V2_C27_四十四

十二月初。Day 75。竞品免费的风波过了。客户没有跑。口碑反而起来了。

冷空气又降了一次温。车库早上进去要穿羽绒服。铁皮屋顶摸上去是冰的。掌心贴上去三秒就凉透了。不是冷。是吸热。铁吸走手心的热。

手放在键盘上前三秒是僵的。敲出来的键经常错位。刘海洋说这叫"手指的延迟"。跟网络延迟一样。冷了就慢。慢了就错。"所以我们需要暖气。"他说。"50个客户以后第一件事。买暖气。"

"先到50再说暖气。"

"行。"

白板上44。距离50还差6个。时间还剩15天。Day 75到Day 90。

Day 75的早上。老李又介绍了一个。

这次是他的另一个河南老乡。五金店老板。姓王。六十岁。干了四十年五金。从郑州到上海。在嘉定开了一家批发店。三十平米。货架上摆满了螺丝螺母合页锁具。分类整齐。每类前面一张手写的价格标签。钢笔字。工整。

"帮我管管客户。"王老板说。保温杯拧开喝了一口。"脑子记不住了。"

六十岁。脑子装了几千个客户。名字。电话。买过什么。欠多少钱。四十年。装在脑子里。但脑子不是硬盘。装不下了就丢。丢了就是丢了生意。

"多少钱？"

"先试用三个月。满意了月付六百。"

"六百。"他想了想。拧上保温杯的盖子。"行。试试。"

六百不多。六百在周小薇的Excel里大概排在最后一行。最小的数字。但张富贵说过——"每一个百分之一点二都有名字。"王五金是第四十四个名字。他跟吴老板一样有名字。跟九千六的客户一样有名字。名字不分贵贱。

张富贵在四人群里发了一个火箭。🚀

周小薇回了一句："600也算一个？"

张富贵回："钱少也是钱。"

周小薇："那每一分钱都有名字。"

张富贵："每一个百分之一点二都有名字。"

周小薇没再回。但她在Excel里新增了一行。第44行。王五金。600/月。老李介绍。嘉定。

第44行。不是最大的数字。但是最新的。最新的最有温度。因为刚录进去。墨还没干。

然后张富贵去嘉定帮王老板装系统。教他录入。教他查客户。教他看到期提醒。

王老板学得慢。六十岁的手指粗。按键盘经常按错。"回车"按成了"退格"。删掉了刚录的三个客户。"哎呀。没了。"

"没事。再录。"

"年纪大了。学不会了。"

"您四十年的客户都记住了。学个软件算什么。"

"那不一样。客户在心里。软件在手上。"

"手心里都有。"

他笑了。缺了一颗牙。门牙旁边的。说话漏风。"你这个嘴——比你的软件甜。"

培训了两个小时。王老板能自己录入了。虽然慢。每分钟两个字。但能录。

走之前张富贵教了他用微信。扫码。加好友。发语音。

"微信是什么？"

"就是手机上发消息的。"

"我有手机。"他掏出来。诺基亚。不是智能机。按键的。屏幕一寸半。"这个不能用微信？"

"不能。您得换个智能手机。"

"智能手机多少钱？"

"便宜的五六百。"

"五六百？"他想了想。"等我赚回来再说。"

张富贵看了看他。看了看诺基亚。然后从自己口袋里掏出一部手机。"这个给您用。我的备用机。"

一部红米。一千块的时候买的。用了半年。屏幕有划痕。但能用。能上微信。

"这——"

"借您用。等您赚回来了还我。"

王老板拿着红米。翻来覆去看了看。"你这个人。"

"嗯。"

"你这个人太实在了。"

"不实在做不了生意。"

他教王老板下载微信。注册。扫码加好友。发了第一条语音。

"小张啊。这个系统好用。就是我手指头粗。按不准。"

声音从手机里传出来。带着电流。漏风的"小张"。

张富贵录了屏。发回群里。"王老板第一条好评。"

刘海洋回了一个字："好。"

周小薇回了两个字："收到。"

我回了一个火箭。🚀

张富贵回了四个。🚀🚀🚀🚀

"600块值四个火箭？"

"诚意值四个。"

张富贵每签一个客户发一个火箭。不管六万的还是六百的。在他眼里客户不分大小。签了就是签了。签了等于火箭。没签等于没火箭。

简单。比周小薇的Excel简单。比刘海洋的代码简单。比我的倒计时简单。

但简单的东西才能坚持。

四十四颗火箭。从十二月初的群聊记录往回翻。第一颗是七月的吴老板。最后一颗是今天的王五金。中间隔了五个月。五个月。一百五十天。平均三天半一颗。

三天半。一颗火箭。张富贵的火箭比SpaceX便宜。SpaceX一颗六千万美元。他的一颗六百块人民币。

但飞行方向一样。往上。

他的火箭有一个规律。我翻了群聊记录数过。前三十天。火箭之间间隔最长的是五天。五天没有火箭的那段是被狗追那周。最短的是一天两颗。那天他在嘉定签了两家。Day 28。他最好的一天。

后来火箭越来越密。到了十一月底十二月初。平均一天半一颗。有时候一天一颗。因为口碑起来了。

口碑起来的标志是——有客户主动打电话来说"我朋友推荐的。想试试。"不是张富贵去找他。是他来找张富贵。

这个转变发生在Day 60左右。从那以后张富贵的火箭频率加快了。不是他跑得更快了。是客户自己来了。

从追着跑到等着来。创业最重要的拐点。不是融资。不是上市。不是敲钟。是第一次有客户打电话来说"我朋友推荐的"。这六个字比两百万值钱。因为两百万是陈峰给的。"我朋友推荐的"是市场给的。陈峰可以变卦。市场不会。市场认了就是认了。

张富贵跑了五个月。从第一天到第四十四天。从零到四十四。前三十个是跑出来的。后十四个里面有七个是口碑带来的。比例在变。跑的在减少。来的在增加。

这就是拐点。

从35到44。十天。九个客户。

这个速度比之前快了一倍。原因很简单——口碑起来了。

吴老板推荐了两个同行。一个做服装出口的。一个做机械配件的。两个都在嘉定。两个都用Excel记客户记到快崩溃。

"到期提醒功能是卖点。"吴老板在电话里说。"以前漏单。现在系统叮你。叮一声就不漏了。我跟旁边老赵说了。他也想用。老赵又跟他下游的李经理说了。李经理也想看看。"

一个叮。传了三个人。三个人就是三个客户。

口碑不花钱。但比雨伞贵。比海底捞贵。比六神花露水贵。

飞轮终于开始自己转了。不用手推了。惯性在推。

三个人里两个签了。一个还在考虑。

白板上44旁边我写了一行小字："转介绍：7。"

七个客户是老客户介绍的。占总数的16%。一个月前是0%。现在16%。速度在加快。上个月0%。这个月16%。如果这个趋势继续——剩下的6个里面也许有2-3个是转介绍来的。那张富贵只需要再跑3-4个。15天。每天拜访三四家。转化两三个。

这个数字比刚开始好多了。刚开始平均两天一个。现在也许一天一个。

陈峰在星巴克说过一个词——PMF。产品市场匹配。翻译成人话：有人愿意掏钱买你的东西。而且用了以后愿意推荐给别人。

我们有了。不多。但有了。PMF不是一个时刻。不是某一天突然"叮"一声就有了。是慢慢积累的。一个客户续费了。两个客户续费了。有人开始说"这东西好用"。有人开始打电话来问。

量变到质变。高中化学学过。但在创业里感受到才知道什么意思。量变是张富贵敲了几百家门。质变是有人主动敲我们的门。

周小薇在白板旁边那张A4纸上更新了数据。"月收入：32000。月支出：12000（含两人最低工资试算）。月净利：20000。"

两万。如果50个客户全部到位。月净利更高。年化接近三十万。

三十万。够还债。够发工资。够搬家。够买肉。

这些"够"都在那个"50"后面等着。还差6个。

6个。听着不多。但每一个都不容易。前面的客户是好摘的果子。嘉定工业区的需求最明显的那批已经签了。松江和青浦的也覆盖了大半。剩下的6个需要从更远的地方找。或者等转介绍慢慢来。

张富贵说"15天6个。平均两天半一个。能成。"

周小薇说"如果转化率保持15%。需要拜访40家。15天每天2.7家。可以。"

刘海洋说"微信推送上线以后试用转正率提高了。从之前的60%到现在的75%。如果维持这个数字。"

三个人算了三种方法。答案都一样——能成。但前提是不出意外。

创业最怕的就是"不出意外"这四个字。因为意外永远在。意外不会因为你算过了就不来。

回到家。

餐桌上铺了一张A4纸。不是我的。是黄雨萱的。

CPA考试成绩单。

她十月份考了两科。在浦东一个大学的阶梯教室里。考前一晚她看书到十二点。赵宇轩已经睡了。客厅灯关了。她用一盏小台灯。光圈只照到教材。台灯是宜家的。二十九块。白色。光是暖的。

考试那天早上六点出门。公交转地铁。一个半小时。到了考场发现准考证忘带了。在包里翻了五分钟。最后从一本教材的夹层里找到了。准考证被荧光笔蹭了一点粉色。监考老师看了一眼。没说什么。

两科。上午《会计》。下午《税法》。中间一个小时午休。她在教学楼门口的便利店买了一个三明治。六块。吃了一半。剩下一半包起来放包里。下午考完出来才吃完。三明治凉了。面包有点硬。但她咬得很认真。

成绩十一月底出来了。她查了。打印了。铺在餐桌上。

《会计》：62分。过了。及格线60。多了两分。两分是保命的两分。

《税法》：55分。没过。差5分。

她用荧光笔圈了"55"这个数字。粉色。圈了两圈。旁边手写了一行字——"明年再考。税法+审计。"

蓝色圆珠笔。字迹工整。横平竖直。跟她的账本一样。跟她的快递面单一样。跟她的人一样——不多余。

她没跟我说这件事。成绩单铺在餐桌上。谁看到了就看到了。不需要报告。不需要安慰。不需要"没关系下次一定行"。这种话在室友之间等于噪音。

我看到了。看到了62和55。看到了"明年再考"。看到了粉色荧光笔圈了两圈的55。

两圈。不是一圈。第一圈是标记。第二圈是不甘心。

她差5分。5分。可能差在一道选择题上。可能差在一个计算失误上。可能差在考试那天早上赵宇轩说肚子疼她在考场门口犹豫了三分钟要不要回去看他。三分钟。三分钟够做一道选择题。

不知道差在哪。但差了5分就是差了。5分在CPA的世界里不多也不少。多考5分不会加薪。少考5分要等一年。一年。三百六十五天。三百六十五天的荧光笔和夜里两小时。

她没有抱怨。没有哭。没有说"不公平"。她做的事是——打印成绩单。铺在桌上。圈了55。写了"明年再考"。然后翻开新的《税法》教材。第一页。开始画。

粉色荧光笔。画了三行。从头开始。

跟张富贵一样。被拒了就下一家。跟刘海洋一样。bug修了就下一个。跟周小薇一样。数字错了就重新算。

明年。再打一年。

她在考虑报周末辅导班。税法。800块。十二次课。每次两小时。

800块。

她没跟我说。但我在冰箱门上看到了一张小纸条。"周末税法辅导班：800。地点：浦东陆家嘴。时间：周六下午2-4点。"

800块在这个家里需要考虑。赵宇轩的辅导班已经800了。她再800。加起来1600。一个月1600花在学习上。对别的家庭可能不算什么。对我们——1600是两个人两个月的煎饼钱。是四箱泡面。是张富贵四十次地铁来回。

但这是她的事。

我没说"报吧"。也没说"别报了"。没立场说。因为这不是商量。这是她自己的决定。室友之间不讨论对方的开支。我的白板上写着50。她的冰箱上贴着800。两个数字。两种支出。两场考试。

她的及格线是60分。我的及格线是50个客户。

她差5分。我差6个。

5分和6个。听着差不多。但分量不同。她的5分是她一个人的事。我的6个背后站着三个人和一间车库。

不一样。但都得过。

我看到冰箱上那张小纸条的时候想了一秒。想的不是800块贵不贵。想的是——她还在考。还没放弃。还在画荧光笔。还在算还差多少。

跟我一样。

跟我一样就好。

白板44。冰箱上CPA成绩单。

两条线。平行的。没有交集。

他站在白板前。她站在冰箱前。中间隔着一个客厅。三米。三米不远。但跨不过去。不是距离的问题。是各自有各自的仗要打。

她的仗叫CPA。他的仗叫50。两场仗。都难。都得打。她差5分。他差6个。

差5分可以重考。差6个可以再跑。跑了就有。不跑就没有。考了就有。不考就没有。

赵宇轩学会了在两个战场之间穿梭。不问。不闹。不要求。八岁的孩子。在妈妈看教材的时候安静写作业。在爸爸看手机的时候安静看动画片。

他偶尔抬头看一眼餐桌上的成绩单。"妈你考了多少？"

"一科过了。一科没过。"

"没过怎么办？"

"再考。"

"一直考吗？"

"考到过为止。"

他想了想。"那我也要考到一百分。"

"先考到六十分再说。"

"六十分不高。"

"六十分够了。六十分就是过了。过了就不用再考了。"

"那你为什么还在看书？"

"因为还有两科没考。"

"两科加上过了的一共几科？"

"六科。过了一科。还有五科。"

"五科要考多久？"

"三年。也许四年。"

"四年？"

"嗯。"

"那你不累吗？"

"累。但考完了就不累了。"

赵宇轩想了想。把铅笔放下了。"那我也考到不累为止。"

八岁。他不知道"考到不累为止"是什么分量。但他知道妈妈在考。妈妈考了就说明考是对的。对的事就跟着做。八岁的逻辑简单但正确。

我站在客厅里听这段对话。没插嘴。因为这是她和儿子之间的事。不是室友该插嘴的。

但我心里想——我也要考到不累为止。差6个。6个考完了就不累了。

白板44。红色。冰箱上62和55。粉色。

两种颜色。两条线。同一个家。

各自站稳了。

站稳不是站好。站稳是不倒。不倒就行。不倒才能迈下一步。

还差6个。还差5分。

各自加油。各自及格。

窗外法桐的枝干光秃秃的。叶子掉完了。只剩线条。黑色的线条在灰白色的天空里交叉。不好看。但清楚。比有叶子的时候清楚。有叶子的时候枝干藏在后面。叶子掉了枝干就露出来了。

该露出来了。没有叶子的树不好看但结实。结实才能过冬。

十二月了。冬天到了。但至少枝干还在。枝干在春天就能长叶子。

44。差6。62。差5。

两组数字。两个人。同一个冬天。

各自的及格线在前面等着。等着被跨过去。