V3_C19_87万

十一月中旬。我主动约了陈峰。

不是在星巴克。是在日料店。张江附近的一家。叫什么名字忘了。日语的。门口挂着半截暖帘。深蓝色的布。上面印着白色的字。看不懂。

我到早了十分钟。

服务员领我坐下。靠窗的位置。旁边桌坐着两个年轻人。西装。各自看手机。一个在刷邮件。一个在看微信。走廊那边传来另一桌的声音。两个男的。声音不大但隔断薄。

"你融了多少？"

"没融。天使自己先飞了。"

我差点笑出声。天使先飞了。说的是天使投资人跑了。2016年这种事不少见。投了钱。看了半年。产品没起来。投资人放弃了。钱留下了。人飞了。天使变鸟。

服务员端来热茶。绿茶。玻璃杯。茶叶在水里慢慢散开。一片一片地往下沉。

我喝了一口。烫的。舌头被烫了一下。但不在意。

试图让自己看起来不是在等一个决定公司命运的人。但确实在等。

日料店里人不多。中午十一点半。还没到饭点。角落有一对情侣在吃拉面。靠门口有一个穿黑色风衣的中年男人独自坐着。面前一碗味噌汤。没动。在看手机。也许也在等人。也许只是不饿。

我看了一眼自己的倒影。日料店的桌面是木质的。打了蜡。能照出模糊的影子。帆布包放在旁边的椅子上。包的带子磨毛了。从去年创业开始就背着这个包。一年多了。包还在。人也还在。但人瘦了。包也旧了。

桌上有一双筷子。一次性的。竹的。还没拆。包装纸上印着日料店的名字。日语。看不懂。旁边有一小碟酱油。一小撮姜丝。粉色的。酸的那种。

我把筷子拆了。没有要吃的东西。但手需要做点什么。不然会抖。不是紧张的抖。是兴奋的抖。80.3%的兴奋。和87万的紧张。两种情绪在手指上打架。拆筷子可以让它们安静一会儿。

陈峰来了。晚了六分钟。

他不道歉。从来不道歉。不是不礼貌。是他觉得迟到六分钟不值得专门说。他的时间颗粒度比我大。我的时间按分钟算。他的按半小时算。六分钟在他那里约等于零。

坐下。没有寒暄。直接拿出手机。

"80%了？给我看。"

我打开笔记本电脑。连上日料店的Wi-Fi。信号不太好。等了五秒。页面加载出来了。测试界面。

"你输一条试试。"

陈峰想了一下。打了一行字："我买的东西质量很差，我要退款。"

AI回复：三秒。"非常抱歉您的购物体验不佳。我们已为您创建退款工单，预计1-3个工作日内处理完毕。请问您还有其他问题吗？"

陈峰看了看。没说话。又输了一条："你们发货太慢了，我等了一个星期。"

AI回复：两秒。"很抱歉让您久等了。您的订单物流信息显示目前在XX中转站，预计明天送达。如需加急请联系客服热线。"

他还是没说话。想了一下。输了第三条。

"你们他妈的是不是骗子公司？"

AI回复：四秒。"我能理解您的不满情绪。您的问题我们非常重视，已转交专属客服处理。请您稍等，我们会尽快给您满意的回复。"

"情绪识别对了。"他说。低头看了一眼屏幕。"愤怒。对产品。不是对人。分类正确。回复语气也行。没有太生硬。"

他又输了一条。"我想把上次买的衣服换一个颜色，怎么操作？"

AI回复：两秒。"您好，换色服务请在订单详情页点击'申请换货'，选择新颜色后提交即可。如需帮助请随时联系我们。"

"这条不算难。"他说。"再试一个歧义的。"

他输了："我觉得你们的东西还可以吧。"

AI回复：三秒。分类：正面评价。回复："感谢您的认可！如果您对我们的产品有任何建议，欢迎随时反馈。"

"'还可以'被识别成了正面评价。"陈峰说。"准确吗？"

"大部分情况下是。"我说。"但'还可以'有时候是客气话。不是真的正面。"

"所以这就是80%和90%的区别。80%能识别明确的意图。90%能识别模糊的意图。"

他说这话的时候看着我。不是在考我。是在总结。他用三分钟测试了四条数据。得出了一个判断。三分钟。投资人的效率。

他放下手机。端起茶杯。喝了一口。放下。

第一个问题不是"做得好"。不是"有进步"。

"账上还有多少钱？"

这就是投资人。

你给他看产品。他问你钱。你给他看技术。他问你成本。你给他看方向。他问你命有多长。

产品好不好他三秒就判断完了。他看的不是产品。他看的是产品背后的经济学。产品好加上钱不够等于死。产品好加上钱够等于活。好不好是方向问题。够不够是生死问题。

我把手机递给他。屏幕上是周小薇的那张预测表。截图。她用Excel做的。每一行是一个月。每一列是一个数字。收入。支出。余额。

陈峰接过手机。手指在屏幕上滑了一遍。从一月滑到十一月。从200万滑到87万。

"200万。已烧113万。余87万。按当前速度最多再撑七个月。"

他念这些数字的语气跟念菜单一样平。没有惊讶。没有心疼。他大概在投我之前就算过这个速度。他知道200万在一个做AI的公司手里能撑多久。他只是在确认他的预估和现实是否一致。

"你现在有没有付费AI客户？"

"有。二十个老客户升级到了AI增强版。年费3500。另外三个大客户在谈AI实施项目。十五到四十万一个。还没签。SaaS总共六十二个付费客户。"

"SaaS年费收入呢？"

"混合算下来约十三万一年。月均一万出头。"

"对。比你天使轮前多。"他停了一下。"但相对月烧还是覆盖不了十分之一。三个AI实施项目谈着。一个都没落地。那个收入不算进去。"

他把手机推回来。

"他们看到的是已到账的数字。SaaS小收入。AI准确率80%。和三个还没签的意向。你现在只有SaaS的小确收。AI的一个准确率。和一堆在等85%的客户。"

每一句都对。每一句都不好听。但每一句都是事实。

他说完这些以后沉默了几秒。服务员过来问要不要加茶。他摆了摆手。服务员走了。

"你觉得投资人会怎么看这些数字？"他问。

"我不知道。"

"我告诉你他们会怎么看。他们会看到一家做了两年的公司。SaaS年收入十三万。月烧至少九万。客户六十二个但日活一直上不去。AI方向转了半年。准确率刚到80%。还没有一个AI实施项目真正落地。账上87万。"

他停了一下。

"如果你是投资人。你投吗？"

我想了想。"不一定。"

"不一定是对的。"他说。"大部分人不投。因为数字不好看。SaaS小。AI没验证。钱快烧完。这是一个标准的'再等等看'的项目。"

"那你为什么觉得能融到？"

"因为有一件东西数字没有反映出来。"

"什么？"

"你的数据壁垒。六十二个客户三年的真实客服记录。在2016年这是稀缺资产。大部分投资人不懂这个。但懂的人会看到。你的任务是找到那个懂的人。"

找到那个懂的人。这是融资的全部方法论。不是说服所有人。是找到那一个。

陈峰把手机扣在桌上。屏幕朝下。这是他要说重要的话的信号。手机朝下。接下来的内容不想被任何通知打断。

"方向是对的。"他说。"80%证明了方向。数据证明了壁垒。团队证明了执行力。这些我都认。"

他停了一下。喝了一口茶。

"但AI的成本是SaaS的三倍。GPU。数据。人才。哪一样都不便宜。87万撑不过明年Q3。"

"我知道。"

"这次要融Pre-A。规模300万起。"

300万。我在心里把这个数字过了一遍。300万。比天使轮的200万多了一百万。但买的时间也长不了多少。按现在的月烧速度。300万大概撑一年半到两年。

"我帮你引荐。"他说。"但这次不主导。"

"什么意思？"

"你要自己在市场上谈。"

我看着他。他的表情很平。不是在考验我。是在教我。

"为什么？"

"因为你需要学会融资。天使轮可以靠信任。我信你。给钱。简单。Pre-A开始不一样了。Pre-A的投资人不认识你。他们看的是数据。看的是市场。看的是你这个人在投委会面前十五分钟的表现。这些东西我教不了你。你得自己去经历。"

他的声音变了一点。从投资人变成了一种更接近老师的语气。不是居高临下的教。是那种"我经过了你没经过的路所以我告诉你前面是什么样"的平静。

"你能帮我引荐谁？"

"有两三家可以看看。梧桐资本。赛科创投。还有一家做早期AI投资的。名字我明天发你。"

"好。"

"你准备一份BP。不要太长。十五页以内。第一页写你是谁。第二页写你做什么。第三页写你的数据。第四页写你的准确率。第五页写你的客户。第六页写你要多少钱。剩下的补充。"

"好。"

"不要在BP里写'我们的愿景是改变世界'。没人看那个。写数字。数字比愿景值钱。"

"好。"

他拿起茶杯。喝了最后一口。杯底的茶叶堆在一起。暗绿色的。

"还有一件事。"

"嗯？"

"你去的时候——带上张富贵。"

"张富贵？"

"对。你负责讲产品和技术。他负责讲客户和市场。投资人看完你的数字以后会问'客户怎么想的'。你答不好。他能。"

这是陈峰第一次主动提到张富贵。他之前从来没有单独评价过张富贵。今天他说了一句。等于说：你的团队里有一个你还没用到位的人。用上他。

"投资人不只看创始人。他们看团队。你一个人去是一条腿。两个人去是两条腿。你讲技术他讲市场。你说数字他说故事。数字和故事加在一起比数字乘以二更有说服力。"

"他去了说什么？"

"他知道说什么。你不用教他。你把客户数据给他。他自己会编成一个让投资人愿意听的故事。这是他的天赋。你没有。我也没有。"

陈峰很少夸人。他夸的方式不是说"他很厉害"。而是说"你没有的他有"。这种夸法比任何赞美都重。因为它不是在说他好。是在说你差了一块。他补上了。

"好。我带他。"

"还有一件事。"陈峰站起来。要走了。"路演的时候穿好一点。不要穿你那件已经起球的灰色卫衣。"

"那穿什么？"

"衬衫。深色的。扣子扣到第二颗。你不需要看起来很贵。但需要看起来不便宜。"

他说完走了。留下我在日料店里。

面前是一杯凉掉的绿茶。一双拆开了但没用过的筷子。一小碟没动过的酱油。一小撮粉色的姜丝。

日料店的灯光暖黄。把桌面照得很温暖。但桌面上只有我一个人的影子了。陈峰的影子已经走了。他走的时候从内袋里拿了一下什么东西又放回去了。也许是那支万宝龙。也许只是手机。我没看清。

木质隔板把我跟旁边桌隔开了。纸格子窗把外面的光筛成了碎片。背景里那首日语歌还在放。不知道放了多久了。也许循环了三遍了。旋律清淡。带一点忧伤。适合一个人坐着的时候听。

我在日料店里又坐了五分钟。没有走。不是不想走。是在消化。消化陈峰刚才说的每一句话。每一句都有信息量。每一句都需要拆开来想。

300万。自己谈。十五页BP。带张富贵。穿衬衫。找到那个懂数据壁垒的人。

六条指令。每一条都清楚。执行就是了。

但"执行就是了"五个字背后的重量只有我自己知道。我从来没有在投资人面前做过路演。天使轮是陈峰主动找的我。我坐在那里。他问问题。我回答。然后他投了。那不是路演。那是面试。面试是被动的。路演是主动的。

从被面试的人变成路演的人。这个转变比从SaaS转型AI更难。技术转型是产品的事。路演是人的事。产品可以改。人改得慢。

我站起来。结了账。一杯茶。二十块。加服务费。二十二。

出门的时候暖帘碰了一下我的额头。深蓝色的布。粗粗的纹理。日料店门口的暖帘都很矮。你得低头才能过去。低头的那一下像一个礼节。告别这个空间。进入下一个空间。

日料店的灯光暖黄。把每个人的脸打得比实际上暖一些。木质隔板。纸格子窗。背景里有轻柔的日语歌。辨不出词。只是旋律。清淡的。带一点忧伤的。适合谈钱的地方不应该放这种歌。但日料店不管你谈什么。它只管氛围。

我把周小薇的Excel截图收起来。把备忘录打开。写了几行：

Pre-A。300万起。陈峰引荐不主导。自己谈。
BP十五页。数字。不写愿景。
带张富贵。
梧桐资本。赛科创投。另一家AI早期。

写完。合上手机。

指尖碰到包里的那支晨光笔。两块五。没换过。墨水快断了。下次见投资人的时候也许该换一支。也许不用。也许没人在意你用什么笔。他们在意的是你写的什么字。

地铁。站着。抓扶手。一号线。

打开手机备忘录。开始算。

87万。

第一种算法：87÷9=9.67个月。到明年八月末。这是基础版。不加服务器。不增标注量。维持现状。维持现状，准确率停在80%。停在80%，签不了85%的客户。签不了客户，没有收入增长。没有收入增长，等死。

第二种算法：加两台GPU服务器冲85%。月烧涨到11万。87÷11=7.9个月。到明年七月。这是加速版。准确率能涨。但钱烧得更快。缩短了两个月。

第三种算法：如果三个AI实施项目迟迟不签。收入端接近零。月烧跑满17万。87÷17=5.1个月。到明年四月。这是最坏版。

三个数字。写在备忘录里。

9.7。7.9。5.1。

三种死法。最好的死在明年八月。最坏的死在明年四月。中间差了四个月。

四个月的差距。决定了是等到Pre-A的钱进来。还是在钱进来之前死掉。

车厢在减速。下一站是换乘站。广播响了。"前方到站——人民广场。请下车的乘客提前做好准备。"

我盯着屏幕上那三个数字。9.7。7.9。5.1。

然后关掉了备忘录。没有按保存。

数字没了。

但我记得。

三个数字。三种死法。最好的死法是慢慢死——账上的钱一点一点烧完。最坏的死法是突然死——某个月突然冒出一笔意料之外的支出。中间的死法是——融资没融到。钱烧完了。产品也没到85%。三件坏事同时发生。

但三种死法都有一个前提：没有新的钱进来。

如果Pre-A到了。300万进来了。一切都不一样。87万加300万等于387万。按17万月烧等于22个月。差不多两年。两年够把准确率从85%做到90%以上。够签二十个AI实施项目。够让张富贵笔记本里那些"等85%来找我"全部变成签约。

所以问题不是三种死法。问题是能不能在死之前拿到300万。

从扶手上把手拿开。跟着人流往门口走。出站。换乘。十号线。回张江。

十一月的地铁站里有暖气。暖气的味道是干燥的。带着一点金属味。呼吸的时候鼻腔有点干。

87万。

这是今天最重要的数字。不是80.3%。是87万。

80.3%告诉你方向对了。87万告诉你命有多长。

方向对了但命不够长。这是2016年十一月我面临的全部现实。

陈峰说了一句话。在日料店。我现在才回过味来。

"让一个好赌局因为现金流问题输掉，不是我想看到的。"

他没有说他会怎么做。他只是说了他不想看到什么。

他的"不想看到"后面总会跟着点什么。

做什么？

下一次见面才知道。

87万。三个数字。一条路。

地铁到了张江高科。出站。走回公司。门口那张"什么都可能发生"的纸还贴着。歪的。图钉生锈了一点。

推开门。刘海洋还在。屏幕上的数字又动了。80.5%了。

往前走吧。