V2_C26_毁约

十一月下旬。Day 55。白板上32。

从22到32用了十天。张富贵一天跑四五家。转化率稳在15%。口碑转介绍开始起量——吴老板介绍了两个。马老板介绍了一个。松江那个被张富贵绕后门签的王经理介绍了他的供应商。刘海洋的批量导入功能上线了。客户录入数据的时间从一个小时缩短到十五分钟。试用第一天就能感受到价值。

32。距离50还差18个。时间只剩三十五天。

看着还行。平均两天一个。跟开始的节奏差不多。飞轮在转。数字在涨。白板上每天划掉一天的倒计时变得不那么可怕了。从89到55。三十四天过了。平均一天半签一个。照这个速度——五十不是问题。

然后事情开始出问题了。

三件事。在同一周发生。

李总打电话来的时候，张富贵正在翻笔记本。蓝三角。再联系。第三本笔记本翻到了倒数第三页。

"赵总。不好意思。不用了。"

"怎么了李总？"

"换老板了。新来的不认旧合同。"

"合同是跟您签的。白纸黑字。跟换不换老板没关系。"

"话是这么说。但新老板有自己的想法。说用回Excel就行。"

Excel。花了九千六买明镜。用了两个月。到期提醒帮他少漏了三单。现在用回Excel。因为新老板"不认"。

不认什么？不认旧系统。不认前任的决定。一个"不认"，砍掉张富贵三个月的跟进。六趟来回。十二小时地铁。一百八十块交通费。无数次"李总您好""李总再见"。

"能不能让新老板试用一下？我去给他演示。"

"他不想见。说了不用就是不用。"

"那退款——"

"合同上写了不退。你们自己看条款。"

"那——"

"就这样吧赵总。以后有机会再合作。"

挂了。

钱还在账上。九千六。但客户没了。钱是死的。关系是活的。关系死了，明年到期就不续了。

我擦掉32。写了31。红色马克笔。31比32少了一笔。但看起来小了很多。数字变小不是减法的问题。是心理的问题。

张富贵坐在红色塑料凳上。没说话。笔记本摊在膝盖上。翻到李总那页。红圈。当初签的时候画的。红笔。现在用铅笔在红圈上画了一个叉。叉压在圈上面。叉比圈大。把圈盖住了。

画得很用力。笔芯断了。铅笔芯的碎渣落在裤子上。黑色的。他没拍。

他合上本子。闭了两秒眼。然后睁开。

"下一个。"

声音是平的。不是生气。不是伤心。是接受了。创业就是接受。接受被拒。接受反悔。接受一个"不认"砍掉三个月。接受了以后翻到下一页。下一页上面有新的蓝三角。蓝三角是希望。希望还在。只是这一页翻过去了。

紧接着来了竞品。

"客管通"。张江软件园。十个人的公司。有办公室。不是车库。

直接免费半年砸市场。"前半年免费。后半年八折。"

消息是张富贵从一个创业群里看到的。客管通创始人在群里发了一段话——"为了让更多中小企业享受数字化红利，客管通推出免费半年计划。诚邀各位体验。"

数字化红利。五个字。我们叫"不漏单"。三个字。

三个字打不过五个字。因为五个字更像PPT。PPT比白话好听。好听的东西传得快。

2015年的SaaS市场就是这样。免费砸市场。先圈人。圈完了再收费。这叫"互联网思维"。先烧钱后赚钱。先亏钱后挣钱。先免费后收割。

听着很有道理。但有一个问题——免费的东西没人认真用。注册了不登录的。登录了不录数据的。录了三天放弃了的。免费用户的活跃率大概10%。十个注册九个僵尸。

但这些道理客户不懂。客户只看一件事——你要钱。他不要钱。

"人家免费。"张富贵从松江回来。一身雨水。坐在塑料凳上把右脚的塑料袋解掉。"嘉定有两个客户已经在问了。'人家免费你们收费？'"

"你怎么说的？"

"我说我们比他们好用。客户说怎么证明。我说试用。客户说他们也能试用。还免费。"

刘海洋从显示器后面探出头。"他们功能怎么样？"

"我注册了看了。"张富贵说。"能用。但粗糙。到期提醒没有。数据导出只有CSV没有Excel。客户分析是一个饼图。很丑。"

"比我们少多少？"

"大概少30%。但免费。30%的差距挡不住免费。"

安静了三秒。

"不跟免费的抢。"我说。

周小薇在旁边没出声。但她在算。她的手指在计算器上按了几下。然后说了一个数字。

"客管通如果免费半年。每个用户的服务器成本加运维成本大概每月五十块。十个人的公司。假设他们有五百个免费用户。每月服务器成本两万五。半年十五万。他们融了多少钱？"

"不知道。"

"如果没融到钱。十五万的服务器成本能撑多久？"

"撑不了多久。"

"所以免费是烧钱。烧完了就涨价。涨价了客户就跑。跑了他们就死了。"

她用三句话杀死了客管通的商业模型。安静的。精确的。

"那我们呢？"张富贵问。

"我们不烧钱。我们收费。收费是每一个客户都是真金白银的验证。十二个付费客户比五百个免费注册值钱一百倍。付费客户会认真用。认真用就有数据。有数据就有留存。有留存就有口碑。有口碑就有转介绍。"

"那免费的客户呢？"

"免费的客户不是我们的。愿意付钱的才是。没花钱就不心疼。不心疼就不认真填数据。不认真填就用不起来。半年后回到Excel。"

"我们怎么赢？"

"做他们没有的。做到客户离了我们不行。"

刘海洋在旁边听完了。没说话。但他的眼睛亮了。那种亮我见过。是他想到了一个功能该怎么做的亮。

中间人来了。

老陈。张富贵跑客户认识的。做企业服务中介。手头有几百家工厂的名单。

"我给你介绍客户。条件是20%介绍费。"

20%。九千六的20%。一千九百二。

张富贵翻脸了。

平时嬉皮笑脸的张富贵。卖煎饼的时候笑。被保安赶的时候笑。被狗追的时候也笑。但现在不笑了。

声音降了两度。语速慢了。每个字之间有间隔。

"陈哥。我们是创业公司。四个人。没有工资。九千六里面三千多是成本。剩下的是命。你拿走两千。我们少两千。少两千就少一天命。"

"那是你的事。"

"我们的命是我们的事。您的佣金也是您的事。但两千太多。一千行不行？"

"两千。"

"一千二。"

"两千。少一分不行。"

"那算了。"

"你确定？我手上三百家工厂。"

"确定。三百家也不行。"

挂了。

几百家工厂的资源没了。但张富贵不后悔。他在笔记本上翻到老陈那页。画了一个叉。

"两千块是命钱。"他说。"命钱不能让别人分。分了就不是自己的命了。"

他合上笔记本。叹了口气。站起来。走到门口。外面在下雨。十一月的冷雨。小的。密的。不是那种哗哗的大雨。是那种无声无息地把你全身打湿的雨。

他看了看雨。拿出一个塑料袋。套在右脚上。把裤腿塞进塑料袋里。用橡皮筋扎紧。

"你干嘛？"

"防水。鞋漏。"

然后他出门了。塑料袋在脚上沙沙响。走了两步。沙沙。走了三步。沙沙沙。消失在雨里。

我站在车库门口看了他五秒。一个穿白衬衫的男人。右脚套着塑料袋。左手拿着雨伞。雨伞上印着"明镜客户管理·先用后付"。消失在十一月的雨里。

Day 60。白板上31。距离50还差19个。时间只剩三十天。

客户在反悔。竞品在免费。中间人在收回扣。张富贵跑了一个月。签了十个。掉了一个。净增九个。

但九个不够。还差十九个。三十天。平均不到两天一个。之前是两天一个的节奏。现在需要更快。

下午。车库。只有我一个人。刘海洋去找一个做微信开发的朋友借SDK文档。张富贵在松江。周小薇今天不来。

我坐在歪椅子上。椅腿偏了十五度。没调。手里拿着手机。

打开了前程无忧。搜索框。打了两个字："产品"。

跳出来一排岗位。产品经理。15-25K。高级产品经理。25-35K。产品总监。35-50K。

有一个标注"优先大厂背景"。我在前公司的title是"产品运营负责人"。算大厂吗？不算大厂。但比车库大。

25-35K。月薪。三万。

三万块。够交赵宇轩的辅导班。够买肉。以前每顿都有肉。现在没有了。

我盯着那个岗位看了二十秒。

二十秒够想很多事。够想"要不算了"。够想"跟陈峰说做不到"。够想"把退路找好"。够想"三十五岁还来得及"。

二十秒。

二十秒里我想了四件事。

第一件：如果回去上班。月薪三万。年薪三十六万。够还所有的债。够给黄雨萱买肉。够给赵宇轩报八百块的辅导班不用考虑六百块的。够不用看白板上的倒计时。够不用每天算还差几个客户。

第二件：如果回去上班。张富贵怎么办。他的笔记本写了两本。他跑了三个月客户。如果公司散了——他去哪？

第三件：如果回去上班。刘海洋九个小时写的微信推送。周小薇一笔一笔录的半年账目。白板上的铁律五条。饼图六种颜色。报销流程。维恩图。能用好用离不开。全废了。

第四件：如果回去上班。我就是十七个投资人里那些"消失了"的人中的一个。陈峰说"被说全错了之后大部分人消失了"。我也消失了。

二十秒想完了四件事。

然后胃翻了一下。不是饿。是反胃。身体在替脑子做决定。脑子犹豫的时候身体先反应了——不行。不能。还没到那个时候。你身后还有三个人。一个在松江跑客户。一个在借SDK文档。一个在家里用计算器算月报。

我把屏幕关了。站起来。出门。

车库里没人。门口的卷帘门半开着。外面灰色的天。地上有水洼。刚下过雨。水洼里倒映着对面那栋楼——做手机壳的那家早搬走了。旁边做APP的也搬了。我们还在。不是因为我们比他们好。是因为我们的退出成本比他们低。搬走车库里那些东西用不了二十分钟。但搬走白板上的东西——铁律、饼图、50、89天、能用好用离不开——搬不走。

去买煎饼。

老李在摊前翻煎饼。鏊子还是那个。油膜深棕色。十一月冷了。鏊子上冒白气。面糊倒上去"滋"一声。热气冲上来。打在我脸上。暖的。

"张总今天没来？"

"他去松江了。"

"下雨也去？"

"下雨也去。"

老李翻完一个。竹刮子把边缘刮平。蛋液淋上去。葱花撒上去。动作很慢。手腕一转。不多不少。

"下雨天生意最好。"他说。没看我。看着鏊子。

"为什么？"

"因为别人都收摊了。"

我愣了。

老李继续翻。没解释。也不需要解释。六个字够了。

别人收了。你没收。你就独了。独家生意。不是因为你好。是因为别人走了。

竞品免费。别人都在抢免费客户。但下雨天抢免费客户的摊子最多。因为门槛低。门槛低谁都来。谁都来市场就乱了。乱了客户就不知道选谁了。

不乱的是收费的。收费的门前冷清。冷清但稳。稳的客户才是长期的。

老李的煎饼六块一个。隔壁有个卖三块的。但老李的每天卖光。三块的卖不光。因为六块的好吃。好吃就值六块。值六块客户就不嫌贵。

我们的系统九千六。客管通免费。但九千六的好用。好用就值九千六。

不跟免费抢。找愿意付钱的。下雨天不收摊。

我拿着煎饼走了。热的。油纸上有一块油渍透过来了。咬了一口。面皮脆。葱花焦。鸡蛋半熟。跟每天一样。但今天的煎饼好像特别烫。烫到嘴唇。烫到舌头。

烫的东西好。烫说明活着。活着就不能收摊。

回车库的路上。雨停了。路面湿的。法桐叶子粘在地上。黄色的。被雨打过以后贴在水泥地上。像贴纸。揭不掉了。

路过一面玻璃墙。一家做广告的公司。透过玻璃能看到里面——暖色的灯。年轻人对着Mac笑。白板上贴着便利贴。五颜六色的。他们的白板比我们的好看。他们的办公室有暖气。有咖啡机。有一面很大的落地窗。

我看了三秒。然后走过去了。

他们有他们的。我们有我们的。他们有落地窗。我们有铁皮门。他们有咖啡机。我们有电热水壶。他们有Mac。我们有折叠桌。

但我们有一样他们可能没有——一个每天七点出门两小时地铁去嘉定敲门的人，身上永远带着六神花露水的味道。

这个他们买不到。

回车库。把手机里前程无忧的页面关了。不是关掉退路。是关掉犹豫。犹豫比放弃更耗人。放弃是一刀。犹豫是钝刀。钝刀割肉最疼。

当晚。刘海洋回来了。SDK文档借到了。

他坐在屏幕前。打开文档。看了十分钟。然后开始写代码。

"写什么？"

"微信推送的到期自动提醒。客管通没有这个功能。我确认了三遍。他们的到期提醒要登录系统才能看。我们的直接微信弹消息。不用登录。不用打开App。微信自动弹。"

"要多久？"

"一夜。"

从晚上十点到早上七点。九个小时。他在键盘上坐了九个小时。没吃泡面。没喝水。只在凌晨三点站起来上了一次厕所。回来继续。

早上七点。"好了。"

我打开系统。到期提醒旁边多了一个开关——"微信推送"。打开。绑定公众号。合同到期前30天、15天、7天、3天、1天。五档。自动发微信消息。

"客管通有吗？"

"没有。"

"确定？"

"我注册了他们的账号。从头到尾试了一遍。没有微信推送。他们的到期提醒在系统里。客户不登录就看不到。我们的在微信里。客户不用做任何事。消息自己弹出来。"

这就是我们的子弹。免费打不过的子弹。因为免费给你功能。但不给你体验。功能是"能做"。体验是"好用"。

这个功能值多少钱？不知道。但张富贵明天去嘉定的时候手里多了一颗子弹。一颗客管通没有的子弹。

但他在乎的不是钱。

"赢他们一次。就一次。够了。"

他说完又坐回去了。继续写代码。键盘声恢复了正常节奏。咔咔咔。不快不慢。他已经不焦虑了。焦虑在九个小时里烧完了。烧完了就清醒了。清醒了就知道下一步做什么。

我在旁边看着他写代码。屏幕上的字符在滚动。绿色的。黑色背景。很多行。我看不懂。但我知道每一行都在帮张富贵跑客户的时候多一颗子弹。

技术是武器。销售是腿。财务是弹药。CEO是——我不知道CEO是什么。也许是那个在凌晨三点差点打开前程无忧的人。差点。但没有。

白板上。我擦掉31。写了35。

四天涨了四个。三个是到期推送带来的。一个是吴老板转介绍。

35。距离50。还差15个。还剩25天。

够吗？不知道。但至少不是19了。

不知道。但方向对了。节奏对了。刘海洋的九个小时对了。张富贵的塑料袋对了。老李的六个字对了。

下雨天不收摊。

前程无忧关了。犹豫关了。

35。继续。

窗外的雨停了。法桐光秃秃的。叶子掉完了。只剩枝干。黑色的线条在灰色的天空里交叉。

十一月底了。很快就十二月。十二月底是deadline。Day 90。

还剩25天。差15个。

平均不到两天一个。紧。但不是不可能。

张富贵的笔记本翻到了第二本。刘海洋的微信推送上线了。周小薇的月报准时发了。老李的煎饼明天六点还会摊。

我关了前程无忧。关了犹豫。关了"要不算了"。

明天继续。后天继续。二十五天都继续。

下雨天不收摊。