V3_C21_二十八块

十一月下旬。Pre-A第一场路演。

前一天晚上我把PPT改了四遍。

第一遍是我自己写的。十五页。按陈峰说的格式。第一页写我是谁。第二页写做什么。第三页写数据。写完拿给刘海洋看。他看了五分钟。把技术参数那页圈了三处。"这个数据不对。embedding维度写的是128，实际是256。这个指标名字写错了。还有这里——你把训练集和测试集的准确率混了。"我改了。

第二遍拿给许畅看。他没看技术数据。他看了一眼商业模式那页。说了一句："方教授说过的那句话你没放进去。"什么话？"'不是加功能是换发动机'。这句话比你写的所有分析都有说服力。"我加上了。

第三遍拿给张富贵看。他看了三页就停了。

"太学术了。"

"哪里学术？"

"第四页。'基于Transformer架构的中文NLP客服对话系统，准确率80.3%，采用多头注意力机制——'。你拿这个给投资人看，人家睡着了。"

"那怎么改？"

"说人话。'我们的AI能替客服回答八成的问题。替一个人每天省两个小时。一个月省一千五百块。'投资人听到钱就醒了。"

我改了。改成人话。张富贵看了改后的版本。"好多了。"

第四遍是我自己改的。把前三遍的修改合在一起。统一了格式。加了页码。调了字号。最终版十二页。

打印了三份。装进帆布包。帆布包里还有一支新笔。不是万宝龙。是一支二十八块的晨光金属杆中性笔。比两块五的那支贵了十一倍。但不会断墨。陈峰说的——"换一支不断墨的"。我听了。

出门前对着镜子看了一眼。深色衬衫。扣到第二颗。陈峰说的——"不需要很贵但不能看起来便宜"。我听了。但衬衫是黄雨萱去年买的。她买衬衫的时候我还在上班。现在穿着这件衬衫去路演。衬衫不知道世界变了。它只管裹着这个人。

张富贵在楼下等我。他也穿了衬衫。白色的。比我的新。但领子有点歪。我帮他正了一下。他说"谢谢老赵"。然后我们一起出门了。两个穿衬衫的男人。一个拎帆布包。一个拎公文袋。公文袋是张富贵新买的。三十九块。黑色。PU皮。他说"帆布包见投资人不专业"。我的帆布包他没管。他只管自己的形象。也许他觉得创始人可以随便。销售不行。

下午两点半。我和张富贵到了浦东。

陆家嘴附近。一栋写字楼。三十八层。电梯很快。从一楼到三十八层用了二十秒。二十秒里我和张富贵都没说话。电梯里还有两个人。西装。拿着公文包。他们在讨论"上个项目的IRR"。我不知道IRR是什么。后来问了周小薇。她说是内部收益率。

到了。前台。报了名字。被领到会议室。

会议室不大。玻璃的。能看到外面的工位。十几个人。都在看屏幕。

投资人来了。两个。都穿西装。一个三十多岁。戴眼镜。主问的那个。另一个四十左右。不太说话。偶尔在本子上记。

我把PPT投在了会议室的投影上。白墙。光线好。字很清楚。

"各位好。我是赵秉文。我们做AI驱动的智能客服管理系统。"

声音比我想的稳。也许是衬衫扣到第二颗的关系。也许是新笔在口袋里的重量给了一点底气。也许只是肾上腺素。

张富贵坐在我右边。他的本子摊开着。准备记录。他不讲。他听。等我讲完了他接。陈峰说的分工——我讲技术和产品。他讲客户和市场。

开始了。

前八分钟很顺。

我讲了两分钟背景。从SaaS到AI的转型。方教授的"换发动机"理论。投资人点了一下头。不是赞同。是在听。

我讲了公司的背景。讲了SaaS到AI的转型。讲了"不是加功能是换发动机"——方教授的话在PPT上很亮眼。投资人在翻PPT。翻到准确率那页停了一下。80.3%。三个测试集交叉验证。

"不错。"戴眼镜的那个说了两个字。跟许畅说"不错"一样。两个字。投资人和工程师的评价体系原来差不多。

然后他翻到第七页。行业分析。停下来了。

"赵总。"

"嗯。"

"你们现在准确率80%。"

"80.3%。三个测试集交叉验证。"

"嗯。你们了解竞品的准确率吗？"

我愣了。

不是愣的那种明显的停顿。是脑子里飞速转了两秒但嘴没跟上的那种。两秒。在路演的会议室里两秒很长。长到对面那个不说话的投资人抬了一下头。

"我们……还在做竞品调研。"

"所以你不知道。"

他的语气不是质问。是确认。平平的。没有攻击性。但这种平比任何攻击都狠。因为他不是在为难你。他是在说一件显而易见的事实——你不知道竞品。你连自己在哪个位置都不知道。

"暂时还没有完整的数字。"我说。声音比刚才低了一点。我自己都听出来了。

他没有追问。点了一下头。记了一行字在本子上。然后继续翻PPT。

后面的页面他翻得比前面快。客户数据那页——62家——他看了两秒。收入那页——年费13万——他看了一秒。团队那页——他没看。直接翻到了最后一页：融资需求300万。

"300万。换多少股权？"

"25%。"

"估值1200万。"

他算得比我快。1200万的估值。我花了一个晚上在Excel里算了很久才定的数字。他用了三秒。因为300万除以25%等于1200万。小学数学。但这个小学数学背后的逻辑他比我熟——估值不是你觉得自己值多少。是你拿多少钱出让多少。

"偏高了一点。"他说。"你现在SaaS年收入13万。AI没有落地项目。80%没有竞品对比。1200万的估值需要一个很好的故事。你的故事还缺一块——竞品定位。"

又是竞品。

他的判断在第七页就做完了。后面翻PPT只是礼貌。真正的问题只有一个：你不知道竞品。

路演结束了。他站起来。握了手。"期待你的竞品分析。发邮件给我。"

他没有说"不投"。也没有说"再看看"。他说的是"期待竞品分析"。门没关。但你得补上那块缺的东西才能走进去。

路演结束。握了手。走出会议室。走廊很长。安静。脚步声在地板上回响。

走到电梯口。按了下行。等了十秒。电梯来了。门开了。

我走进去。张富贵跟在后面。电梯里空的。就我们两个。三十八楼。到一楼要二十秒。

然后我站在电梯里。没有按楼层。

面板上的按钮在等我按。1到38。每一个数字都有灯。没有一个亮。因为我没按。

门开着。等了三秒。要关了。我伸手按住了"开门"键。门又开了。我没出去。手按在按键上。手指在按钮上。按钮是金属的。凉的。

张富贵在旁边。他看着我的手。然后看着我的脸。没说话。

他知道我在消化。他不打断正在消化东西的人。这是他做销售学到的另一条规则——让对方把情绪走完。你插嘴了他就走不完。走不完的情绪会卡在那里。卡久了变成结。

五秒以后我松开了手。按了一楼。门关了。电梯开始往下走。平稳的。匀速的。三十八层的大厦。钢筋水泥。电梯在钢缆上走。一层一层往下。数字在跳。38。37。36。

"那个问题是我该准备的。"我说。声音在电梯的封闭空间里有一点回音。

"嗯。"

"竞品准确率。我从来没有系统地查过。"

"嗯。"

"他问的不是刁难。是真正的问题。我不知道竞品在哪里。我怎么知道自己在哪里。80%在这个赛道里到底是领先的、中游的、还是落后的——我说不清楚。"

张富贵听着。没打断。他听别人说话的时候从来不打断。这是他做销售最好的习惯。让对方说完。说完了再回应。

电梯到了一楼。门开了。走出去。

大厅很大。大理石地面。反光的。我的帆布包在反光里拖着一个暗色的影子。张富贵的羽绒服在另一边。两个影子走在大理石上。一前一后。

出了旋转门。外面的风一下子灌进来。十一月末的浦东。天色已经暗了。四点半。冬天的上海天黑得快。路灯亮了。陆家嘴那边的楼也亮了。一串一串的灯。竖着的。在暮色里发光。金茂大厦的尖顶上有一颗灯。红色的。在最高处。很远。但很亮。

风从黄浦江那边来。有一点潮气。冷的。十一月的潮气不是夏天的那种黏。是冬天的。刺的。灌进领口。冷到了锁骨。

我的围巾还没买。一直没买。不是买不起。是忘了。创业者忘记的东西按重要性排列大概是这样的：先忘了吃饭。然后忘了睡觉。然后忘了买围巾。最后忘了问老婆在做什么。

领口开着。风进来了。冷到锁骨以下。凉到了前胸。衬衫的布料不挡风。深色衬衫好看但不暖。暖和好看不能同时拥有。跟创业一样。方向对了但钱不够。钱够了但时间不够。总有一样是缺的。

张富贵站在我旁边。掏出手机。

他没有说话。他在打字。

我的手机震了一下。

打开。张富贵发来的微信。他就站在旁边。一米远。但他用微信发。

他们在创业公司里养成了一个习惯。重要的反馈用文字。不用嘴说。因为文字不会被情绪带走。嘴说的话你会忘。文字你可以存着。以后翻出来看。看的时候情绪已经过了。剩下的只有信息。

消息内容：

"没签。但他没走早。笑了就有希望。另外：做竞品调研。这周做完。"

我看着这条消息。站在浦东写字楼外面。风在吹。领口在冷。手机屏幕亮着。

"没签"。这两个字我已经见过很多次了。张富贵的消息里出现频率最高的两个字。但后面永远跟着一个"但"。没签，但她笑了。没签，但他没否。没签，但留了微信。没签，但没走早。

张富贵的世界里没有"失败"这个词。只有"还没成功"。"还没"就是还有下一次。下一次就是还有希望。

他怎么判断"有希望"？他有自己的方法。他不看投资人说了什么。他看投资人的身体。投资人笑了没有。看PPT的时候身体前倾了还是后仰了。记笔记了没有。记了多少。问了几个问题。问的是"是什么"类的了解性问题还是"多少钱"类的判断性问题。

今天这个投资人——他问了竞品。竞品是判断性问题。问判断性问题说明他在想"值不值"。想"值不值"的人比问"是什么"的人更接近决策。

"笑了就有希望"——这句话他在72%那会儿就说过。说了很多次了。每次都认真。他真的相信。笑是一扇门。门开了就有可能走进去。门没开就敲。敲到开为止。

后面那句更重要。"做竞品调研。这周做完。"

不是建议。是命令。八戒在给唐僧下命令。因为唐僧忘了做功课。八戒替他记着。

"好。"我回了一个字。

他收起手机。拍了拍我肩膀。

"走吧。地铁。"

那天晚上回到办公室。八点。

刘海洋和许畅都在。

"我需要你们做一件事。"我说。

两个人抬头。

"竞品调研。搜集现有AI客服竞品的公开准确率数据。一周内出报告。"

刘海洋想了一下。"能找到的都是公司自己发布的。不一定准。"

"找到什么是什么。至少有个参照。"

"好。"

许畅说："我知道几家。论文里有对比数据。学术圈的准确率比商用的可信度高一些。我去查。"

他转过去。打开浏览器。Google Scholar。开始查了。没有犹豫。没有追问。他的效率跟刘海洋不同。刘海洋是想清楚再动。许畅是动起来再想。两种方式。都快。但许畅查资料的速度更快。因为他知道去哪查。他在学术圈泡了四年。论文库就是他的百度。

十分钟以后他已经列出了三家。

"竞品A。北京的。去年成立。demo环境声称80%以上。但没有公开论文。没有商用案例。我怀疑他们的80%是在自己的数据集上测的。"

"竞品B。深圳的。做了一年。有几个商用客户。但准确率在72到75%之间。他们去年发过一篇中文的会议论文。数据在里面。"

"还有一家做英文客服AI的。硅谷的。不算直接竞品。但他们的技术路线可以参考。准确率88%。但是英文的。中文NLP比英文难很多。不能直接比。"

刘海洋也开始了。他打开了竞品B的官网。注册了试用账号。准备自己测一遍。"我明天把他们的回复截图整理出来。"他说。"看看他们的72%是什么水平的72%。"

两个人各自坐在各自的屏幕前。开始做了。

我坐在中间。变速箱。这次不是传话。是协调。他们做技术调研。我做商业包装。把他们查到的数据变成PPT上的一页对比表。这页表要在下一场路演里放到第七页。取代那个让我在电梯里站了五秒的空白。

我坐回自己的位置。打开备忘录。写了一行：

"第一场路演。被问竞品。答不上来。竞品调研已启动。一周出报告。"

然后在下面加了一行：

"投资人问的不是'竞品怎么样'。问的是'你知不知道自己在哪'。这是Pre-A跟天使轮的区别。天使轮投的是人。Pre-A投的是位置。位置要用数字说。我的数字不够。"

这是Pre-A路演给我的第一课。不是技术课。不是商业课。是常识课。常识是——你在卖东西之前要知道别人在卖什么。你在说自己好之前要知道别人多好。你在说"我们80%"之前要知道80%在这个赛道里是什么水平。

常识应该在路演之前就有。但我没有。因为我从来没有做过路演。天使轮是陈峰主动找的我。我被动地坐在那里回答问题。这次是我主动地站在投资人面前推销自己。

主动比被动难一万倍。被动只需要回答。主动需要预判。预判所有可能被问到的问题。然后准备所有的答案。

我漏了一个。竞品。

不会再漏了。

80%在一个赛道里是什么位置？领先的？中游的？落后的？

一周以后我会知道。

但今天不知道。今天的不知道让我在电梯里站了五秒没按楼层。五秒。一层楼的高度大约三米。三十八层大约一百一十四米。我在一百一十四米的高空站了五秒。

五秒里脑子里的东西是什么？不是羞耻。是一种迟来的清醒。清醒到自己的盲区被一个陌生人用一句话照亮了。照亮的感觉不好。因为它同时照出了你一直站在暗处。

站在暗处不是因为不想看清。是因为太忙了。忙着低头做产品。忙着跑客户。忙着算钱。忙到忘了抬头看看周围。

张富贵替我抬了一次头。"做竞品调研。这周做完。"

八个字。第一场路演最重要的收获不是投资人的评价。是张富贵的八个字。

门口那张"什么都可能发生"的纸还在。歪的。图钉锈了。但字还在。

什么都可能发生。包括第一场路演被问住。包括下一场路演答上来。

下一场在下周。

这次我会知道竞品。会知道80%在赛道里是什么位置。会知道该怎么回答"竞品呢"这三个字。

三个字。一个问号。够杀一场路演。也够救下一场。

区别在于你有没有答案。

下周有答案。

帆布包里的PPT还在。十二页。第七页是空的。等竞品数据填进去。

新笔在口袋里。二十八块的。今天没用上。没有机会签TS。但下一次也许会用。

陈峰说"换一支不断墨的"。不断墨不是为了好看。是为了在该签字的那一刻不掉链子。

路演第一场。败了。但不是没有收获。收获是知道自己缺什么了。

知道缺什么比知道有什么更值钱。因为有什么你已经有了。缺什么你还可以补。

补了就行。下一场。