V2_C02 · 煎饼

"老李！三个！一个酸菜一个不要辣一个双蛋！"

张富贵站在车库外面的路口，朝煎饼摊喊。三月初的风从脖子钻进Polo衫领子里。他永远不拉拉链，说"创业者要有创业者的气象，不能裹得像个粽子"。其实是他那件Polo衫的拉链去年就坏了，一直没舍得换。

我站在车库门口看他。他一只手插裤兜，另一只手在空中比划。路过的电瓶车按了一下喇叭，他没听见。注意力全在那个煎饼鏊子上。

鏊子直径一米二左右，铸铁的，用了很多年，表面有一层包浆一样的油膜。鏊子下面烧液化气，蓝色火苗从炉头窜上来。鏊子旁边一排塑料盒：面糊、鸡蛋、酸菜、葱花、薄脆、辣酱、甜面酱。一个铝制水壶，壶嘴冒着白气。

老李站在鏊子后面。五十出头，河南人，光头，脑袋上一年四季泛着油光。围裙是饭店后厨那种深蓝色帆布款，前面一块后面一块，中间两根带子在脖子后面打个结。围裙上全是油渍——不是刚溅上去的新鲜油点，是经年累月渗进布纹里、跟纤维长在一起的那种。左胸口有一块特别大，像一张被揉皱的世界地图。

"张总，今天还是老规矩？"老李的声音带着河南口音，"规"读成"guei"。

"对对对。老李我跟你说，今天我们哥仨有大事要谈。"

"谈啥？"

"谈几个亿的项目。"

老李舀了一勺面糊倒在鏊子上。竹刮子一转，面糊摊成一个圆。手腕一转一圈，不多不少，边缘刚好到鏊子最外圈。他在上海摆了六年煎饼，每天至少做几百个。几万个煎饼练出来的肌肉记忆，比刘海洋写代码的手速还稳。

"几个亿？"老李没抬头，在鏊子上打了一个鸡蛋。蛋壳磕在鏊子边上，"啪"的一声，蛋清蛋黄滑下去，被热气一激，边缘开始凝固。"你们搞互联网的跟我有什么区别？"

"区别是我们连摊都没有。"

"那你们靠什么活？"

"靠脸。"

老李笑了。笑的时候整个脸都动，眼角的皱纹从两边往中间挤。用竹片把鸡蛋抹匀，金黄色的蛋液盖在面饼上。"那你够呛。"

张富贵低头看了看自己的脸。圆脸，弥勒佛那种，下巴上冒了一圈新胡茬，昨晚大概没刮。他没反驳。因为老李说的是实话。

我站在旁边，手插在卫衣兜里。兜里有一包纸巾，还有一张皱巴巴的A4纸——上面写着跑客户的名单，张富贵昨天晚上写的。每个字都用力过猛，纸面被笔尖戳出不少小坑。

老李把薄脆放进去，"咔"一声掰断。薄脆是提前炸好的，放塑料袋里。炸到金黄色的面皮，中间有空鼓，咬下去会发出脆响。

酸菜的那个先出锅。用铲子翻面，刷甜面酱，撒葱花，卷起来，装进塑料袋。"酸的。给那个戴眼镜的。"

刘海洋。他不吃辣，吃酸菜。每次张富贵买煎饼，酸菜那个永远给他。不是因为刘海洋说了要酸菜——是因为第一次张富贵买错了，买了个加辣的，刘海洋吃了一口就放下了，说"太咸"。从那以后张富贵就记住了。

不加辣的那个第二个出锅。给我。"赵总，不要辣，多葱花。"

"葱花够多了。"

"够多就好。"

双蛋的最后出来。张富贵自己的。他接过来咬了一口，薄脆"咔嚓"响了一声。一边嚼一边往车库走。"老李记账上啊。"

"昨天还没结。"

"一起一起。今天有业务了就有钱了。"

老李没说话。用铁铲刮了刮鏊子，把残面清理掉。鏊子发出一声金属摩擦的尖音。又舀了一勺面糊。下一位顾客已经来了——穿西装的中介小伙，一手拿着手机看房源，一手接煎饼。

车库太冷，呼出来的气都能看到白烟。三个人端着煎饼走到旁边的小花坛——两块长条石凳，中间一棵樟树，叶子掉了一半，枝干光秃秃的。

石凳冰透，隔着裤子也能感觉到那种冷。张富贵把煎饼搁在膝盖上，双手搓了搓，哈了一口白气。

"说正事。"

他把兜里那张皱巴巴的A4纸摊在膝盖上。上面列了十几个名字——都是这半个月联系过的潜在客户。划掉了一大半。

"七天。跑了十二家。一个都没签。"

我把昨晚在书房想的跟他们说了。客户管理版。纯SaaS。小老板。三千到八千一年。

刘海洋靠在樟树干上，左手拿着煎饼，右手在膝盖上无意识地敲。

"客户管理。"他终于开口了。"Salesforce都做烂了的市场你让我进去？"

"不是做Salesforce。是做Excel的替代品。你现在用什么管客户？"

他看了我一眼。"Excel。"

我看向张富贵。他从兜里掏出那个黑皮本子。

沉默了五秒。

"五个功能。"刘海洋说。"客户列表、跟进记录、续费提醒，再加数据导出和仪表盘。"

"六个。"张富贵举手。"老板们喜欢花里胡哨的东西。你给他一个饼图，他就觉得钱花得值。"

我和刘海洋同时看他。

"看我干什么？"他把煎饼举起来晃了晃。"卖煎饼的都知道，光有面糊不行，得有薄脆。薄脆就是饼图。吃着不顶饱，但让人觉得值。"

"饼图可以。"刘海洋想了一下。"但柱状图更实用。"

"都行。你定。"

张富贵站起来，拍了拍裤子上的灰。从另一个兜里掏出一本册子。八页。他自己设计的。封面印着"明镜智能——用AI赋能企业数字化转型"。"AI"两个字加了粗。

刘海洋看到以后说："我们哪来的AI？"

张富贵说："先写着，写着就有了。"

"还有。"我把宣传册翻到第三页。上面写着"工厂机器视觉质检解决方案"。"这个你别拿了。拿客户管理版。"

张富贵把两本宣传册并排放在石凳上。左边"质检版"，右边"客户管理版"。看了三秒。把质检版抽出来，对折，塞回兜里。

"你不扔了？"

"占地方。但万一哪天用得上呢。"

张富贵正式开始扫楼是在产品讨论后的第二天。

第一天。他穿了一件相对体面的衬衫——有领子有扣子，袖口带了袖扣。袖扣是塑料的，银色，上面印着某个酒店的logo，大概是以前住酒店顺的。"打领带太正式了。卖保险才打领带。"

他走进张江第一栋写字楼。大堂很亮，大理石地面能照出他的人影。前台小姑娘化着精致的妆，睫毛长得能扇风。

"您好，请问您找谁？"

"我找你们负责信息化的领导。"

"请问有预约吗？"

"没有。但是我——"

"不好意思，没有预约不能上去。您可以把资料放在这里，我们转交。"

前台小姑娘接过宣传册，放在旁边的文件筐里。筐里已经有二十多本了。最上面一本是卖办公绿植的。

他走到电梯口，保安已经站在那了。一米八五，制服笔挺，对讲机挂在肩上。"先生，请问去哪层？"

"我去——随便哪层。"

"先生，没有目的楼层不能乘坐电梯。"

他从消防楼梯上了八楼。八楼是一家做跨境电商的公司。玻璃门，磨砂贴。他推门进去。

"您好，我是明镜智能的——"

"我们不需要。"一个戴工牌的女生头也没抬。她在回邮件。键盘敲得飞快。

"您听我说完——"

"真的不需要。"

"我们不是推销的，我们是——"

"出门右转。消防楼梯下楼的时候小心地滑。"

她说这些话的时候语气很平静。大概一天要说四十遍。

从进门到出来，三分二十秒。

张富贵从消防楼梯下来，站在写字楼门口的花坛边，把刚才的经历记在了本子上。日期、公司名、对接人、拒绝原因。"前台不让进"。

他看了看本子。第一页。

还有三十七页要写。

花坛里的冬青丛刚冒新芽，嫩绿色的，边缘带点紫。他把本子摊在膝盖上，膝盖上还有早上溅的一点油——煎饼留下的。圆珠笔按在纸上的时候，笔尖滑了一下，在油渍上打了滑。他换了个位置，重新写。

花坛对面的马路空了。刚才路过的电瓶车开远了，尾灯红了一下就没了。冬青丛顶上落了一只灰色的鸟，很小，圆的，头缩在翅膀里。它在枝头站了几秒，抖了抖毛，飞走了。风从写字楼之间的缝隙穿过来，带着地下车库排风口的柴油味。

三十七次被拒。黑皮本子上记了三十七条。字迹从工整到潦草——第一天的字还能辨认，到第七天就飞起来了。

我翻过这个本子。手指摸过那些被用力按压的笔迹——有些字把纸都压凹了。张富贵写字的时候大概攥得很紧。

第一条："预算已批给其他供应商。"括号里三个字："翻译：已经有人了"。

第七条："你们的案例太少了。"括号："翻译：你们太小了"。

第十二条："你们这个价格我们没有概念。"括号："翻译：你说多少我都觉得贵"。

第十八条："我们要走招标流程。"括号："翻译：你没背景"。

第二十五条："你们公司成立才三个月？"括号："翻译：你活得到明年吗"。

第三十七条，最新的一条，字写得特别潦草，笔画拖成了线条。"你们先做着看吧，有需要联系你。"括号里三个字："没下文。"

刘海洋翻到这个本子的时候，翻到第七条停了一下。

"'你们太小了。'——这确实是个问题。三个人，零案例，车库办公。换我是甲方我也不敢签。"

"那你有什么建议？"

"把车库门关上。别让甲方看见。"

"那叫欺诈。"张富贵说。

"那叫包装。"

解决方式很简单。张富贵在车库门上贴了两张A4纸。第一张："明镜智能技术展示中心"。第二张："欢迎光临，请换鞋套"。其实没有鞋套。但贴了总比不贴强。刘海洋看了一眼，那天下午他把Sublime Text的背景从白色改成了黑色。"甲方来的时候看着专业一点。"

张富贵回到车库以后做了一个动作——不是瘫在凳子上，不是叹气。是拿红色马克笔在白板上画图。

他把三十七条拒绝理由按天分类。周一三条，周二五条，周四七条，周五六条……然后在白板上一天画一个点，点的高度代表当天被拒次数。连起来——

"这是什么？"刘海洋从显示器后面探出头。

"拒绝分布图。"

刘海洋走过来看了十秒。"你这个图画得像心电图。"

"心还在跳就行。"

十四天的数据点。从周一热情高到周四热情退去到周五学会了——拒绝的质量在变。第一周全是"不需要"。第二周开始出现"把资料留下""你坐一下""你叫什么名字""你明天再来"。

"你明天再来"——这四个字比"你坐一下"值钱。门没关死。

我把这些变化用不同颜色的马克笔标在白板上。红色是"不需要"，黄色是"考虑中"，绿色是"有下文"。白板上的颜色分布从一水的红，慢慢出现了黄，然后冒了几个绿。

刘海洋看完说了一句："数据不错。但数据不能当饭吃。"

"那什么能当饭吃？"

"签单。"

张富贵第三周换了策略。不走写字楼了，走安徽商会。

"商会是什么？"我问。

"就是安徽老板的聚会。我安徽人，进去有亲切感。"

他去了。坐在一个会议厅里，三十几个老板，每人面前一个茶杯。主持人说"请各位企业家介绍一下自己的业务"。张富贵站起来说了三分钟。说完了。有人问"你做什么行业的"。他说"做软件"。那个人说"哦，软件。"然后就不说话了。

会后他拿到了一个物流老板的手机号——也是安徽人，做合肥到上海的专线。"有机会合作。"老板说。这三个字的分量比"不需要"重三倍。

张富贵在笔记本上记了一笔。"物流，合肥到上海，老板姓王，喝茶用一次性纸杯，办公室挂了一幅黄山迎客松的印刷品。"

他什么都记。连人家喝什么茶都记。我说你记这些干什么。他说"下次去就有话题了"。

那天回来以后他在本子上写了一页新的——不是客户记录，是"商会观察"。

"老板们穿的都不一样。有的穿polo衫，有的穿西装，有一个穿夹克的，夹克里缝了金线。说话声音最大的那个其实是最小的老板。声音最小的那个反而是最大的。"

"茶是一次性的纸杯，立顿的红茶包。饼干是达能的，小包装，一人发了两包。没人吃。散会的时候保洁阿姨把饼干全收了。"

我看完以后说："你这要是写本书，比跑客户赚钱。"

他说："我要是写书，书名就叫《我是怎么被三十个老板无视的》。"

"能卖多少？"

"零本。印出来送给前台。"

车库外面的马路上，不知什么时候挂了一条横幅。

"大众创业，万众创新——张江科创产业园区欢迎您。"

白底红字，挂在路灯杆之间。风一吹，横幅飘起来，"创业"两个字被吹得变了形，创业少了个刂，看着像劝业。

创客咖啡馆开在马路对面。玻璃幕墙，门口三辆特斯拉。有人坐在靠窗的位置聊BP、估值、赛道、壁垒。"Pre-A轮，八千万。"声音大得刚好让路过的人听见。

张富贵站在马路边看了两分钟。

"你看什么？"我问。

"看另一个世界。"

"那是他们的世界。"

"我知道。但看看又不花钱。"

回到家已经九点多。

门口鞋柜上放着一碗粥。白粥，砂锅煮的，已经不烫了。旁边一碟腐乳，三块，码得整齐。筷子搁在碗上。

黄雨萱在卧室。门半掩着，台灯亮着。她在看书——不是K线图，是CPA教材。铅笔在纸上沙沙响。

她煮粥有一套自己的时间表。四十五分钟。大火烧开转小火，盖子留一条缝，中间搅三次。这个流程她优化过好几轮——一开始一个小时，后来五十分钟，最后定在四十五。她说"四十五分钟是最优解"。我说"你可以去做产品经理"。她没笑。

坐在餐桌前喝粥。不烫不凉，刚好入口的温度——她一定算过什么时候煮、放多久、我大概什么时候到家。腐乳咸了一点。窗外有人在遛狗，狗的指甲在水泥地上嗒嗒响。楼下的路灯把树影投在纱帘上，风一动影子就晃。

吃完洗碗。走到冰箱前拿牛奶。冰箱门上贴着赵宇轩的一张蜡笔画——红屋顶，黄门，门前站着三个人，大的两个小的一个。他画画的时候还不会画脸。三个没有五官的人站在一起。

八分钟。从进门到洗完碗，八分钟。

她没出来。我没进去。台灯还亮着。

回到车库，荧光灯还亮着。嗡嗡声。白板上那幅"心电图"在灯光下反着光。十四天的拒绝数据，红黄绿三色。

桌上放着三个7-11饭团的包装袋。金枪鱼的。刘海洋吃的。他今晚没回家，说要把饼图功能写完。他说"饼图像卖烧饼的，但客户就吃这一口"。

我走过去看了看白板。最右边那根线还在往上走——第十五天的数据还没画上去。张富贵明天还会去跑。明天回来会在上面再加一个点。那个点可能是红的，可能是黄的，也可能是绿的。绿的可能性大概百分之五。百分之五也是概率。

我拿起红色马克笔，在白板最下方写了一行小字：

铁律第二条——客户说"能用就行"，你已经赢了。

还没遇到。但迟早会。

车库外面偶尔有电动车从坡道路过，灯光扫进来一秒，又灭了。水泥地上的光影一闪一闪的，节奏不定。隔壁陆师傅的房间还亮着灯——他在看抗战剧，声音开得不大，隔着墙只听得到枪声和旁白，分不清是谁在打谁。

我关了灯。卷帘门拉下来一半。外面的冷空气从底缝灌进来，带着柏油路面散掉一天热气后的凉。

老李的鏊子已经收了。明天还会再开。

我们也在鏊子上。面糊刚摊开，薄脆还没放。还得煎一会儿