V2_C25_鞋底

十一月。Day 5到Day 45。

四十天。张富贵跑了四十天。

我知道这四十天是什么样的。因为我陪他跑过五天。五天够了。够我理解他剩下的三十五天是怎么过的。

第一天陪他去嘉定。早上六点半出门。外面还黑着。十一月的上海。六点半天没亮。路灯还开着。法桐的枯叶在路灯下面转圈。风很冷。穿一件外套刚好把冷挡在外面。再薄一点就进来了。

张江高科站。刷卡。进站。地铁里人不多。七点以前的地铁是安静的。上班族还没出发。车厢里只有几个穿工服的工人和两三个学生。张富贵坐在角落。笔记本摊在膝盖上。翻客户名单。

嘉定北站下。出站。换公交。安亭2路。坐四站。下车。走路。从公交站到工业区大门口还有八百米。八百米的路。两边是围墙和法桐。围墙里面是工厂。机器声从围墙上方传出来。冲压声。切割声。搬运声。

到了。九点整。

嘉定工业区。五层的写字楼。灰色的。每层十来家公司。大的占半层。小的两间办公室。门口贴着公司名字。有的用铜牌。有的用亚克力。有的用A4纸激光打印贴上去的。A4纸的都是小公司。小公司才是我们的客户。

他从一楼开始。一家一家敲门。

"您好。明镜智能。做客户管理的。"

"不需要。"

第二家。

"您好。明镜智能。帮您管客户信息。"

"老板不在。"

"什么时候在？"

"不知道。留个资料吧。"

前台的文件筐。最上面。但三天后就会被压到最下面。因为每天都有人来放东西。宣传册。名片。传单。文件筐是一个黑洞。东西进去了就不出来了。

但他还是放。因为不放连黑洞都没有。至少进了门。进了门就有三句话的机会。三句话。"明镜智能。客户管理。先用后付。"十二个字。一块钱的名片加两块钱的脸皮。三块钱的机会。

一天敲三十家的门。二十家说"不需要"。五家说"老板不在"。三家说"放前台"。一家说"你什么公司来着"。一家愿意坐下来聊五分钟。

五分钟。一天三十家换来的五分钟。两个小时的地铁。四个小时的扫楼。六层楼梯上上下下。腿酸。嗓子干。换来五分钟。

这五分钟里他会做三件事。第一分钟：自我介绍加产品介绍。"我们帮您管客户信息。合同到期自动提醒。先用后付。不好用不要钱。"第二到第四分钟：听。听对方的痛点。"您现在怎么管客户的？""Excel。""漏过单吗？""漏过。上个月刚漏了一个大单。"第五分钟：给方案。"我帮您录进系统，您试一个月。一个月后觉得不好用直接删了。不花您一分钱。"

五分钟。一套流程。熟练到他能在嚼煎饼的时候说完。

张富贵不觉得亏。"五分钟比五秒钟好。五秒钟是'不需要'。五分钟是'我听听'。从'不需要'到'听听'只差一个门槛。门槛是什么？是你让他觉得你不是在卖东西。你是在帮他解决一个他已经烦了很久但懒得解决的问题。"

这是张富贵跑了两百多家工厂总结出来的。不是书上学的。是腿走出来的。

Day 12。被保安拦了。

松江工业区。一个做电子元件的工厂。门口两个保安。穿黑色制服。戴大檐帽。三十出头。胳膊粗。

"你干嘛的？"

"明镜智能。约了你们采购部王经理。"

"没有预约登记。进不去。"

"我打个电话。"

"打完了也进不去。没有预约单进不去。"

他站在门口。打了个电话。王经理说"今天没空，下次吧"。下次。又是下次。他挂了电话。看了看大门。铁栅栏。三米高。顶上有铁丝网。

他没翻。他绕了。从正门往左走了二百米。找到了一个侧门。侧门是员工进出的。中午有人出去买烟。他跟着进去了。走到采购部办公室门口。敲门。

王经理看到他——"你怎么进来的？"

"走进来的。"

王经理笑了。牙齿上有茶渍。办公桌上摆了三台显示器。旁边一杯凉透了的绿茶。茶叶沉在杯底。他是个忙人。忙人愿意给你五分钟说明你引起了他的好奇。好奇什么？好奇一个被保安拦了还绕后门进来的人到底卖什么。

"坐吧。五分钟。"

五分钟变了十五分钟。张富贵聊了三件事：第一，你们现在用什么管客户？Excel。第二，上个月漏单了吗？漏了一个。第三，漏一单亏了多少？一万二。

"一万二的教训。我们的月费八百。一万二够你用十五个月。"

王经理想了想。"发个资料我看看。"

发了。三天后王经理打电话来："试试吧。免费的对吧？""三个月免费。满意再付费。""行。明天你来帮我录入一下。"

张富贵第二天又坐了两小时地铁去了。帮王经理把六十多个客户信息一条一条录进系统。录了三个小时。手指在键盘上敲了几千下。录完了王经理看了看界面。点了一下到期提醒。"哦。下个月有三个合同到期。差点忘了。"

"这就是我们做的事。帮你不忘。"

签了。

张富贵后来跟我说起这件事的时候笑得很得意。"保安拦我？我绕后门。后门也拦？我等午饭时间混进去。午饭也不行？那我等他们换班。总有人不认识我。"

"你不怕被打？"

"被打了报警。报警了上新闻。上了新闻知名度就有了。免费广告。"

"你认真的？"

"当然不是。我怕疼。但我更怕回车库跟你说'今天一个都没签'。"

他怕的不是保安。不是狗。不是雨。不是两个小时的地铁。他怕的是白板上的数字不动。89变88变87，但12还是12。数字不动的那天他比任何人都焦虑。他不说。但我看得出来。因为他回来以后嗑瓜子嗑得特别快。焦虑的人嗑瓜子声音是"咔咔咔咔"连在一起的。不焦虑的时候是"咔——咔——咔——"有间隔的。

那天晚上他嗑了两包瓜子。洽洽。原味。二十块。

他有一件白衬衫。从创业第一天穿到现在。十个月了。领口泛黄了。洗不掉。发黄的边缘从白色过渡到淡黄色，形成一条浅浅的线。那条线是十个月的汗渍。

但每天出门前他用电熨斗烫。折叠桌上铺一块毛巾。衬衫摊平。熨斗按下去。嗞。蒸汽冒出来。从领口烫到袖口。从前襟烫到后背。两分钟。一件衬衫。

"客户不看你衣服。"他说。"但你自己得看。自己看着整齐了，说话才有底气。底气不是装出来的。是烫出来的。"

衬衫只有一件。洗了当天穿不了。他有两套方案——晚上洗，挂在车库里，电风扇对着吹，第二天早上干了。或者不洗，喷一点花露水盖住味道。花露水是六神的。两块五一瓶。便利店买的。

"六神花露水比古龙水好用。"他说。"因为古龙水三百块。六神两块五。省了二百九十七块五。这个钱够坐十二次地铁。十二次地铁够跑六天嘉定。六天嘉定够敲一百八十家门。一百八十家门里总有三五个愿意聊的。三五个聊了总有一个签的。一个签了就是月付八百。八百块够买三百二十瓶六神花露水。"

"你能不能正常算账？"

"正常算账太无聊了。无聊的时候跑不动。算成花露水的时候觉得自己特别有钱。"

Day 20到Day 35。雨伞继续发挥作用。

之前那批义乌伞还剩二十来把。张富贵把它们分散到松江和青浦的工业区门卫室。跟门卫大爷的话术已经很熟了——"免费的伞。工人借着用。还的时候扫个码就行。不是广告。是服务。"

门卫大爷一般不拒绝。免费的东西谁拒绝？放着不占地方。下雨天有人借就借了。借了就扫码。扫码就看到明镜的注册页面。注册页面是刘海洋重新做的，从七步砍到了三步。填手机号。收验证码。登录。三步。三十秒。

十一月的上海下了五场雨。五场雨。每场雨是一次免费的营销活动。我们的营销预算是零。但老天爷免费帮忙。

又来了两个客户。一个松江做注塑件的。一个青浦做包装纸箱的。都是工人借伞扫码，老板看到了觉得有意思。

张富贵复盘：八百块的伞，前后带来五个客户。月付均值七百。月收入三千五。"这是本季度ROI最高的一笔投入。八百块换三千五月收入。四个月回本二十一倍。没有之一。"

"你什么时候学会说ROI了？"

"周小薇教的。她说任何花钱的事都要算ROI。我算了。伞的ROI最高。其次是煎饼。煎饼的ROI是无穷大——因为老李不收我钱。"

最好的一天：Day 28。跑了八家。签了两家。

早上九点到嘉定南翔工业区。第一家做精密模具的。聊了二十分钟。签了。月付八百。第二家做汽车线束的。不需要。第三家做LED灯具的。老板出差了。第四家做不锈钢管的。"再想想。"第五家做食品包装的。聊了十五分钟。签了。月付六百。第六家做化工原料的。门锁着。第七家做机床配件的。保安不让进。第八家做电缆的。"下个月再说。"

两家。一千四百块月收入。一天。

他回来的时候笑得整张脸都在动。弥勒佛。把笔记本啪地拍在折叠桌上。"两个！"

刘海洋头也没抬："嗯。"

"你就一个嗯？我签了两个！"

"嗯嗯。"

"你——算了。"

周小薇从Excel里抬头。"精密模具那家叫什么？"

"鑫源精工。王老板。五十六。嘉定南翔。"

"月付多少？"

"八百。"

"第二家？"

"嘉定宏达包装。李经理。四十二。月付六百。"

她在Excel里新增了两行。姓名。公司。地址。联系方式。月费。签约日期。每一格填满。然后保存。

"现在几个了？"

"22。"

张富贵在白板上把12改成了22。红色马克笔。22比12多了一个2。但那个2是他用十八天跑出来的。十八天。一百多家门。五分钟五分钟地聊出来的。

最差的一天：Day 33。跑了六家。签了零家。被狗追了二百米。

那天下雨。嘉定安亭工业区。有一家做五金冲压的。院子里养了一条狗。黄色的。土狗。没拴。张富贵走到门口的时候狗冲出来了。他跑了。雨地里跑。皮鞋踩在泥地里溅了一腿泥。跑了二百米狗才不追了。

他回来的时候裤腿是湿的。鞋里灌了水。走一步咕叽一声。

"今天几个？"

"零。"

"怎么了？"

"被狗追了。"

"人没事？"

"人没事。鞋有事。"

他把鞋脱了。翻过来。鞋底有一个洞。右脚。前脚掌的位置。磨穿了。不是今天穿的。是跑了两个月磨穿的。今天踩了水洞才漏出来。

他把鞋放在电热水壶旁边烤。水汽从鞋里冒出来。带着一股皮革和汗和雨水混合的味道。不好闻。但不臭。是走了一千公里的味道。

我蹲下来看了一眼那个洞。圆形的。直径大概两厘米。边缘已经磨得很光滑了。不是一天磨出来的。是一步一步磨出来的。每一步都磨掉一层。磨了两个月。几千步。每一步都是一家工厂。每一步都是一句"您好明镜智能"。

"买双新鞋吧。"

"等到五十再买。"

"为什么？"

"买新鞋是到五十之后的事。到五十之前不配穿新鞋。"

他说"不配"的时候是笑着的。但那个笑里面有一种东西不是自嘲。是承诺。跟"给我两个月"是同一种。跟"跑得了"是同一种。跟"用吧"是同一种。

张富贵的承诺都是用动作兑现的。不是用嘴。嘴说的承诺会消失。鞋底磨出来的洞不会。那个洞是证据。证明他跑了。证明他没停。证明他每天七点出门两小时地铁三十家门五分钟五分钟地聊。

两个月。一个洞。

鞋底的洞在电热水壶的热气里慢慢变干了。鞋面上的泥也干了。变成一层灰白色的壳。

晚上九点。车库。张富贵在红色塑料凳上写今天的拜访记录。每天都写。笔记本快写满了。第三本了。第一本写满的时候是八月。黄焖鸡之前。第二本写满是十月。信封之后。第三本从十一月开始。

每一页都是同一个格式：日期。公司名。联系人。电话。聊了什么。结果。

结果只有三种：签了。没签。再联系。

"签了"用红笔画圈。"没签"用黑笔画叉。"再联系"用蓝笔画三角。翻开笔记本——红圈不多。黑叉很多。蓝三角最多。

蓝三角是希望。不是承诺。是"也许下次"。"也许下次"可能变成红圈。也可能变成黑叉。取决于他第二次去的时候那个老板心情好不好。取决于那天下不下雨。取决于那家工厂这个月的订单够不够多。取决于一百个他控制不了的变量。

但他能控制一个变量。去。

去了才有可能。不去就是黑叉。

他写完了今天的六家。六个黑叉。没有红圈。没有蓝三角。全军覆没。他合上笔记本。看了一眼白板。

Day 33。还剩57天。客户22。差28。

他没说话。把笔记本放进书包。书包放在行军床脚边。躺下。

五分钟后他说了一句话。

"明天去青浦。"

没人回答。刘海洋在写代码。我在看邮件。周小薇不在。

"明天去青浦。"他又说了一遍。

"听到了。"我说。

"青浦有个做汽配的工业区。上次路过没来得及进去。明天去。"

"行。"

他翻了个身。面朝墙。三分钟后打呼噜了。

明天他会用刷子刷掉鞋面上的泥壳。烫平白衬衫。喷上六神花露水。穿上底有洞的皮鞋。七点出门。两小时到青浦。

继续敲门。

"您好。明镜智能。客户管理。先用后付。"

三十家里有一家愿意坐下来聊五分钟。

五分钟。够了。

白板上的数字从89变到了44。倒计时过了一半。客户从12变到了22。还差28个。

28个。四十五天。平均一天半一个。

比开始的时候快了。刚开始平均两天多一个。现在一天半。快了半天。半天不多。但四十五天下来能多签十五个。十五个就是一万出头的月收入。一万出头够发两个人的最低工资。

飞轮转起来了。前面签的客户开始介绍新客户。吴老板介绍了隔壁赵老板。赵老板介绍了他的供应商。供应商又介绍了供应商的客户。

一个带一个。一个接一个。链条开始转了。

鞋底有洞的张富贵。领口泛黄的白衬衫。六神花露水。一百把雨伞。三十家门。五分钟。

这就是地推。

不好看。不性感。不互联网。不AI。不O2O。没有增长黑客。没有病毒营销。那些创业沙龙上的词跟我们没关系。我们的增长靠的是一个人的两条腿。

创业沙龙上那些穿Nike Free的年轻人会觉得这很土。他们说"要做增长引擎""要搭建数据飞轮""要打通用户旅程"。我们的用户旅程是张富贵骑自行车从张江到嘉定的路线图。我们的增长引擎是一台链条松了的自行车。我们的数据飞轮是一个Excel表格加一块白板。

但它在转。

22个。28个缺口。45天。

张富贵的鞋底有洞。白衬衫领口泛黄。六神花露水两块五。

够了。

他明天七点又会出门。后天也会。大后天也会。直到白板上的22变成50。或者变不成。

变不成他也不会停。因为他说过"跑得了"。说了就得跑。跑了就得到。到不了也得跑。

有一天晚上我问他："你跑这么多家。不累吗？"

他在烤鞋。电热水壶的蒸汽把鞋里的水汽逼出来。白色的气。在灯光下飘。

"累。"他说。"但累不是不跑的理由。不累才是不跑的理由。不累说明你没使劲。没使劲说明你不够想要。"

"你够想要？"

"我不知道够不够。但我知道我妈把棺材本给了我。我得对得起那两万四。对得起的方式不是坐在车库里想。是出去跑。跑到鞋底穿了。跑到白衬衫泛黄了。跑到花露水用完了。跑到五十。"

他把鞋翻了个面。另一只也烤了烤。

"或者跑到跑不动。跑不动了再说。"

这就是张富贵。