V2_C04 · 创博会

三月末，张富贵搞到了两张票。

"创博会。工业展览馆还是新国博？"

"新国博。五十一张，从黄牛手里买的，那哥们嫌少，我说企业参观免费你不知道？他说行，三十。我说三十也多。他说二十五。我说成。"

"你砍了二十五块。"

"二十五块买四个煎饼。"他把票放在折叠桌上，铜版纸彩印，蓝色地球插满小旗，"连接全球创客"，右下角赞助商logo三行，最小的字需要凑近才能认出是谁。

我把票推给刘海洋。他扫了一眼。

"不去。"

"去看看同行不好吗？"

"我写代码的。"

"长长见识——"

"赵秉文。"他抬头，平稳地说，"我写代码的。"

这话说了三遍。第一遍我还想讲道理，第二遍感觉徒劳，第三遍彻底放弃。他的逻辑是这样的：代码写好了就是赢了，界面差是问题，解决问题靠写代码，去展会看别人的界面属于信息噪音。这个逻辑在车库里是自洽的。但车库以外怎样，我和他都不知道，因为他不出门。

我把他那张票收回来。反正也才二十五块。

三月二十八号，周六，天气晴。

从张江到龙阳路，二号线。我站着，扶着扶手，车厢晃，脑子里转着账上的数字。绿景物业一万八，加上之前的结余，账上三万一千四百八十二块七毛三。月烧两万，还能撑一个多月。张富贵跑客户的差旅垫付还没报，另外欠着。我上个月把自己工资从八千块调到了五千块——在财务表格里改了个数字，动作小，效果大，账上能多撑三天。没告诉任何人，包括黄雨萱。

出站以后走了一公里。走完这一公里，我知道二十五块砍值了。

路两边全是双创生态的样品。左边是共享办公广告——"首月免费，入驻即送阿里云代金券"；右边是创业培训机构横幅——"七天学会写BP，三十天拿到天使轮"。再往前，有人在地上铺块布摆着手机壳，旁边一个小伙子举牌子，扫码关注公众号送充电宝。充电宝是塑料的，很薄，拿在手里发出轻飘飘的声响。

"扫一下试试？"张富贵打算停。

"别。时间成本。"

他想了想，没扫。

展馆门口排着队。长龙。我前面是个穿西装的男的，腋下夹牛皮纸袋，里面大概装了一百本宣传册，走路时纸袋子发出轻微的摩擦声。后面是两个女生，二十出头，红色Polo衫，胸口印着"XX校园社交"，在聊天。

"我们今天KPI是发两百本册子。"

"昨天发了一百五十本。在垃圾桶里捡回四十本。"

"那实际阅读率是——"

"别算了。算了想辞职。"

检票。工作人员撕掉票的一半，还我一半，票根上印着"入场凭证，请妥善保管"，我把它塞进裤兜。

然后走进去。

三万平米。

不是说说的三万——是那种站在入口眼睛不知道往哪放的三万。两百多个展位从入口一直排到看不见的远处，像超市货架，但每个格子里摆的不是商品，是前途。三米宽，三米深，三米高，每个格子里塞满了展板、LED屏、触摸屏、宣传册、礼品和体验区。有个做智能硬件的展位上一台3D打印机正在打一只塑料小鸭子，鸭子打到一半，头和身子分了家，工作人员面不改色地把它拿起来："这是我们的早期原型。"旁边展位一个年轻人戴着VR头盔在空中乱抓，抓不到什么，旁边三个人在笑，头顶横幅写"VR元年"，字大，用了艺术体。

入口右边一块展板，蓝底白字：

2015中国SaaS市场规模预计突破300亿

我站在那行字前面看了五秒。

300亿。三后面八个零。我们上个月赚了一万八，一万八除以三百亿，等于零点零零零零零六。按这个比例，我需要算一下自己是否还有资格站在这块展板前面不被保安请走。

算了一点三秒。有。

但仅此而已。

"老赵，走啊。"张富贵已经往里冲了，帆布包都没拿稳，斜挂着，包带从肩膀上滑下来，被他随手一捞，继续走。

E3馆，A12展位：智客CRM。

十五平米，蓝色背景板，三个大屏幕，五个工作人员，统一黑色Polo衫，胸口绣"智客CRM"四个字，字体用的是蒙纳宋，比宋体贵。前台一个女的在发帆布袋，帆布很厚，拉链YKK的，袋子两面都印了logo，缝线齐整。

右边墙上贴满了logo——中国移动、招商银行、万科、碧桂园、顺丰。

我站在展位前面看了五分钟，没进去。一分钟看产品界面，两分钟看那面客户墙，两分钟想我自己的客户。

六个功能：客户列表、跟进记录、商机管理、合同管理、数据导出、仪表盘。跟我们的客户管理版一模一样的六个功能。界面好看三倍，不是玄学，是真的好看——圆角，阴影，按钮悬停有过渡动画，仪表盘上的饼图是3D的，会转，鼠标放上去，扇区向外弹出，数字在扇区中间浮着，字号大，颜色暖。

我们的饼图是静态的，2D的，不能转，颜色是默认的蓝绿橙，是Chrome渲染出来第一步的那个样子。

一个销售走过来，二十五六岁，发型用发胶抿得很整，一丝不乱。他的笑容也很整，是那种经过训练的、角度固定的笑。"您好，看一下我们的产品？"

"我们也做CRM的。"

笑容这才退了大概三分之一。"哦，那你们的差异化优势在哪里？"

"我们便宜。"

剩下的三分之二也退了。他重新换了一种表情，偏专业一点，微微侧头，"便宜不是优势。便宜是研发投入不够，产品不成熟，售后跟不上——客户买单买的是整套服务体系，不是价格。您公司多大规模？"

"三个人。"

他点了点头，那种"我已经知道你是什么档次了但仍然保持礼貌"的点头，慢一点，幅度小，脖子几乎不动，全靠下颌。"那你们现阶段可能更适合先做中小型客户，积累案例，等有了标杆案例，再考虑往上走。"

"我们有一个物业公司，六十个门禁。"

"这就是一个很好的案例。" 他说，语气里有一种职业性的鼓励，"写成案例研究，放在官网首页，下次拜访客户拿出来，效果比宣传册好。"

"我们没有官网。"

他嘴角动了一下，不大，是一种经过克制的动作，"那可以考虑先做一个——现在企业官网是门面，一个好的着陆页，转化率差距挺大的。"

张富贵在旁边全程笑着，等销售说完，他从兜里掏出一张名片双手递过去，上面印着"明镜智能·张富贵·销售总监"。"您好，我张富贵，上个月来过一次。"

销售接过来，看了两秒，眼睛稍微睁大了一点。"你不是……上个月被前台小妹赶走那个？"

"对。睫毛特别长那个。"

销售真笑了，是那种没在脚本里的笑，松了一点，"你居然又来了。"

"我说了，我还会来的。"张富贵笑得比他更灿烂，说完，把刚才收起来的名片叠重新掏出来，放回手里，最上面一张递过去，"留着，以后有合作机会。"

销售接了，随手放进旁边的名片盒里，名片盒里已经有两百多张了，堆着，高出盒沿两厘米，有几张斜插着快掉出来。

张富贵没看那只名片盒。他把那叠名片收回兜里，往下一家走，脚步没停。

我跟上去。

刚才那五分钟里，智客CRM客户墙上的五个logo，随便哪一个的年IT预算可能是我们全年收入的五倍到十倍。他们不是来卖给小老板的。他们在另一个宇宙里做生意。

我们在这个宇宙里。两个宇宙的重力不同，我站在这边，始终飘不过去。但也许，飘不过去本来就不算坏事。

中午在展馆外面马路牙子上吃了盒饭，十五块。两荤两素——红烧肉、宫保鸡丁、炒青菜、土豆丝。宫保鸡丁里花生比鸡丁多，米饭有点硬，凉了。

张富贵一边吃一边把今天收的名片拿出来分类。不是按行业，不是按公司大小，是按A/B/C。

A类，三张：有明确需求。一家做物流的在找仓储管理系统，一家做餐饮的想上会员系统，一家做教育的要排课系统，三家都说"可以谈谈"。

B类，十二张：潜在需求，可能半年内需要，可能不需要。"养着"——他自己的词，养，定期联系，不催，不逼，隔一段时间发个微信问好。

C类，三十八张：暂时没需求。"但名片不能扔。谁知道哪天就用上了，我有个规律，最难搞的客户，往往是当时最不需要的那个。"

他在盒饭的纸盖子上画了一个倒三角形，用蓝色圆珠笔画的，歪的，"销售漏斗。五十三张进来，按行业平均百分之十五转化，大概八个。八个乘以六千，四万八。一个季度。"

"你从哪学的这个？"

"跑出来的。前一百是学费，后面就懂了。"

下午逛完最后六家，又收了十几张。出展馆的时候，张富贵停在入口的300亿展板前面拍了张照。"发朋友圈。"

"发什么？"

"'下次你来参展的时候，记得叫我入伙。'"

他发出去，然后收起手机，往地铁口走。我在后面，回头看了一眼那块展板。蓝底白字，干净。三百亿是个很圆的数，圆到像是随便估的，但站在它前面你感觉不到是随便估的，你感觉到的是自己的十八块钱和它之间那道玻璃墙，无色透明，照不见人。

地铁回程。龙阳路往人民广场，二号线，十一站。

车厢满，我站着，扶着扶手，窗外隧道的灯一闪一闪往后跑。张富贵坐在对面，把A类三张名片拿出来翻来覆去看，脸上有一种平稳的专注，像在看自己的薪资单。

我打开手机备忘录。

今天看见的东西开始往一处汇：智客CRM的客户墙，快客科技李伟明那番话（三个人跑了一年地推，前一百客户最难，一百到三百靠口碑），入口那块300亿的蓝色展板，王经理当时说的那句"能用就行"。

"能用就行"——王经理说过的那四个字，在展馆转了一天以后更重了。我们的客户不是要3D饼图的那种，不是客户墙要挂招商银行logo的那种。是要一个能用、不贵、打开就能用的东西的小老板。

我在备忘录里打了三行字：

不做项目了。做产品。月费制。

三千到八千一年。当天签当天开通。打开浏览器就能用。

300亿的市场，我们一万八。差距16666倍——但中国移动和万科不是我们的客户。绿景物业和五金厂才是。不同宇宙，各过各的。

保存。

锁屏，玻璃面反出我的脸——卫衣，帆布包，扶着扶手，头发没梳，像每一个在地铁里盯着手机的打工人。但我心里有一种不合时宜的踏实，月费制这件事，是对的。

车厢停靠徐家汇，人进一批，我向后挪了半步，背包抵到了车门边缘的金属柱上，凉的。

一个多月。我们能不能在一个月以内做出一个能用的月费制产品。

刘海洋说"我写代码的"，但他写的那个东西，界面差人家三倍。

这件事得跟他谈。

晚上十点半，车库。

刘海洋没睡。格子衫，左手一罐红牛，右手冷咖啡，屏幕上是权限模块，写到一半，光标在那停着。

我把智客CRM的宣传册放到他桌上。十五页，铜版纸彩印，封面是抽象蓝色数据流，封底是客户logo墙。

他看了三页，把宣传册合上，把自己的笔记本屏幕转过来——白底黑字，直角方块按钮，静态2D饼图，颜色是系统默认的蓝绿橙。

他把宣传册翻到仪表盘那页，放在两者中间。

三样东西摆在一起，对比自己说话。

沉默了大概十秒。

"给我一个月。"

"什么？"

"前端重构。React，组件化，圆角阴影过渡动画，饼图用Canvas画，3D的，鼠标悬停扇区弹出来，交互跟他们一样。"

他说这些词的语气是平的，不是在演示，不是在请示，是在陈述一个早就想过了的技术决策，跟"这个bug修好了"同一个声调。

"预算？"

"八百五。一个UI组件库授权费。或者让我用一个周末自己画，多三天，效果差不多。"

账上三万一千多，八百五是两天烧钱，但如果界面好看三倍——

"买。"

"好。"

他把宣传册推到桌边，转回去，Sublime Text打开，新建文件，第一行：import React from 'react'。手指开始敲，节奏稳，没有停顿，进了那个状态。

我去陆师傅那里上了厕所，凌晨一点回来，他还在敲。屏幕的蓝光映在他脸上，格子衫两颗扣子歪着没扣好，左手边空了两个红牛罐，咖啡杯上结了一层薄薄的膜，吹一口气会动。

"你什么时候看的React文档？"

"蹲马桶的时候。看了一天。"

"……一天够了？"

"跟Angular思路差不多，组件化，有一天上手了。"

他说"有一天上手了"，语气里没有任何一个字是在炫耀，听起来就是在说"一天"这个时间单位本身。门禁项目交付后那四天间隙，他在马桶上把React文档看完了。

"你几点睡？"

"写完这个。"

"写完是几点？"

"不知道。"

我回工位坐下。把备忘录那三行字打印出来——打印机是买的二手，四百八，打出来字边缘有一点墨晕——贴在白板右下角。字不大，但贴上去以后整块白板的重心稍微往下沉了一点。

白板左上角是铁律第一条：签合同不是终点，收到尾款才是。

右上角是铁律第二条：客户说"能用就行"，你已经赢了。

右下角是这三行字，没有铁律序号，只是备忘录，三行，字号十二。

左下角是空的。

卷帘门外有电动车驶过，灯光从缝隙里扫进来，在白板上划了一道弧线，过了，光收走，白板又回到车库顶灯的昏黄里。刘海洋的键盘声从对面传过来，稳定，快，有节奏，像什么东西正在被安静地建造。

进门推开门，走廊黑着，没人等。

卧室门关着，门缝底下一条蓝光——同花顺的界面颜色，那种偏蓝的白，跟普通手机不一样，明显。光是静止的，屏幕没在滑动，她在看不动的那种，可能是图表，可能是持仓。

赵宇轩房间黑的。门上贴着一张便利贴，是他自己写的，歪歪扭扭，"我每天要检查作业"，"要"字写大了，比其他字大一倍，不知道是刻意还是手没控住。

我在客厅站了一会儿，没有开灯。

书房。没开灯。窗外路灯的橘光透进来，照在书桌上，桌面上还摊着上周打印的合同模板，A4纸边角翘起来了。我站在那里，脑子里还是今天在展馆门口那块展板——300亿，蓝底白字，站在跟前感觉自己在看一个跟自己无关的天气预报。预报说明天某个地方有雨，但那个地方不是你的城市。

但月费制这件事是自己的。

一个客户三千块一年，一百个客户三十万，五百个一百五十万。就算每年百分之十五流失，只要新签大于流失，数字就往上走，慢慢地往上走，不快，但方向是对的。

项目制没有这个性质——项目做完了就没了，下个月账上有没有钱取决于下个月能不能签一个新项目。月费制的逻辑是另一种：今天签的客户，明年还在付钱。数字叠加，不是清零再来。

这个念头在脑子里转了不止一天了，但今天在那块展板前面站了五秒钟，才算是真的落了地。

窗外三月底，法桐冒了芽，嫩绿，细，风一吹芽尖在抖。路边收摊的水果摊还留着一盏灯，暖色的，照着剩下的几盒草莓，没卖完的那种。远处有人拉下了卷帘门，金属碰地的声音传过来，钝的，沉的。楼下的路灯把法桐的影子投在对面那栋楼的墙上，风一动影子就晃，慢慢的，不急。

关掉书房的灯，回床上躺下，窗外法桐的枝条在风里晃，影子投在墙上，一会儿有一会儿没有，不急，很稳，照自己的速度走。

明天张富贵继续跑A类那三个客户。刘海洋继续写React——现在大概凌晨两点，他还在敲，我能想象那个画面，蓝光，空红牛罐，冷咖啡结了膜，一个import一个import往下加，整个车库的安静都被他的键盘声占着，好像只要他不停，什么都还有救。

我明天去见一个外贸小老板——张富贵漏斗A类第三个，在杨浦，做出口配件的，用Excel记客户，上个月因为忘了跟进丢了一个订单，心里有气，这种人容易签。

不同宇宙，各过各的。我们这个宇宙的客户，就是这种。

翻了个身，闭上眼。