着外面。街道上有几辆电瓶车驶过，骑手穿着黄色和蓝色的制服。一个是美团，一个是饿了么。2015年的夏天，这两个颜色正在占领中国的每一条街道。"等我们有钱了，就不吃沙县了。"

"那吃什么？"

"到时候再说。"

我们走在回车库的路上。阳光很烈。路面有些反光。影子被压到最短。张富贵走在我前面半步的位置。他的Polo衫后背湿了一块，深色的汗渍从领口往下蔓延。他没有脱。因为脱了里面的T恤领口已经松了，他不希望在客户面前穿一件领口松了的T恤。

这个细节是我后来才注意到的。当时我只看到他的背。挺着的。步子稳的。不像一个刚刚被二十六个客户拒绝了二十六次的人。

到了车库。刘海洋还在。显示器上跑了新的训练数据。准确率的数字在跳。从71%跳到72%。

"回来啦。"他没有回头。"我在调阈值。光线那块的算法又优化了一下。王老板那边的环境光太暗，我把敏感度往上拉了5%。"

"效果怎么样？"

"明天去测。"

三个人。一个在调代码。一个在打电话。一个在改BP。

窗外的阳光从气窗斜照进来。在白板上切出一道斜线。斜线刚好穿过"42"这个数字。把"4"和"2"分成了两半。

"42"的旁边，张富贵用铅笔画了一个小小的箭头，箭头旁边写了两个字：路演。

字迹很潦草。但方向很明确。

我不知道他说的是日子会变好，还是这种十块钱吃饱的日子会结束。两种可能都有。但他说那句话的语气，像是在告别什么。

回到车库，刘海洋还在屏幕前。

"吃了什么？"他头也没回。

"沙县。"

"好吃吗？"

"人均十块。还能问好不好吃？"

他想了想。"也是。"

白板上那个数字又小了一。

我打开电脑，翻到BP第十二版。光标在标题页闪。"明镜——工业视觉AI解决方案。"这个名字是张富贵起的，他说"sense"是感知，"flow"是流水，"感知如水"——我说不行太玄了，他说那就 明镜，听起来像一家公司。

正说着，门外传来陆师傅的声音。

"去去去！又偷吃！"

紧接着是链条哗啦一声响，大概是那只野猫又去翻他的工具箱了。然后是陆师傅骂那只猫的嘟囔声，混杂着扳手掉在地上的金属声。

我们三个同时停了一下。

车库里安静了两秒。

"明镜。"刘海洋打破沉默。"行。就这个。"

十二版。每一版都在往前走一小步。但"更像一家公司"和"是一家公司"之间隔着的东西，不是十二版PPT能填上的。

隔着的是七月十三号那天，台下坐着的五十个投资人里，有几个会认真看我们这十五分钟。

我把标题改了一个字。"解决方案"改成"系统"。少两个字。少两个字听起来不像在吹。

保存。关掉。

刘海洋的键盘声还在。稳的。准的。张富贵在门外打电话，声音轻的，"王厂长，下周我再来一趟，不耽误您时间，十五分钟就行。"

我坐在那里。六月的气很重。呼吸的时候能感觉到它的重量。

沙县小吃里花生酱的味道还在嘴里。三十块钱的温暖在胃里。

白板上：41。