V3_C09_四十九个

四月下旬。小陈在新岗位上做了十天。

他每天早上九点坐下来，翻开电话记录本，对着四十九个客户的名单，从上往下打。话术是我给他写的，打印在一张A4纸上，贴在电脑旁边。三句话：第一句，我们的SaaS产品正在升级，要加入AI功能。第二句，未来客服处理速度会提升百分之五十，费用不变。第三句，感谢您的长期支持。

张富贵审过这个话术。他说"可以，但第二句太长了，改成'帮您省一半客服时间'"。我改了。

小陈一天打七到八个。每个电话五到十分钟。打完一个，在本子上记。记完了喝一口水，深呼一口气，打下一个。他的桌面上摆着一排用过的纸杯。下午三点的时候通常有四五个。空的。叠在一起。他用纸杯的数量衡量今天的工作量。

有一天中午他在吃饭的时候跟我说了一件事。他说上午打了一个做文具批发的客户。对方是个女的。听完AI升级的介绍以后说了一句："小伙子，你自己懂这个吗？"小陈说他愣了一下。"我说——我在学。"对方笑了一下。"你们年轻人什么都学。学完了会的也多。"然后说了句"行吧，你们搞就搞吧"。挂了。

小陈吃着外卖跟我复述这个电话的时候嘴角有一点点上翘。不是得意。是一种被认可了的安慰。被一个做文具批发的阿姨认可了。这种认可在任何KPI体系里都不算数。但对一个在新岗位上做了七天的人来说，它比什么都暖。

第十天。他打完了前面的客户，拿着本子来找我。

本子上密密麻麻的字。每个客户的名字后面是一行反应记录。有的写"OK，说随便"。有的写"问了升级时间"。有的写"说考虑一下"。

"大多数人说'挺好的'或者'随便你们'。"他说。声音不大。他说话永远不大声。西北人的稳。

"但有四个人问了同一个问题。"

"什么问题？"

他翻开本子，指给我看。四个名字。四行记录。每一行的末尾都画了一个红色的问号。

第一个。做模具的老赵。"这个AI是怎么训练的？用的什么数据？"

第二个。做文具批发的小杨。"你们说用AI帮我回答问题，那AI怎么知道答案的？是我教它的吗？"

第三个。做进出口的老王。转岗分工那周已经标过红色感叹号了。"你们的AI是用我们的数据训练的吗？那我要不要签什么同意书？"

第四个。做灯饰的孙经理。"数据这个东西我不太放心。万一泄露了呢？"

四个人。四种措辞。同一个意思：你们在用我的东西，我该不该知道？

小陈把那四条记录翻出来，摊在我面前。我看着第三条——老王的。他问得最直接。"要不要签同意书？"

"你怎么回答的？"我问。

"我说'是的，我们会用客户过去的使用记录来改进系统'。"

"他怎么说？"

"他停了一下。然后说'那我要不要签什么东西'。"

"你怎么说的？"

"我说我问问我们赵总。"小陈看着我。等着。

我翻出手机，找到我们的用户协议。灰色的字。很小。往下划了很久。找到了那一行："乙方有权使用甲方的使用数据改进产品。"

我把手机递给小陈。他看了看。

"赵总，这个……"他停了一下。选择措辞。"客户应该是没有认真读过这个的。"

他说得很客气。意思很直接。

我坐在那里。手机拿回来。屏幕上那行灰色的字还在。"乙方有权使用甲方的使用数据改进产品。"十八个字。藏在一份三千字的用户协议的第七页。字号十号。灰色。跟背景色差两个色度。你不仔细看，以为那里什么都没写。

"你把电话继续打下去。"我说。"如果有人问数据的问题，你就说：我们用您的数据来改进AI，帮您的客服更好。您有任何问题可以联系我。"

"如果他们说不同意呢？"

"你记下来。我再想。"

他点了点头。合上本子。回到自己的位置。坐下。打开电话记录本。翻到下一个名字。

我坐在那里。看着他的背影。二十四岁。甘肃人。第一份正经工作。他本能地觉得应该告诉客户。我三十六岁。做了快两年产品。我没有想过这件事。

不是我不善良。是我太忙了。忙到把"数据"当成了一种材料，不是一种信任。客户把他们的投诉、退款、骂人的话留在我们的系统里，他们以为那些话会被看到、被处理、被回复。他们没有以为那些话会被一台机器学走。

这个差距不是法律问题。是常识问题。小陈看到了。我没有。

后来我跟周小薇提了这件事。她听完以后安静了几秒。然后说："你需要一份数据使用知情同意书。让客户签字。不签字的数据不用。"

"那如果很多人不签呢？"

"那你就少一些训练数据。但你睡得着。"

她说"睡得着"三个字的时候看着我的眼睛。不是在说道德。是在说事实。

我在备忘录里写了一行："数据协议。要想。要做。不能拖。"

然后关上备忘录。继续做别的。

拖了。当然拖了。知情同意书直到六月那个学生来了以后才正式写出来。两个月。两个月里那42MB的数据就那么躺在服务器上。没有任何人签字同意过。

这件事后来没有出问题。但没出问题不代表做对了。只是运气好。

那段时间我开始学TensorFlow。

不是系统地学。是在YouTube上找教程。英文的。有印度口音的英文。屏幕上全是代码。import tensorflow as tf。sess = tf.Session()。placeholder。variable。gradient descent。

我看了三个晚上。连百分之二十都没看懂。

不是因为英文差。英文还行。是因为这些词放在一起组成的概念超出了我的认知范围。梯度下降是什么？损失函数是什么？反向传播是什么？每个词单独拿出来我都认识。放在一起就不认识了。

创始人的荒诞：你决定了公司的方向，但你连方向上的路标都看不懂。你在一条你不认识的路上领着五个人走。他们信你。你信什么？你信一个教授和一个投资人。

第四天晚上我放弃了TensorFlow。打开手机。拨了方教授的电话。

"方教授，那个学生什么时候毕业？"

"六月。等他答辩完。大概六月中。"

"能提前吗？"

"不能。答辩时间学校定的。他的论文还在修改。"

"好。"

挂了。在备忘录里写了两行：

六月中。等人。
在那之前，我能做的只有准备数据。

然后合上备忘录。看了一眼桌面上那个还开着的TensorFlow教程页面。暂停在一张神经网络的结构图上。很多圆圈。很多线。圆圈和线之间有箭头。每个箭头上写着一个公式。

我关了页面。桌面上恢复了平静。壁纸是默认的。Windows。蓝天白云。很讽刺。屏幕上是蓝天白云。屏幕外是暗下来的办公室。八点半了。林工走了。小陈走了。张富贵在群里发了一条"明天松江做阀门的约好了十点"。周小薇的现金流周报已经发了。数字是红色的。本周支出比预算多了百分之八。还没到百分之十五。还不用开会。

刘海洋还在。他永远最后走。他的屏幕上还是代码。不是TensorFlow。是慧眼的后端。他在优化数据库的查询速度。日常的活。但他做日常活的时候脑子里在想别的。我知道。他的手指在敲代码，但他的眼睛偶尔会飘到右边那个最小化的浏览器窗口。里面是他上周开的那篇论文。还没看完。

有些事情不是创始人该做的。创始人该做的是找到能做这件事的人。然后让他做。你不需要会写代码。你需要会找写代码的人。你不需要懂梯度下降。你需要懂哪个人懂梯度下降。

这个认知让我松了一口气。也让我焦虑了一口气。松的部分：我不用学TensorFlow了。焦虑的部分：那个人六月才来。在那之前我能做什么？

答案是：准备好数据。做好数据使用协议。稳住现有客户。让张富贵继续跑新客户。让林工把产品的bug修完。让周小薇每周五发现金流报告。

六个人各做各的。等六月。等那个人。等方教授说的那个"能把论文变成代码"的人。

六月中。还有一个半月。

那段时间黄雨萱有点不一样。

不是吵架。我们已经过了吵架的阶段。吵架需要情绪。情绪需要在意。不在意的人不吵架。不在意的人只是各自做自己的事。同一个屋檐下。同一张床上。但各自做各自的事。

她的不一样是一种安静。不是冷战的安静。冷战的安静带着压力，你能感觉到空气里有什么东西绷着。她的安静不是绷着的。是松的。是一个人在专注做某件事时候的安静。

有一天我回家。十点。她在书桌前。台灯开着。她面前摊着一本书。

我走过去的时候看了一眼封面。

《注册会计师全国统一考试——会计实务》。

厚的。五六百页。边角有折痕。翻过了。不是新买了摆着看的。是在读。

旁边还有一张纸。打印出来的。A4。我没有细看。但余光扫到了几个字："报名时间""准考证""考试地点"。

是报名表。注册会计师考试的报名表。

她在考CPA。

我站在她身后。看了三秒。她没有转头。她知道我在后面。但她没有转头。继续看书。用荧光笔画了一行。黄色的荧光。很亮。

我没有问。

已经很久没有问过她在做什么了。"你在干嘛"这四个字从什么时候开始从我的词汇表里消失的？也许是去年股灾以后。也许更早。也许从我辞职创业的那天起。她不问我加班到几点。我不问她在读什么书。两个人用不问来维持一种平衡。不问就不会吵。不吵就不会裂。不裂就还能住在一起。

但她在考CPA。她在给自己找一条路。不是跟着我的路。是她自己的。独立的。跟我无关的。

一个在考CPA的妻子和一个在学TensorFlow的丈夫。两个人在同一张书桌的两头。一个看会计实务。一个看神经网络。两种语言。两种焦虑。两个方向。

她把书合上了。书签夹在第三章。

"你吃了吗？"她问。没转头。

"吃了。"

"冰箱里有排骨。热一下。"

"不用了。"

对话结束。总共六句。十五个字。

我去洗了澡。出来的时候她还在看书。台灯的光照在她的侧脸上。黄色的光。暖的。她的头发扎着马尾。松松的。有几根碎发落在耳朵旁边。

她在学一种我不懂的东西。我也在学一种我不懂的东西。我们各自在各自的不懂里挣扎。但谁也不跟谁说。不是不信任。是习惯了不说。习惯了以后再想打破就很难了。

我躺在床上。她还在书桌前。台灯的光从卧室门口漏进来一条线。

她什么时候决定考CPA的？今年？去年？去年股灾以后？也许那时候她就在想了：不能只依赖一个人的收入。不能只等着股票涨回来。得给自己一条路。

她在给自己找路。我也在给公司找路。同一个屋檐下。两条路。方向不同。

四月的最后一天。

小陈把四十九个客户的电话全部打完了。他在本子最后一页写了一行总结：

49个客户全部通话完毕。
4个提到数据使用问题。
12个表示对AI升级有兴趣。
33个说"随便"或"你们看着办"。

他把本子合上。递给我。

我接过来。翻了一遍。从第一页到最后一页。每一个客户的名字后面都有他工工整整的字。反应。追问。备注。有的页面还画了小箭头。标注了"需要赵总回电"或者"语气不太好"。

"你做得很好。"我说。

他笑了一下。不多。嘴角动了一点。"谢谢赵总。"

然后他问了一句："赵总，我以后的工作就是这个吗？打电话？"

"不只是打电话。以后AI模块上线了，你要跟客户对接。教他们怎么用。收集他们用完以后的反馈。帮他们解决问题。你是AI和客户之间的翻译官。"

"翻译官？"

"AI说的话客户听不懂。客户说的话AI也听不懂。你在中间。两边都要听，两边都要说。"

他想了想。点了点头。"那我得学点AI的东西。"

"不用学算法。学怎么解释就行。你解释得清楚就行。"

"好的赵总。"

他回去坐下。打开电脑。准备整理明天的跟进名单。他还在这里。

四个月前他来的时候是做BD的。扫楼。23家留2个联系方式。张富贵说他"不对路"。现在他做AI客户调研。打电话。49个客户全部通话完毕。4个数据问题，12个有兴趣，33个随便。他从一个不对路的岗位被挪到了另一个他也许对路的岗位。

也许这才是他该做的事。也许他从一开始就不是做BD的料。也许他是做"翻译"的料。把技术的话翻译成人话。把人的话翻译成需求。

但这些"也许"要等AI真的来了才知道。

窗外的梧桐树新叶长得正好。四月底的叶子不是一月那种嫩绿了。是深一度的绿。厚一点。密一点。阳光从叶缝里漏下来，打在人行道上，碎碎的，一块亮一块暗。

五月第一周。

小陈把四十九个客户的电话记录整理成了Excel。每一行是一个客户。列标题：客户名、行业、联系人、电话、通话日期、反应、意向等级、备注。

意向等级他分了三档。A：有明确兴趣（12个）。B：态度中性（33个）。C：有顾虑（4个）。

我在逐条看。每过一个，就在Excel的备注列里加几个字。"下周回访""发案例""等AI demo再联系"。

看到第三十七行。停了。

吴老板。徐汇。餐饮管理。明镜时代的老客户。第一个"先用后付"的人。2015年五月签的合同。他用了六个月明镜。迁移的时候数据没丢——他是少数迁移成功的。但迁移以后他也用得越来越少了。日活从每天变成隔天变成一周一次变成不来了。

小陈的备注：尚未接通。已发短信。无回复。

我盯着那行字。尚未接通。五月了。小陈四月底打完了其他四十八个。唯独吴老板没接。

也许是忙。也许是不想接。也许是看到陌生号码没接。也许是看到了，但犹豫了，然后错过了。

我在小陈的备注旁边加了一行。用蓝色的字。

"我来打。"

吴老板的电话我得自己打。不是因为小陈打不好。是因为欠他的。欠他一个说法。当初说"先用后付"的是我。当初说"不会跑路"的也是我。现在换方向了。往AI走了。他在不在里面？他还在不在乎这个产品？

我不知道。但我记得他说过的话。"你们不会跑路吧？""不会。""好。那先用。"先用后付。这四个字是他给我的信任。信任是有重量的。欠着信任的人走路会沉一点。我走了快一年了。一直沉着。

但我欠他一个电话。一个解释。一个"我还在"。

合上电脑。看了一眼窗外。五月了。梧桐树的叶子遮住了半条路。楼下有人骑着一辆摩拜经过。橙色的。四月刚出来的。很新。很重。骑的人骑得很慢。一下一下地蹬。链条咔哒咔哒响。

新东西总是很重。骑起来不轻松。但它在动。

吴老板的电话明天打。

备忘录里的任务越来越多了。数据协议。吴老板。AI模块计划。TensorFlow。六月中等人。每一条后面都没有打勾。没有一条完成了。都在等。

等数据协议写好。等吴老板接电话。等方教授的学生毕业。等AI模块有个demo。等钱够烧到那一天。

创业就是等。等的时候假装自己在做很多事。做的那些事大部分都是在为等做准备。

五月了。上海开始热了。还有一个半月。

一个半月。四十五天。四百零五万秒。够不够一个人毕业、来上海、看懂42MB的数据、然后写出一行能改变一家公司命运的代码？

不知道。但只能等。