V3_C07_全票

四月初。周日下午。我们借了楼下公关公司的会议室开会。

那家公关公司周末没人上班。老板跟张富贵认识，留了钥匙。会议室不大，玻璃隔断，能看到外面空荡荡的工位。白色的宜家会议桌，靠近桌腿的地方有一处磕碰的痕迹，露出了里面的刨花板。荧光灯白光。空调没开。四月初的上海不冷不热，但会议室的空气有一种静止的干燥感。

四个人。我。刘海洋。张富贵。周小薇。

林工和小陈没来。这不是全员会。这是合伙人会。有些决定不是六个人一起做的。是四个人做了，然后告诉另外两个。

我站在白板前。白板是那家公关公司的，比我们办公室的大一倍。上面还有上一次会议留下的痕迹，半擦了，能看到几个模糊的英文单词。我拿了一支圆珠笔。不是马克笔。马克笔找不到。圆珠笔细了点，但在荧光灯下还看得清。

我写了三行。

A——只做SaaS优化。降低日活流失。稳住49个客户。年费维持1500。全年收入约7到8万。三年都不够覆盖月烧。

B——SaaS稳住基本盘，全力加AI模块。AI模块需要6到9个月。期间继续烧钱。AI完成后提价。

C——用旧客户三年历史数据训练AI，AI反哺SaaS。推出AI增强版3500元/年。老客户升级差价加新客户高价进来，加AI实施项目。三年内覆盖AI投入。

写完。手有点酸。圆珠笔在白板上写字比在纸上费力。要用力按才有痕迹。A、B、C三个字母按得最重，凹进了白板表面。下面的小字轻一些。但都看得见。

转过身。

三个人坐在白色的宜家桌前面。三种坐姿。刘海洋靠着椅背，双臂交叉在胸前。张富贵坐得很直，两只手放在桌上。周小薇往前倾，笔尖已经点在纸面上了。

三个人看着白板。

周小薇拿着笔。表情是那种准备记录答案的状态。她的本子已经翻到了空白页。页面顶端写了日期。准备好了。

张富贵看着A下面那行字。"全年7到8万，三年都不够覆盖月烧。"他的嘴唇动了一下。不是在说话。是在算。七万。月烧九万。一个月都不够。他的手放在膝盖上，手指无意识地敲了两下。

刘海洋看着C。然后看了我一眼。

"你已经决定了？"

"还没。想听你们说。"

他没接话。把目光移回白板。继续看那三行字。他看字的方式跟看代码一样。不是扫一遍就过。是一行一行地读。读完第一行想一下。再读第二行。再想。

张富贵先开口了。

不是反对A。是恐惧C。

"我听明白了。"他坐直了。手从膝盖上移到桌面上。十指交叉。这是他紧张的动作。"你们要同时烧两条线。SaaS还在花钱维护。AI还要花钱训练。对不对？"

"对。"

"那账上一百五十万够吗？"

全场安静了三秒。三秒在四个人的沉默里很长。长到能听见玻璃隔断外面那台打印机的待机声。嗡。嗡。嗡。

"按现在的烧法，够十六七个月。"周小薇说。

"那加了AI呢？"

周小薇从她的本子里翻了一页。不是今天临时算的。是她提前算好了带来的。我早该猜到。她永远比所有人提前一步准备好数字。

她把本子推到张富贵面前。数字是红色的。

月烧9万变成12到13万。GPU服务器月租12000。数据标注费用15000。新人工资待定。加起来每个月多烧三四万。一百五十万够十一到十二个月。

张富贵看了看那些红色的数字。合上本子。推回去。

"不是我反对AI。"他说。声音比刚才低了一点。"我反对的是两条腿同时走路。两条腿走路比一条腿贵。一条腿瘸了还能跳。两条腿同时断了——"

他没说完。不用说完。大家都知道他想说什么。

"如果只做A呢？"我说。

"只做A也是死。"刘海洋说。他从白板那边转过头。"A下面那行你也看了。全年七八万。月烧九万。你做一年A，账上少了一百万。还剩五十万。五十万够做什么？够搬回车库。"

张富贵看着他。没反驳。因为他知道这是对的。

"那C呢？C有多贵？"

"比A贵。"我说。"但如果只做A，护城河没有。腾讯企点明年推免费版。有赞跟进。我们活不过后年。"

"后年？"

"后年。二零一八年。如果只做SaaS优化，没有任何差异化。腾讯出一个免费版本，我们的客户一夜之间可以全走。我们拿什么留人？服务？六个人的服务能比腾讯的好？价格？一千五已经是最低了，再低就是倒贴。"

张富贵听着。他的手指在桌面上停了。不敲了。不是因为放松了。是因为紧张到连敲桌子的力气都收起来了。

"做C——至少有一件别人抄不走的东西。"

"什么东西？"

"数据。四十九个客户三年的真实客服数据。投诉的。骂人的。问退款的。凌晨两点发消息的。每一条都是真实的。腾讯没有这些。有赞没有。他们要从零积累。我们已经有了。"

"数据值钱吗？"张富贵问。这个问题不是抬杠。是真不懂。他做了十年销售。他懂的是人。不是数据。数据在他眼里就是数字。数字在他眼里就是账本。账本在他眼里只有两种：赚的和亏的。

"方教授说值钱。"我说。"陈峰也说值钱。"

张富贵沉默了五秒。他沉默的时候不看任何人。他看桌面。看那个磕碰的痕迹。露出来的刨花板。白色的漆面下面是碎木头。

然后他说了一句话。很慢。每个字的间距都比平时大。

"行。但我要一个备选方案。如果三个月以后钱不够了——你们跟我说。不要到最后一刻才告诉我。"

这不是反对。也不是同意。这是一个三十七岁的人在问一个他已经见过三次的问题：这次能活下去吗？

他的笔记本摊开在桌上。棕色仿皮面。边角磨白了。他没有记。笔拿在手里。笔帽咬在嘴里。他咬笔帽的时候在想事情。不是一般的想。是那种牵扯到钱的想。

我看着他。三十七岁。安徽人。从卖手机壳到卖保险到跑客户。他经历过三家公司。前两家都死了。一家死在没钱上。一家死在老板跑路上。他的人生经验告诉他一件事：钱是命。命短了什么都没用。

他在等一个让他能记下去的答案。

"好。每个月底告诉你一次账上有多少钱。"我说。"不等你问。我主动告诉你。"

"不要报喜不报忧。"他加了一句。"好消息坏消息一起说。"

"好。"

"坏消息先说。"

"好。"

他点了一下头。翻开笔记本。拿起笔。在空白页上写了一行字。我后来看到了——"四月：C。150万。每月告诉我一次。"

"陈峰跟我谈过了。"我说。

三个人看着我。

"他说——他投的不是SaaS。他投的是我这个人。C他支持。"

这句话落下来的时候房间里的空气变了一下。不是变轻了。是变重了。投资人表态了。这不再是四个人在办公室里自己跟自己赌。是有一个人站在旁边，他手里有两百万的筹码，他已经把筹码推到了桌面上。

"他还说，"我继续，"你们那四十九个客户的数据，在2016年做AI是最稀缺的东西。别人没有，你们有。如果C做成了，慧眼SaaS里跑着你自己训练的AI，这比单纯的SaaS值钱十倍。"

张富贵盯着我。他在咀嚼这句话。值钱十倍。这四个字他听得懂。算法他不懂。NLP他不懂。但"值钱十倍"他懂。

"张富贵。"我看着他。"你不用懂AI。你懂人就行。客户不需要听懂算法。他们需要有人告诉他们这个东西能省多少钱、省多少麻烦。SaaS以前能省麻烦，加了AI之后省得更多。这是你的活。"

他想了想。

"你以后给我写话术。"

"行。"

"写成那种我能背的。不要太长。三句话以内。第一句说好处。第二句说价格。第三句说什么时候能用。"

"好。"

"打印出来。别发微信。我微信找不到东西。"

"好。"

"还有一件事。"他说。"我去见客户的时候，他们问AI是什么，我怎么答？"

"你说——我们在升级。升级以后你的客服可以自动回答常见问题。退款、换货、快递，系统自动回。省人力。省时间。省钱。"

"省多少？"

"这个我还在算。算完告诉你。"

"你先给我一个大概的数字。"他说。"客户不要精确的。他们要的是一个感觉。你说省百分之三十的客服时间。他就记住了。你说省三十二点五，他记不住。"

这是张富贵。他不懂AI。但他懂怎么让一个数字进入一个人的耳朵。

他拿起笔。在笔记本上写了几行。我没看清全部。但他写完以后嘴角动了一下。不是笑。是一种松了的表情。做出决定的人才有的那种松。不是高兴。是放下了。一个人在犹豫的时候比做出决定的时候累。决定了，不管对错，至少不用再犹豫了。

张富贵的恐惧不是"听不懂AI"。他的恐惧是"你们这些聪明人会不会又把钱烧完了然后到最后才告诉我"。他见过。他在上一家公司的时候见过。老板融了一轮，烧了半年，到最后一个月才告诉全公司"我们没钱了"。那天张富贵站在办公室门口，看着老板从里面出来，脸上什么表情都没有。第二天公司关了。那是2013年。他发誓不再经历第二次。

所以他要的不是"能不能成"。他要的是"让我知道"。

"刘海洋。"

"C。"

他说了一个字母。没有铺垫。没有条件。不用说服。

周小薇问："你能保证三个月做出AI模块的demo？"

"不能保证。"

"那你保证什么？"

"A能保证的只有死。"

他停了一下。这是他今天说的最长的一段话的开头。

"C如果做对了，我们有一件竞品永远不会有的东西。他们的数据要从零开始积累。我们的数据已经在那里了。三年的。四十九个客户的。真实的。脏的。乱的。但是真的。"

然后他补了一句。很低。但每个字都清楚。

"从72到80差一个月。从80到90差半年。越往上越难。但方向是对的。"

72和80。他说的是准确率。方教授那个学生做的电商客服系统，准确率72%。他已经算过了：用我们的数据训练，第一个月可以从72做到80。从80到90要半年。

他在脑子里推演了多长时间？三个星期。从打开Google Scholar那天就开始了。三罐红牛。几十篇论文。他今天坐在这里说C，不是被说服的。是等了三个星期，终于有人问他了。

周小薇在他说完之后写了几个字在本子上。我看不清她写了什么。但她的笔没有停。她在记录每个人的态度。这是她的方式。不参与辩论。记录事实。等所有人说完了，她的本子上已经有了完整的纪要。比任何录音都准确。因为她不只记了谁说了什么。她还记了谁停了几秒。谁看了谁一眼。谁的手在桌子底下攥了一下。

张富贵在刘海洋说完之后看了他一会儿。不是质疑的看。是一种重新认识的看。他大概在想：这个平时不说话的人，原来在脑子里已经把所有路都走了一遍了。他走完了才来跟我们说。

张富贵从来不嫉妒聪明人。他只嫉妒不告诉他的聪明人。但刘海洋不是不告诉。是没有人问。今天有人问了。他说了。

"投票。"我说。

"刘海洋。"

"C。"

"张富贵。"

他看了白板一眼。又看了周小薇本子上的红色数字一眼。

"C。"他说。停了一下。"但我要话术。而且我要知道账上的数字。每个月告诉我一次。"

"周小薇。"

"C。"

然后她补了一句。声音不大。但在这种安静的房间里每个字都砸在地上。

"但我要建一套财务预警机制。每月底对比预算和实际。超过百分之十五，来开会。"

"行。"

四票。全票C。

我在白板上的C旁边写了一个日期：4月3日。

从这一天起，两条线同时点着。SaaS继续烧。AI开始烧。两条命都在烧。

周小薇合上本子的时候说了最后一句话："从今天起我每周做一次现金流预测。不是月报。是周报。周五下班前发群里。"

"行。"

"不管数字好不好看，我都发。"

"行。"

她的意思跟张富贵一样。让我知道。

散会了。大家收拾东西。

周小薇把本子合上。放进包里。拉上拉链。拉链的声音很脆。她出门的时候说了一句"周一见"。声音正常。没有兴奋也没有忧虑。她的情绪永远像她的数字一样精确。

张富贵站起来的时候椅子腿在地上刮了一声。他站起来以后伸了个懒腰。双手举过头顶。骨节响了一下。"走了。回去跟老婆说一声。""说什么？""说我们公司要搞AI了。""她听得懂吗？""听不懂。但她会说'随便你'。她每次都这么说。"他走了。脚步声比来的时候快一点。

刘海洋没站起来。他还在看白板。看C下面那行字。看了一会儿。然后站起来。走到白板前。拿起那支没盖帽的蓝色马克笔。在C的下面加了一行小字。我凑过去看：

"数据入库 → 预处理 → 标注 → 训练 → demo"

五个词。五个步骤。他已经把路径想好了。只是在等一个开始的信号。今天的投票就是信号。

我拿起手机。给陈峰发了一条微信：

"全票C。"

隔了半小时。他回了三个字。

"我等着。"

没有感叹号。没有鼓励。没有"加油"。三个字。平平的。稳稳的。

我盯着这三个字看了十秒。

"我等着。"

不是"好的"。不是"加油"。不是"看好你们"。是"我等着"。三个字。像一个人站在路边，看着你上了一辆他不确定能不能到终点的车。他没拦你。也没推你。他只是说：我在这里。你开吧。

然后我想起一件事。上次见陈峰是签天使轮协议的时候。他从西装内袋里掏出一支笔。黑色的笔杆。白色的六角星标志。万宝龙。笔杆很重。他拿着它的姿势很稳。签完名以后他把笔盖拧上了。拧的动作很慢。不是在写字。是在盖章。

我当时注意到了那支笔。但没有多想。今天看到"我等着"三个字，忽然想起来了。那支笔在他手里的重量，和这三个字在微信里的重量，是一样的。都是确定的。都是不动声色的。

我用的是晨光的圆珠笔。两块五一支。快写完了。偶尔断墨。刚才在白板上写ABC的时候断了一次。A那个字母写到一半没有墨了，我换了一个角度使劲划了两下，才划出来。断墨的圆珠笔在白板上留下了一条虚线。虚的。断断续续的。

两种人。两种笔。签同一件事。

他签的是投资。我签的是命。他的笔不断墨。我的断了两次。但签上了。

把手机放下。看了一眼会议室。白板上的A、B、C还在。圆珠笔的字。细细的。但清楚。荧光灯还亮着。

我走到白板前。在C旁边画了一个圈。圆珠笔画的圈。不圆。有点歪。但圈上了。

站了一会儿。看着白板。A、B、C。三个选项。现在只剩一个了。C。被圈住的那个。

窗外已经暗了。四月初的傍晚。六点半。天还没全黑。有一种蓝灰色。不是冬天的那种灰。是春天的。带一点温度的灰。玻璃隔断外面的公关公司工位空着。椅子都推进了桌下。显示器都黑了。只有一台台灯忘了关。照着一张空桌子。桌上有一个马克杯。白色的。上面印着"Dream Big"。

Dream Big。梦想大一点。

我们的梦想大不大？不大。我们的梦想是活着。但活着这件事，越往后越贵。

关了灯。锁了门。钥匙放回前台抽屉里。

走出去的时候楼道里的声控灯亮了一下。我的脚步声在空楼道里很响。一步一步。每一步都有回声。

走到楼梯口。回头看了一眼。走廊尽头的消防指示灯。绿色的。常亮的。不管有没有人走过，不管灯开了还是关了，它都亮着。安静地。确定地。

全票C。四月三日。