第三十一章 · 七家

93%出来了。但93%不会自己去见客户。

六月底，张富贵提了一个方案：嘉定工业区，汽配产业聚集地，几百家中小型工厂。"工厂圈子的口碑和写字楼不一样。他们信熟人推荐，不信广告。"

路演前最后一次大规模扫楼。白板上的数字已经不够了，必须带着数字走进车间。

前一天晚上我打了一份路线表。按照地理位置排了八家。每两家之间步行不超过十五分钟。第一家九点开始，最后一家争取四点前结束。打印出来，一式两份。张富贵看了之后说"你把顺序搞了一下"。我说"按位置排的，省着来回跑"。他说"好"。

九号线到嘉定。出站打了个的士。张富贵穿了件衬衫，领口已经泛黄，是他认为最正式的那套。"老板不看衬衫。老板看你脸上有没有正气。"我没有和他争论正气的定义。

那边的路和市区不一样。宽。两边有工厂的围墙，围墙上有标语。建材的，汽配的，化工的。化工那家围墙上写着"安全生产，人人有责"，绿色的字，已经褪色了。那面墙不是为我们建的。它很久之前就在那里了。我们只是今天从它边上走过。

第一家：铝合金配件厂。铁门。门卫戴眼镜的中年男人。名片递进去。等五分钟。"老板今天不在。下次再来。"

第二家：注塑厂。进去了。塑料和机油的混合气味。流水线在转。等了二十分钟。副厂长出来。"这个事你得跟我们总经理说。我做不了主。"留了联系方式。

第三家：路边。看门的是一条大黑狗，链着的，但链子很长，站在那里就已经可以触碰到铁门。张富贵看了那条狗两秒。"下一家。""再等等。"狗叫了几声。里面出来一个穿T恤的人。"干什么的？""做工业检测的。""不需要。"折回去了。张富贵说"我早知道应该直接走"。"你怎么能早知道？""狗的品种。那种狗的主人通常不接受陌生人。"

第四家：进去了。等了很久。最后见到的是助理。"老板不在，留资料。"留了一份。那种纸是专门印的，比普通复印纸厚一点。张富贵说"纸好一点显得郑重"。花了两百多块，印了一百份。今天已经发出去了六七份。

第五家、第六家：都是门卫拦住没有进去。

走到第五家的时候张富贵说"我鞋底快磨穿了。这双鞋不是这种地走的"。我说"还有多远"。他看了一下地图。"第六家在这条街的末尾，后面三家在另一条街。""走着走着就好了。""这话是哪里的道理？""北京下雨冻手的道理。"他听了，不说话了。继续走。

第六家门口站了两分钟。里面有人出来问"要什么"。说了。"我们老板不见陌生人，你们有熟人介绍吗？"说没有。"那不行。"

后来觉得这种拒绝比那些留了联系方式的更诚实。至少没有给一个假的期待。

这条路路面是水泥地，不平整。脚踩下去有时候会踩到一个小坑。那种坑在工业区很常见。长期过重型货车造成的。路面下陷，没有人修。

我走的时候注意了一下脚下的感觉。鞋底在那些小坑上有一种微妙的滑动——不是打滑，是鞋底橡胶在坑的边缘被磨薄的地方和坑底接触时的那种不均匀的着力。每踩一次，脚底都能感觉到那个坑的形状。不是疼。是一种提醒：路面是什么样，你的脚就能感觉到什么。

张富贵的脚感比我强烈得多。他的鞋底已经薄了。每一次踩到小坑，脚底板和地面之间就少了一层缓冲。

"你感觉怎么样？"我问他。

"右脚大脚趾的位置能感觉到路面上的每一颗石子。"他说。"不是石子。是石子在鞋底上留下的印。"

中午在路边小饭馆吃了顿饭。牌子是手写的，挂在一块木板上。菜单贴在墙上，毛笔字，价格是后来用圆珠笔加上去的。有些价格改了两次，能看出之前的数字。

张富贵点了排骨和青菜。我要了一碗面。服务员阿姨戴围裙。"要辣不要？""少辣。""我们这里少辣就是中辣。""那不要辣。""不要辣就是少放。"她有自己对辣的分级体系，和我的不一样。那碗面端上来，确实少辣，但还是比平时吃的辣一些。不影响吃。

张富贵吃饭的时候看名单。铅笔圈了几个。"下午那家金属冲压的老板是新人，刚接手父亲的厂，有改造意愿，可能性大。"他在预判每家的可能性。在吃饭的时候预判。把排骨啃得干净，换一只手继续看名单。

他有一个习惯：看名单的时候不用手指指，用铅笔头点。点在名字旁边，画一个小圈。画圈的速度和他判断的可能性成正比——可能性越大圈画得越快。可能性小的他不画圈，就划一条线。那条线是"知道存在但不抱希望"的意思。今天那条线上已经有很多条线了。

"下午六家。"他说。"我预计成一家。保守估计。"

"零呢？"

"零也在概率范围内。但我不做零的预案。做零的预案的人，最后都得了零。"

第七家：做汽配的小厂。门口没有门卫。铁门半开着。院子里有几台机器露天放着，其中一台在运转，声音挺大。工人耳朵里有耳塞，我们说话他没听见。走过去拍了拍他肩膀。他取下一侧耳塞。问老板在不在，指了一下里面，朝一扇玻璃门。

进去。老板五十多岁。坐在一张办公桌后面。桌上有一台台式电脑。屏幕分辨率看起来很低。握手的时候扫了一眼，屏幕上显示的是一个Excel表格，很小字的密密麻麻的表格。习惯用表格管理厂子的老板。

介绍完，让我演示。"在这演示，还是到车间？""在这演示。用带来的样品。三分钟看完。""好。"

电脑打开。外接摄像头接上。电源线插头有点紧，插了两下才插进去。他看着，没说话。

演示流程是熟的：拿出事先准备的样品，合格品和预先做了划痕的次品。摄像头对准。系统实时检测。合格的打绿色框，有问题的打红色框。同时标注问题类型。每次的硬件环境不一样。这次桌面高度不对，摄像头架起来的角度有点偏。调了一下。他等着。

演示了大约六分钟。他看着屏幕。没有打断。

演示完了。屏幕停在一个红色框的次品上。框旁边标注"划痕，深度0.3mm"。他没说话。手指在桌面上敲了两下。那种敲是思考的敲，不是无聊的敲。

"你们这个比我请个质检员便宜吗？"

这个问题事先想过。就等着这个。

"一个熟练质检员月薪大概多少？"我反问。

他想了一下。"三千到四千。好一点的四千五。"

"我们的年费是三万六。按月付是三千五。和一个质检员差不多。但质检员一天能检多少件？行业平均是三千到四千件。我们的系统在一条流水线上不限量。流水线跑多快我们就检多快。24小时不休息，不请假，不需要额外管理。"

他把笔放在桌上。想了大概四十秒。

然后说："试一个月。不好用不付钱。"

张富贵在旁边。那四十秒他没有说话。就看着那个老板想。老板想的时候张富贵的表情是放松的。是那种"他在认真考虑"的放松，不是"他要拒绝"的那种紧。他的直觉比我准。他觉得那个老板在认真考虑。所以他放松。

然后老板说"试一个月"。

张富贵说："好。我们这周来装。装好了调试到您满意为止。"

第七家。试用了。不是大单。是试用。但试用就是在使用。使用就是一个存在。路演的时候就可以说"已有三家客户在使用系统"。三这个数字比一的说服力大得多。

从第七家出来的时候，张富贵在门口的台阶上顿了一下脚。

"怎么了？"

"右脚鞋底。"他把脚抬起来给我看。右脚皮鞋的鞋底靠大脚趾的位置，橡胶层薄到几乎透明了。能透过橡胶隐约看到下面的布纹。"快了。"

"什么快了？"

"破洞快了。"

他没有表现出任何焦虑。只是陈述一个即将到来的事实。

第八家：当天最后一家。另一条路上。走过去快五点了。太阳还没下去。六月的嘉定下午五点有风。吹在脸上带着工厂里那种机油混合的气味。工业区特有的风。

第八家有一个女老板娘在门口坐着。坐在小凳子上看报纸。《新民晚报》。折叠的。拿着看，很专注。过去。张富贵开口介绍。她从报纸上面抬起眼睛看了我们一眼——从眼镜框上沿看过来的那种看法。那种看法是不需要听完的看法。

"不需要。谢谢。"

然后把视线放回报纸。

张富贵说："我们针对您这种行业做了特别的——"

"不需要。谢谢。"

他停了。看了那张报纸一秒。"好的。打扰了。"走了。

在门口站了不到十秒。然后走。没有留名片。门口那只凳子和那张报纸把所有的后续都挡住了。我们就走了。

走出那条路口。张富贵说"今天就这样了"。我说"嗯"。他说"其实还不错，两家试用"。他说"其实还不错"的时候是认真的。不是安慰自己。

我想了想今天跑下来的几家。漏检率这个数字我在每家都讲了——从12%降到2.3%，从三千件到不限量。但回头看，真正让老板们多听了两耳朵的，不是漏检率。第五家那个做密封件的老板问过一句："你们这个能管客户信息吗？货发出去了有没有人跟进，我这边老是搞不清楚。"第六家那个老板娘虽然拒绝了，但她问的第一句话不是"漏检率多少"，是"你们这个能不能帮我把客户名单管起来"。

漏检率是我在讲的事。客户管理是他们在意的事。这两件事之间有一条缝。我们今天从那条缝中间走过去了一遍，谁都没有停下来看。

回车库的路上。嘉定到市区四十分钟地铁。两个人坐在同一节车厢。人不多。找到了座。张富贵坐下来，把那双鞋脱了。穿着袜子。右脚袜子的大脚趾位置有一块灰印——是鞋底磨穿后地面灰尘直接蹭上去的。

"右脚鞋底有个破洞。路面进热气了。"

我看了一眼那双鞋。右鞋底靠大脚趾的位置有一个大约两厘米的破洞。洞的边缘是磨损出来的。不是突然破的。是今天走了二十几个地方之后磨穿的。鞋底和地面之间那层橡胶已经薄到极限了，最后一点橡胶在今天下午第五家和第六家之间的那条水泥路上彻底磨没了。那双鞋是他今年年初买的。应该不算便宜。买的时候是为了见客户用的。结果今天用来在工业区走了一天。

穿皮鞋走工业区。这是张富贵的选择。不是没有运动鞋，是他觉得见客户要穿得像回事。像回事的代价就是进热气。

"我BP改到第十五版了。"我说。不是要炫什么。就是他说鞋底的时候我脑子里浮现的一个事实。这两件事没有关联。但都是真的。都是这段时间里真实存在的细节。

他看了我一眼。没说什么。拿出手机看了一下地图。"到了告诉我。"闭上眼睛。头靠在玻璃上。地铁开着。他就这么靠着。两分钟后大概睡着了。呼吸均匀了。

我坐在他旁边。看着对面那堵车厢壁。车厢壁上有广告，是一家外卖平台的。图案是一碗面，颜色很鲜艳。碗里的面条冒着热气。那碗面是假的。热气是设计出来的。

脑子里把今天的八家过了一遍。第七家那个汽配老板。那四十秒是真实的。他在考虑，不是在敷衍。是那种算账算得认真的人。把三千五和质检员的三千到四千放在一起比较。想了想，说试一个月。这个决定是务实的。他不需要相信产品。他需要数据。试一个月是他收集数据的方式。

我又想了一下自己的脚。今天的步数大概两万步。脚底板隐隐发酸，不是疼。是那种走了太多路之后肌肉的疲惫感。我的鞋比张富贵的结实，但脚底的感受是一样的——每一步踩下去，路面的信息都会通过鞋底传到脚底。工业区的路面是粗糙的，坑洼的，不平整的。它不像市区的柏油路那样光滑。每一次落脚都是一次小小的冲击。两万次冲击累积下来，脚底板的皮肤开始发硬。

地铁到站前我在手机备忘录里打了一行字："客户：王老板，正式。汽配厂，试用。金属冲压，待装。第七家，待装。"四个名字，后面跟着各自的状态。这行字要反映到BP里，把"客户数"那个数字从"1"改成"4"。不是吹牛。是事实。

地铁到站。张富贵没有醒。拍了一下。"到了。"

他睁开眼。把鞋穿上。站起来。把那双鞋在地板上顿了一下——感受破洞位置的感觉。右脚顿了一下。"进风的。"调整了一下脚在鞋里的位置。确认了一下。

走出地铁。在出口分开。他回他那边，我回家。走之前他说了一句话：

"明天再约两家。"

然后走了。那句话说得很自然。不是激励。是计划。明天继续约。鞋底坏了明天再说。今天结束了。明天还有。

我在地铁口站了一秒。

往家的方向走。肩上的包还挂着。里面还有三十几份没有发出去的产品介绍。那三十几份明天还可以用。

我低头看了一眼自己的鞋。还好，还能撑几天。

六点零七分。太阳快要下去了。天色还亮。上海夏天的晚上七点天还是亮的。不全黑。是那种金黄的。像工厂区的路灯还没有开始工作之前的最后一段自然光。

路边的梧桐树叶被晒了一整天，叶子边缘微微卷曲。蝉在树上叫。不是一只。是一群。那种声音是夏天的背景音。你注意不到它，但它一直都在。

到家楼下，在单元门口碰见隔壁的刘阿姨。她手里拎着两把空心菜。

"小赵啊，最近不见你上班啊。"

"自己做点事。"

"自己做？做什么？"

"做软件。"

"软件是什么？"

"就是……帮工厂做事的东西。"

"哦。"她似懂非懂地点了点头。"那比上班好。自由。"

"也不一定自由。"

"怎么不自由？"

"不上班的时候，你每天早上知道要去哪里。自己做的时候，你不知道。"

她想了想，觉得这个答案不太对劲。"那还是上班好。"

我笑了笑。没接话。

上楼。开门。赵宇轩在看电视。暑假作业摊在茶几上，翻到某一页，没有写。

"爸爸回来了。"他没有转头。

"嗯。作业写了吗？"

"写了一点。"

"一点是多少？"

他想了想。"三页。"

"三页就是三页。不要说'一点'。"

"哦。三页。"

黄雨萱从厨房出来。"吃饭了吗？"

"吃过了。沙县。"

"又吃沙县？"

"今天不是。中午在路边小饭馆。"

她"嗯"了一声。没有再问。

我去洗手间洗手。洗了两遍。搓了指缝。指甲缝里的灰比昨天少了一些。但掌纹里还是有。那些黑色的纹路像地图上的河，从张江一直流到我的手上。

我盯着那双手看了一会儿。

手背上的皮肤开始变粗糙了。不是老化。是使用。手指关节处有一些细小的划痕，是搬设备的时候蹭的。指腹的茧比一个月前厚了。不是打字打出来的，是搬东西、拧螺丝、插线缆磨出来的。

这双手以前只会敲键盘。现在会的东西多了。虽然都是笨活。

但笨活也是活。